随着城乡差距的缩小,农村经济快速发展,农民的生活水平逐年提高,卷烟消费呈逐年增长的趋势。但农村地区受经济发展水平的制约,其特点是地域分布广、经营环境较差、老年零售客户较多、自身文化和素质不高、对政策理解水平偏低,若想服务好农村零售客户,我认为要注重以下几点:
一、认真倾听,真情相待。要根据辖区市场的特点,结合实际情况,合理安排拜访和走访线路,灵活调整拜访时间,不因零售客户偏远、需求量少而不上门,在拜访过程中注重感情的融洽,要与零售客户多接触、多了解、多聆听他们的需求、经营情况和合理化建议,掌握市场第一手反馈信息,最大限度满足零售客户的需求。农村老年零售客户,他们一般经营能力有限,文化程度普遍较低,对新事物的理解接受能力较差,他们销售的卷烟多数都是一些畅销品牌。我个人认为,合适的才是最好的,为零售客户提供其最需要的服务,才是客户最喜欢的,雪中送炭比锦上添花更能打动客户的心。
二、改善环境,提高盈利。农村零售客户以家为店的情况偏多,经营环境相对较差,不讲究店容店貌,货物摆放凌乱,卷烟的出样更是五花八门,随便散放。针对农村零售客户的经营状态,客户经理在日常工作中一定要重视明码标价标签摆放、卷烟陈列指导,卷烟品牌组合、销售情况等方面进行分析,引导零售客户调整经营思路,帮助客户制定经营策略,拓宽经营思路,挖掘销售潜力。采取激励促销手段,吸引更多的消费者。以生动有趣的体验营销新模式,带动卷烟零售客户的热情,提升卷烟销售结构,促进赢利上水平。
三、传授技巧,正面引导。客户经理把货源供应政策第一时间通知客户,让他们在订货过程中能够订到自己满意的卷烟,在向他们宣传公司重点培育的卷烟品牌时,要做好推荐,做到适当引导,循序渐进,要让零售户相信这种产品能够给他带来利益,是符合当前卷烟市场需求的。要把销售技巧、服务技巧、推销策略、营销政策等给予零售户正面引导,特别是到了传统节日卷烟销售旺季时,可以建议零售户合理储存一些高档香烟,碰到卷烟销售淡季时,可以帮零售户合理调整品牌结构,使客户的盈利尽可能达到最大化。
四、赠人玫瑰,手留余香。客户经理在走访时,对待农村老年零售客户,可根据情况叫一声“大叔”、“大爷”、“大娘”等亲切的称呼,虽然这些话看似简单,却能给老年零售客户以更深刻、更鲜明的精神问候,能让客户充分感受到尊重、备感的亲切、温馨,会使拜访工作真正地滋润每位老年零售客户的心灵,为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。
多数农村零售客户经营场所都存在脏、乱、差情况,卷烟出样和柜台卫生等方面做的不是很好。对此情况,客户经理一定要在走访中,注重细节,身体力行,尽可能地帮助这些老年零售户,如:帮他们擦洗柜台,整理店容店貌,做好卷烟陈列,粘贴好标价签,分好主次品牌卷烟的摆放位置,这些都只是举手之劳,也许就会给老年客户带来许多方便,也许就能让这些老年客户感到你最具亲和力和感召力,容易相处,还能提高他们的忠诚度和满意度,从而实现客我双赢。
总之,服务好农村卷烟零售户要加强和他们沟通,相互交流经验,互相学习,客户经理和市管员时刻提醒卷烟零售客户要守法、规范经营,积极地向他们传授一些防盗、防骗、防调包、防假钞的知识,以免防范意识不强,给自己造成经济损失,保障其经营安全、财产安全。
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展