随着2023年“双节”渐行渐远，热闹的卷烟市场又回归正常，节后卷烟消费需求热潮逐渐消退，节后将迎来一段相对冷淡的“空窗期”。这段时间，卷烟零售户心情势必异常复杂，有的焦虑，有的马虎、有的犹豫，那么，节后客户经理如何进行卷烟营销呢？在卷烟营销中又该把握哪些关键点呢？笔者认为客户经理在节后卷烟营销中应该注意引导零售户把好以下几点：

一、总结反思，表彰典型

首先，客户经理“双节”后要及时走访市场，调研零售户，了解“双节”期间片区卷烟市场情况及各零售户的经营状态。要通过对片区卷烟零售户的广泛而深入交流，全面总结梳理“双节”期片区卷烟零售户经营得失，得在何处，失在哪里？哪些品牌卖的火爆，哪些品牌相对滞销；哪些品牌需求量大，哪些品牌需求冷淡等等；既要认真梳理一些零售户经营促销的好做法、好经验、好创意；同时也要仔细反思、查找部分零售户卷烟经营薄弱的根源、环节。尤其要及时表彰那些促销灵活、客源丰富、销量可观、增量突出、创意新颖的典型零售户，让他们把自己的好经验、好做法形成书面文字和片区同行交流分享，以点带面促发展。

表彰的面尽量大一些，表彰典型的选取，可以侧重不同角度，如“创意促销典型”、“灵活应变典型”、“优质服务典型”、“销量标兵典型”等，让这些不同特色的优秀卷烟经营代表在同行中交流经验，使他们有成就感和获得感，进而对卷烟经营更加充满激情和信心，很显然对推动片区其它卷烟零售户做到卷烟经营有着十分重要的意义。

客户经理孙灿华：结合自己多年的卷烟营销经验，我认为要想搞好“双节”后卷烟营销，总结反思，表彰典型不仅重要而且必要。要让片区零售户认真梳理总结节日期间卷烟经营得失，找准经营优缺点，查缺补漏。对于一些好经验、好做法有必要在片区进行交流，一点带面，化零为整，可以更好地激发整个片区零售户经营的积极性和主动性，从而优化卷烟销售工作，推动卷烟营销顺畅发展。

二、统一思想，激励信心

其次客户经理要做好“双节”卷烟营销工作，必须在开展营销工作做到“统一思想、激励信心”。今年“双节”8天长假，开启了卷烟销售新热潮，为零售户迎来巨大商机。而在经历了“双节”期间一段热闹而火爆的卷烟经营后，卷烟市场回归宁静，卷烟经营日趋正常，而且伴随着节后“空窗期”的来临，节后卷烟经营与节前卷烟经营将呈现冰火两重天状态。于是零售户心态各异，有的略显焦虑、有的犹豫、有的彷徨，有的甚至剑走偏锋，急于想低价回购、网购、参与真烟非法流通以获取利益等等。其实这些思想都是不正确的，因此客户经理必须下大力气引导，要坚决统一零售户节后卷烟经营思想，要求他们提振信心。

客户经理要深入零售户之间与他们广泛交流，一方面听取零售户诉求和期盼，了解心声；另一方面要求他们正确对待节后卷烟经营“空窗期”模式，这是正常状态不能过分焦虑。同时更应该引导零售户要相信“双节”后卷烟市场需求依然存在，只不过比节期弱一些而已，有的需求隐蔽一些，需要零售户增强信心，并开动脑筋努力去挖掘、去争取。要相信机遇永远留个有准备的人，留给有心人。但是无论如何节后经营都必须遵纪守法，必须按章依规进行，而决不能漠视法纪，为所欲为。诚信、守法是卷烟零售户赢得消费者信赖和支持的重要前提和基础，是确保卷烟销售顺畅的关键所在。

客户经理宋冬琴：我一般在“双节”期间抽时间走访市场，全面了解片区各零售户经营情况，把握他们的思想动态。同时节后尽快组织召开片区卷烟零售户会议，统一思想，激励信心。要求所有零售户要正确既要看到节后卷烟经营的困难，同时也要看到需求所在，潜在商机多多，为此在卷烟经营方面千万别掉以轻心，敷衍了事，而要做到守法守纪，信心满满。每位零售户都要结合自身经营的特点，灵活施策，积极吸引客户，力求卷烟销售持续稳定。

三、消化库存，培育新品

再者，客户经理在抓“双节”后卷烟营销工作时，必须立足重点，解决难点。客观讲“双节”后的重点是消化库存，难点是拓展商机。节前由于一些零售户错误地看待市场，对市场需求预判不准，从而在卷烟进购储备方面出现偏差，导致卷烟库存严重。因此对于这类零售户，客户经理要重点帮助他们消化库存。节后工作重心放在如何有效消化库存方面，想办法、寻策略，为他们精心谋划拓展商机的手段，从而尽快消化库存，回笼资金。

当然节后由于时节性特点，卷烟需求量减少，卷烟市场相对冷淡，因此如何激发消费兴趣，引导消费者主动消费，有效拓展商机是节后卷烟营销工作的难点所在。为此客户经理要引导零售户精心培育新品，确保特色经营，力求做到“人无我有，人有我特、人特我精”，要针对周边消费群体结构、消费变化等特点做好新品培育工作，较大优质新品筛选、宣传和营销力度，以特色、优质新品服务客户，满足需求，从而为自己赢得支持和信任，激活品牌市场生命力和占有率。

客户经理何发根：我认为节后卷烟营销工作困难多，矛盾突出，为此营销人员必须立足重点，解决难点。尤其是要帮助客户消化库存，培育新品是最重要最关键的环节。为此我节后约谈了片区卷烟库存严重的5位零售户，要求他们尽快查缺补漏，消化库存。同时，要求一些卷烟经营顺畅的零售户节后要尽快精心选育新品，要确保包装有特色、味道好、价格适中的新品上柜率，同时加大宣传力度，通过有效宣传措施，尤其是充分发挥抖音、微信等直播平台功能，加强宣传，提高片区消费者知晓度，扩大覆盖面，推进新品销售。

四、引领帮扶，灵活施策

另外，客户经理要想做好“双节”卷烟营销，还必须把好引领帮扶、灵活施策环节。一方面客户经理思想上要高度重视，要积极深入一线，而不是坐在办公室遥控指挥；另一方面要充分发挥榜样激励作用。也就是客户经理要积极推介片区“双节”期卷烟经营有特色、销量大、赞誉多的卷烟零售户经验和做法，发挥标杆引领作用。对经营薄弱户要舍得花时间和精力去交流、去沟通，去寻找症结所在，要耐心说教，真心帮扶，促进成长。要依据不同零售户的经营能力灵活施策，对卷烟经营好的零售户重点激励他们节后保持清醒头脑，不骄不躁，沉着稳重，千方百计再创佳绩；对经营薄弱户不挖苦、不放弃，重在找差距弥补不足；对经营一般户要提出严格要求，向他们施加压力，促使他们不松劲、不坐等靠，而要主动出击，挖掘商机。这样因人而已，灵活施策有利片区所有零售户直接相互比拼，真正激活潜力，为节后卷烟经营带来强劲动力。

客户经理宋节应：结合自身多年的卷烟营销经验，我认为“引领帮扶、灵活施策”，是“双节”后客户经理卷烟营销必须把握关键。既诚然客户差异，又不放弃每一位客户，确保他们人人有目标、有动力、有活力，才能有效挖掘潜力，拓展卷烟销售商机。

总之，抓好“双节”后卷烟营销工作，是当前客户经理的重中之重工作任务，容不得马虎和懈怠。本文提及的四点希望能引起广大客户经理的高度重视，确保节后卷烟营销工作顺畅顺利，为打好年末卷烟营销战奠定坚实基础！