当前，在整个经济形势下行压力加大的环境下，卷烟营销面临诸多困难和挑战。肩负卷烟营销重任的客户经理如何提升自身素养，优化服务，深入了解客户的需求，让客户更加满意；如何让客户积极主动与我们开展合作，成为共同的伙伴；如何让客户能更深入地了解烟草行业的企业文化；如何做到与客户加强互动，实行共赢？这一系列现实问题值得客户经理细致探究，深刻反思。

笔者认为客户经理要秉持“优化服务，拓展营销”的宗旨，认真贯彻“想给别人一杯水，自己先要有一桶水”的理念，千方百计提升自我专业素养，努力通过行之有效的服务措施，真诚耐心帮扶客户，从而助推客户成长，实行双赢。作为肩负卷烟营销重任的客户经理尤其要做好以下几个方面的工作：

一、业务学习常态化，提升能力强素养

俗话说：“打铁还需自身硬”。实际上现代社会，要想做好卷烟营销工作，那么作为营销策划和指导主体的客户经理，要拥有较高的能力素养，才能更好地胜任卷烟营销重任。为此掌握过硬的知识、技能，切实提升自我本领、拓宽自己视野，才能让接受“我”服务指导的零售客户心甘情愿乐意跟着自己去“怎么走”和“向何处走”。

因此，建议客户经理要立足以提升卷烟营销专业素养为目标，不断加强专业知识学习。通过营销“微专题”“短视频”等，学习营销技巧，概括总结先进的工作经验，分享新颖有效的营销方式方法。营销部门要大力倡导“踏实工作，勤于反思，及时分享”的理念，营造“传、帮、带、比”的内部氛围，为营销人员素质提升提供平台；开展指尖上的“微考场”，利用网络工具，将营销相关政策法规制作成手机电子考卷，实现营销人员动动手指每月一测，将在线测试作为检验业务知识和政策法规掌握程度的试金石，以考促学，及时帮助营销人员发现知识短板，真正将学习转化为日常工作的一部分。要适时组织营销“微课件”制作，号召营销人员坚持问题导向、立足终端一线、把握市场动态，用通俗易懂的语言将零售客户关心的问题融入课件内容。要精心制作一批“接地气”、“有营养”、“增活力”的客户指导“微课件”，通过微信群传阅或视频会议的形式进行客户推广培训，在客户培训中锻炼营销人员“开口营销”的能力，使每一位客户经理成为出手演说家，成为零售客户的培训师。只有营销能力提升，营销技巧把牢的客户经理才能更好地胜任工作，赢得支持。

二、品牌培育科学化，把准需求拓商机

客观讲，品牌培育是卷烟营销的一项重要内容，也是营销的立足点和关键点。特别是随着社会飞速发展，消费者消费理念的不断创新，消费需求的不断变化，特别是90后、00后逐步从后台走向前台，成为消费主体的形势下，卷烟品牌的培育更应该注重这些年轻新生代消费者的多元化、特色化和差异化需求特点，要很好地和他们产生“心灵碰撞”、形成“思维火花”，才能有较好的吸引力和诱惑力。因此品牌培育要坚持科学化，把准需求拓商机。

为此新形势下，客户经理一方面要筑牢品牌意识，要重视优质品牌的筛选；另一方面要积极引导卷烟零售户花时间和精力培育品牌。为此客户经理必须认真踏实做好市场调研，充分了解市场变化，尤其是周边消费者群体结构、消费爱好、消费水平和消费需求的变化，要想他们所想，忧他们所忧，急他们所急。只有这样真真切切是消费者为上帝，才能处处为消费者着想，为他们提供优质服务。品牌选择与培育要坚持合适的就是最好的原则，而非一味追求“高大上”，追求“花里胡哨”。要在调研上下功夫，要服务上做文章，在品牌上花精力，能取得事半功倍之效。

三、营销指导专业化，优化经营增盈利

烟草公司营销部门要着力打造一支素质高、能力强的专业化、高效化营销团队，为客户提供更专业和高效的服务和指导，设身处地为客户出谋划策，帮助零售客户提振经营信心，优化经营过程以实现增加卷烟盈利目标。

营销部门要采取多元化、精益化的知识传播方式，灵活开展“线上”+“线下”双线并行的辅导方式。“线上”培训以诚信互助小组为单位，借助微信或钉钉直播平台进行，覆盖全部零售客户，培训内容包括为行业政策规则、行业发展趋势、烟草新零售、品牌推介技巧等。要充分发挥优质客户经营技能的示范功能，形成客户之间互相分享的氛围，从思想上引导客户转变传统营销观念，运用“开口”营销，提升集客能力。“线下”培训聚焦客户盈利，制定个性化服务策略，客户经理结合客户商圈经营环境、非烟商品销售情况等因素，以挖掘综合毛利提升为突破口，为零售户算清“卷烟盈利账”，让他们乐意卖烟，开心赚钱。客户经理要重视客户问题反馈效率，充分利用微信、QQ等软件搭建“24小时”交流平台，便捷、高效地帮助客户排忧解难，持续优化客户体验，与零售户谈心交流，赢得客户尊重和支持，以推动零售客户与营销人员共赢发展。

四、终端维护精益化，示范引领提质量

当前正处新发展阶段，新理念新发展，新发展新挑战。为此卷烟营销要高度重视风险和挑战，要把好制高点，优化渠道。渠道，是企业制胜市场的关键；终端，是烟草行业最宝贵的战略资源。为此客户经理要积极建好卷烟零售品牌终端，帮助零售客户更新经营理念。烟草公司营销部门要高度重视终端培训，将客户培训贯穿于终端建设的各环节，通过行业方针政策的宣传、成功案例的讲解、卷烟零售终端系统功能的介绍，引导品牌终端客户紧跟时代发展，要富口袋、先富脑袋，做一个名副其实的现代终端，实现经营水平和赢利能力的提升。客户经理只有切实帮助零售客户转变经营理念、拓宽经营思路、提升经营水平，才能实现营销精益化和高效化目标。

当然除了思想转变，还要充分发挥领头羊作用。营销部门要以打造品牌终端“示范店”为契机，通过对素质高、形象佳、能力强、作风良的品牌终端店铺进行线上宣传及组织实地观摩，增强客户对零售转型升级的认知，激发广大零售客户建好、用好品牌终端的积极性、主动性。通过优质客户的引领和带动作用，促使零售客户之间营造“比、学、赶、帮、超”竞争氛围，在“示范店”的带动作用下，帮助终端客户拓宽经营思路、提升经营水平。

客户经理要定期不定期通过大数据数据分析和实地交叉检查相结合的方式，对零售终端建设及运营情况进行督查，认真查找终端运行短板，有的放矢帮助零售户解决矛盾和问题。大力开展精细化服务，不断提升终端建设管理水平，增强渠道掌控力，确保终端功能得到有效发挥。必须重点强调的是未来，面对不断变化的市场形势，营销部门要主动顺应时代发展潮流，瞄准客户所需所盼，才能更好彰显行业责任担当，不断增强零售客户的现代化经营意识与经营水平，促进终端经营模式加快转型，提升卷烟营销能力，拓展卷烟销售商机，推动行业高质量健康发展！