卷烟营销高质量发展需要高素质营销人才队伍为支撑。近年来，贵州省黔东南苗族侗族自治州烟草专卖局（公司）积极探索建设卷烟营销团队协作“生态圈”，着力锻造具有“市场意识、工匠精神”的营销队伍，蹚出了一条以营销队伍转型促卷烟营销高质量发展的路子。

环环相扣促转型

转型工作任重道远，不可能一蹴而就。

2020年，黔东南州局（公司）作为贵州省烟草专卖局（公司）的试点单位，探索开展卷烟营销队伍转型。

在当年召开的全省烟草商业系统现场会上，黔东南州局（公司）推出“1353”营销队伍转型思路，即围绕高质量发展一条主线，聚焦营销质量、效率、动力三个关键，推动部门专职化、岗位专业化、转型信息化、服务体系化、评价多元化“五化”建设，加快实现营销队伍职能从销售向营销、工作方式从单兵作业向团队协作、考核评价从结果导向向过程导向三个转变，重构卷烟营销团队协作“新生态”。

在此思路引领下，黔东南州局（公司）开展了一系列探索实践：

——围绕部门专职化，在卷烟营销中心设立市场服务部、品牌采供部、网络运行部三个专职业务部门；围绕岗位专业化，在县级营销部设立客服员、终端员、信息员、品牌员四个专业营销岗位。

——构建“主责专注、辅责协同、纵向直联、横向互联”团队协作模式，并以此为基础健全完善业务标准体系；构建多元评价指标库，依托横向和纵向多元评价主体，形成了重点突出、奖惩分明的考核机制。

经过一段时间运转后，2021年7月，黔东南州局（公司）在转型条件较成熟的凯里市烟草专卖局（分公司）召开现场会，总结经验，聚焦短板，进一步深化改革，全力提升营销队伍专业化、职业化水平。

为进一步检验营销队伍转型成效，今年2月19日到24日，一场覆盖全州营销队伍转型成效的诊断扎实开展：黔东南州局（公司）组建精益卷烟营销诊断组，深入基层一线，诊断转型实效。

“从诊断中可以看出，队伍转型工作取得很大进步，但离理想状态还有一定差距。”黔东南州局（公司）局长、经理蒋聪说。

依据诊断结果，黔东南州局（公司）把今年定为营销队伍转型工作“优化提升年”，按季度分主题继续攻克转型路上的重点难点。

专业赛手展风采

从客户经理转型成为凯里市局（分公司）的信息员，刘燕觉得自己越来越像一台“收音机”。

“无论是去饭店吃饭，还是坐出租车，都会有意识地收集一些市场信息，还加了好多房产销售和租赁的群，从中了解人口流动信息。”刘燕说。

转型前，刘燕干了十多年的客户经理，每天都在市场上奔波，为零售客户事无巨细地服务着。转型后，凯里市局（分公司）根据岗位匹配模型，综合考虑多方面因素，让刘燕担任了信息员。

信息员全面掌管分散的信息“户头”和离散的采集渠道，通过更加专业的数据采集、更加全面的数据分析和更加精准的数据运用，架起监测市场的“望远镜”、分析市场的“显微镜”，使市场画像越来越精准。

坚持“让专业的人做专业的事”，黔东南州局（公司）营销工作人员不仅业务能力得到极大提升，工作的主观能动性也被充分激发出来。

班宁枝是凯里市局（分公司）的终端员，主要负责终端资源调查、建设、验收和运行维护等工作。他在工作中逐渐养成了一个习惯：发掘有发展潜力的店铺，进行针对性指导。

零售客户谢财强自从2021年三季度加盟“黔彩”合作终端后，经营水平不断提升，店铺的生意越来越好。店铺的这次升级，就来自班宁枝的建议。

“谢老板的店铺位于永丰东路，我在走访市场时看到他的店铺陈列很漂亮，他的经营理念比较先进，就建议他将店铺升级为‘黔彩’终端。”班宁枝说。

如今，谢财强的终端已成为附近客户的学习基地，大家时不时就聚到店里交流经营技巧。

为了更好发挥现代终端的引领作用，凯里市局（分公司）每月开展一次终端大讲堂，邀请优质终端客户现身说法，分析经营理念。

“好钢用在刀刃上。队伍转型让营销人员越来越专业，在卷烟营销高质量发展中发挥出越来越重要的作用。”黔东南州局（公司）卷烟营销中心经理潘光燕说。

打造活力“生态圈”

在营销队伍专业分工基础上，黔东南州局（公司）更加注重团队协作“生态圈”的构建。

按照“主责专注、辅责协同、职能精干、职责精细”的原则，黔东南州局（公司）围绕主线定主责，并将主责落实到部门、对应到岗位；聚焦协同定辅责，把主责之外需要协助支持相关部门及岗位的事项作为岗位辅责，确保工作流程一点不堵、业务动作一环不断。

按照“纵向直联、横向互联、互联互通、高效协同”的原则，黔东南州局（公司）优化作业流程，形成职能职责更加清晰、作业流程更加顺畅的业务运行规范。

“整个营销队伍就像一张蜘蛛网，每个营销人员都是其中的一个节点，并且上下左右互联互通，有任何事情都能及时响应。”潘光燕比喻道。

卷烟营销中心信息主管何立猛对此感受深刻：“每周，各地的信息员都会将编制的信息监测周报和信息分析报告反馈给我，经过整合分析后，我再传递给中心各部门，营销决策的数据支撑面更广了。”

在各基层单位，信息员通过传递市场运行分析、状态调控策略等信息，协助其他三员开展品牌培育、终端建设和客户服务，实现了横向互联。

2022年，基于“黔彩云平台”，集智慧服务、智能分析、任务管理、素质提升于一体的卷烟营销“四员”数字化平台开始试运行，为黔东南州局（公司）营销队伍转型提供了数字化支撑。

“随着转型的深入推进，我们的营销团队协作更加有力有效，营销队伍更具活力动力。下一步，我们将继续围绕卷烟营销高质量发展，在更深程度、更新领域、更高层次的转型之路上积极探索、主动作为。”蒋聪说。