近些年，结合经济形势以及卷烟市场具体表现状况，各地陆续开展精益营销研究及运用。所谓精益营销也称精益化营销，是指使用合理资源，占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，旨在提升营销的战略管理能力，对战略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略性区域市场进行精耕细作。精益营销其实就是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，对营销资源进行合理而有效的配置，把重要而关键的资源集中到主要客户上。

当前受诸多因素影响和干扰，烟草行业面临严峻挑战和巨大压力。为了确保行业持续稳定发展，肩负卷烟营销重任的客户经理紧盯市场，选准品牌，精益指导不仅重要而且必要。当然卷烟营销工作中，如何使用精益的方法、创新的思路，灵活地处理好销量与结构、增长与责任、服务与增效的关系，既是新形势对营销人员的重大考验，也是时代对行业提出的新要求。从营销的角度来讲，精益管理就是用数据说话，科学分析、精准调控、精细改进，精心指导，精益服务，使营销科学化，使效益最大化。尤其要把握以下几点：

一、市场调研精细化。

随着社会飞速发展，消费者的生活观念和消费理念都有了很大变化，卷烟消费方面也是如此。因此为了更好地满足消费需求，客户经理必须牢牢把握市场真实状况，力求市场调研精细化，然后依据市场情况做好卷烟营销工作计划和营销方案，开展科学营销。

那么怎么做到市场调研精细化呢？精细化顾名思义就是仔细、细致，这就要求客户经理在开展市场调研时必须真正走村串户，奔赴市场一线，做到不漏一地，拜访客户不落一户，通过看、听、思把握卷烟需求市场真实情况，耐心倾听客户和消费者诉求，而不是坐在办公室凭空想象，闭门造车，也不是通过手机、网络遥控指挥。实际上，那种脱离实际，主观臆断得到的数据信息是不可靠的，也是无效的，对卷烟营销有害无益。希望广大客户经理要舍得花时间和精力脚踏实地开展卷烟营销，为实施精益化营销奠定坚实基础。

二、数据分析精确化。

客户经理在进行了卷烟市场精细化调研后，应该及时对所搜集的市场数据和信息进行整理分析，力求做到数据分析精确化。数据分析是以统计数据资料为依据，运用科学的方法对客观现象进行研究的活动。通过数据分析，能够揭示出事物本质及其发展规律，对未来前景进行科学预测。在精益理念下做好卷烟营销工作，要通过精确的数据分析判断市场发展状态，预测市场发展规律，使卷烟营销工作从粗放型转变为精细型。

客户经理如何实现数据分析精确化呢？其实信息时代对数据分析比借助信息技术和大数据开展。因此客户经理要积极学习信息技术，熟悉互联网相关功能，掌握大数据处理技巧。通过科学采集、数据分析、信息跟踪等手段对卷烟消费市场需求进行分析、研究、整理，从而帮助对需求市场的研判分析，为合理选购品牌、培育品牌提供支撑。

三、品牌培育精准化。

卷烟品牌是实施卷烟营销的立足点和抓手，也是实施卷烟营销的核心，品牌培育是卷烟营销第一要务。当前为了更好顺应社会、满足需求，各中烟公司加大品牌研制力度，加大工艺改革，加大科技创新，研发了不少卷烟品牌。而在五花八门众多品牌中，要挑选出合适的品牌是非常重要的一件事，也就是说要做到品牌培育精准化。为此要夯实网建基础，结合本地实际实现精准投放，制定科学的培育措施，按年度、季度和月度分解落实品牌培育任务和目标，明确考核办法，严肃考核纪律，对培育效果实时跟进评估，及时改进完善培育措施，确保达到预期目标。建立品牌培育长效机制，形成全员参与、共同培育的工作格局。

实施品牌培育精准化，关键要根据市场需求实际，实事求是，不盲从，不随意。尽管卷烟品牌众多，且富有特色，但是不是符合当地消费者口味、习惯；是否符合消费者爱好和需求？这不能一刀切，也不是千篇一律。每个地方每个区域都可能有差别，必须因地制宜，灵活施策。因此客户经理一定要引导零售户结合本地实际情况，合理筛选品牌，培育合适品牌，尽力做到精准化，达到有的放矢效果。

四、客户指导精心化。

客户经理肩负卷烟营销的重点任务就是对客户开展营销指导。当然不同客户有不同个性，有不同实际。他们店面位置、店面规模、个人素养、经营智慧和零售能力有着差别，客户经理对他们开展卷烟营销指导时既要要有耐心，有信心，更要精心指导。要针对不同零售户的实际情况开展有效指导，做到有的放矢，灵活施策。

客户经理为了更好地做到指导精心化，要求客户经理首先要尊重客户个性。实际上由于家庭背景、文化程度、个人素养等因素影响，不同客户有着不同的情况，他们无论说话技巧还是零售能力有着较大差别，客户经理要尊重这些客户的个性特点，要尊重他们的人格，和客户交流时注意先耐心倾听，再提出合理化的、善于的建议。要帮助薄弱户找问题，找不足，并为他们出谋划策。要精心指导零售户挖潜增效，拓展商机。要求零售户善于根据不同消费者灵活施策，引导消费者合理消费，把握适当时机向消费推荐合适品牌，提升卷烟零售量，拓展商机。

五、服务过程精益化。

客户经理经理在开展卷烟营销时，要把握服务放在第一位。实际上为客户提供优质服务，有利于取信客户，赢得客户信赖和支持。当然客户经理为客户的服务必须讲究方式方法，力求服务过程精益化。特别是要注意细节，比如和客户交流时要尊重客户，要目光注视客户；在听取意见时，要耐心，不要随意打断客户；要指导客户时要把握关键，抓住重点，如指导精巧的卷烟陈列，促销手段谋划。但要坚决杜绝服务错位现象的发生，对零售客户进行信息化管理，通过客户细分开展差异化服务；明确工作目标，如客户销售目标、品牌培育目标、部门重点工作目标等，从时间管理的角度出发，将日常工作划分维度，做到要事优先、突出重点，提高工作效率；建立完善客户走访工作机制，全面、及时、真实了解客户需求和经营能力，开展“一户一策”服务，帮助零售客户提升盈利水平。

建议客户经理一定要多位薄弱、新手零售户多花时间和精力，为他们多指导一些卷烟经营技巧。要求他们要加强《烟草专卖法》等相关法律学习，要自觉遵纪守法，切实做到守法经营，严格规范经营行为。要始终坚持从烟草公司进购卷烟，从源头上把握卷烟质量，杜绝伪劣假冒品牌混入柜台。要坚决杜绝私购、回购、网购以及参与真烟非法流动活动，确保卷烟经营安全。实际上，规范经营是零售户经营好卷烟的前提和基础，也是安全经营的关键。

总之，精益化卷烟营销是顺应时代发展的要求，也是当前卷烟行业面临现实的需要，希望能引起广大客户经理的重视。从而更好地开展卷烟精益营销，提升营销效果，促进行业健康发展！