按照市烟草专卖局党建工作要求，县烟草专卖局班子成员每人至少联系15名零售户，针对性的开展帮扶指导和市场调研，为客户办有价值的好事实事，我近期走访了联系客户，走访过程中大多数客户嫌货源供应不足，且是普遍现象，期间就此问题与客户进行了耐心解释，形成如下调研报告，具体分析解释指导如下：

一、提出问题，分析原因。

由于烟草实行国家专卖“控制总量提高质量”方针，具体表现为“总量控制，稍紧平衡，增速合理、贵在持续”的16字方针。卷烟生产经营实行严格的计划控制。卷烟经营企业前期担心任务指标的不能有效完成，因此投放量稍足；任务指标完成到一定程度，进入过渡期，卷烟投放较前期稍不足；接近年末，今年卷烟计划任务指标，已接近完成，下一年计划不能执行，卷烟投放进销量调整期，卷烟投放明显不足。目前卷烟市场进入卷烟销量调整期，而卷烟市场需求正值“青黄不接”的时期，卷烟市场供需矛盾进一步加剧。主要呈现以下情况：市公司货源基本上进行按客户档位加星级级别进行限量供应，客户需要的卷烟不能有效满足；虽然现在疫情防控，宴会不办丧事简办喜事简办，一旦遇到用烟明显加多，一个卷烟零售客户根本无法满足，因此有的顾客要一户一户的购买才能凑齐也供需矛盾的加剧。

二、针对问题，具体指导。

针对以上问题，如何做好做好销量调整期的客户经营指导工作呢？应从以下方面入手：

1、积极宣传市公司货源投放信息，抓住机遇引导客户积极消化库存。

每年冬季，正值卷烟销量调整期，卷烟市场需求“青黄不接”，在客户拜访过程中，经常听到客户的声音，“服务确实不错，就是烟给的太少”、“多给些烟是正事”等，这些仿佛使客户经理陷入尴尬境地。这是由于烟草实行国家专卖“控制总量，提高质量”的政策在零售客户层面的集中反映，是必然趋势。我们应在站全面理解国家专卖政策的角度主动为客户出点子、想办法，积极关注货源信息，按照市局营销中心的货源销售安排，及时将货源信息传递给零售客户，使他们提前对货源供应有一个全面的了解，对消费需求有一个前期准确定位，让零售客户思想上“有备而战”。卷烟销量进入调整期，一定程度上利于客户消化库存，应引导客户抓紧机遇，积极指导客户消化库存，提高客户销售卷烟的积极性、主动性。

2、提高客户经营水平，引导客户卷烟经营由数量型向质量型转变。

提高客户服务水平，更重要的是要提高客户经营水平，引导客户提高卷烟经营质量，引导客户卷烟经营由数量型向质量型转变。要提高单位卷烟的盈利水平，就要确保零售价格执行到位，如果成条卷烟实在不好执行到位，有必要时可以采取化整为零零盒出售的方法进行，从而引导客户卷烟经营由数量型像质量型转变。在走访过程中，积极宣传2023年元月销售安排三天一访货源供应策略提醒客户准备充足的资金，为元月销售大会战做准备。