卷烟营销硬道理就是如何将品牌尽快推向市场，让客户积极支持，使消费者乐意接受，从而有效地提升卷烟品牌的市场认知度和占有率。对于卷烟新品营销，意义更大。当然在新品营销之初，由于面临陌生的市场环境，卷烟零售户可能存在胆小甚微，甚至有持抵触情绪，消费者持怀疑态度。因此客户经理可能面临的困难多，难度大，需要高度重视，用心用情对待，才有可能做好。客户经理如何快速地将卷烟新品推荐给卷烟零售户，使他们乐意接受，尝试经营并主动推向给消费者，这是非常关键的问题。

随着时代的飞速发展，各中烟公司为尽可能地满足以80后、90后和00后等为主体的新生代消费者们个性化、差异化和特色化消费需求特点，加大资金投入和技术攻关力度，不断研制卷烟新品。如今卷烟市场新品品类繁多，五花八门，丰富多彩。当然尽管新品多，但只有那些被消费者愿意接受，开心消费的新品，才能尽快在市场上拥有一席之地。因此对于客户经理来说，做好新品营销不仅重要而且必要，那么客户经理如何如何做好卷烟新品营销呢？笔者认为要抓好以下新品推荐三部曲：

第一步“备”：全面了解新品，备好营销文案。

客户经理要想做好卷烟新品营销，首先要走好第一步“备”。即自己必须全面了解新品，备好营销文案。换句话说，就是客户经理要事先对自己拟准备要开展营销宣传的各卷烟新品，认真加以深入研究，全面了解其产地、焦油含量、烤烟技术、烟丝状况、烟味特点、价格情况以及适合消费群体等。要对生产这些品牌的中烟公司做深入了解，全面把握其发展历史、品牌理念、品牌文化、品牌故事、品牌广告和产品包装特点，性味特色等。要深度研究新品新特色，新在何处？新品吸引消费者的靓点有哪些？等等这些都必须事先备好课，要做到胸有成竹，信手拈来，从而深刻地把握营销关键点和立足点。

备好营销文案，就是针对卷烟新品写好解说词。客户经理要提前精读熟背，做好营销前的解说演练。文案要写出新品的特色，写出韵味，特别是要写清新品的性味、香型、加工技术和烟丝烟气等方面的内涵，要突出新品文化理念以及适合消费群体情况。文稿尽量保持通顺流畅，诙谐押韵，生动有趣。客户经理可借助片区新品发布会、诚信自律互助小组会议时机，向零售户宣传时侃侃而谈，讲品牌，说特色，谈体念。或许有的客户经理对此嗤之以鼻，觉得没有必要这么浪费时间，其实这不是浪费时间。俗话说得好“砍柴不误磨刀工”，只有客户经理在营销之前做好准备，营销时才不慌不忙，从而确保说得清楚，说得流利，关键是对新品特色和特点说得准确。避免营销宣传时结结巴巴，特别是杜绝出现专业术语方面的问题。只有这样提前的精心准备客户经理在营销宣传时会吸引客户和消费者，才可能产生高效营销，短时间促使客户有兴趣尝试零售，激发消费者消费欲望和激情。

第二步“研”：精心调研市场，科学选择客户。

客户经理要做好卷烟新品营销，其次走好第二步“研”，即精心调研市场，科学选择客户。为什么要有这番操作呢？这是因为新品卷烟上市之初，卷烟零售户对其缺乏应有感知，对投放效益预期模拟两可，因此尝试销售的兴趣不浓，积极性不高；而消费者对其缺少相应的了解，故对新卷烟消费一般大多数成观望态度。换句话说，对于新品销售不是所有卷烟零售户都感兴趣，都愿意去尝试，因为他们担心会影响自己的利润和后续卷烟销售。为此客户经理必须做好调研，要和卷烟零售户做好沟通交流，要鼓励零售户胆大尝试，要筛选出合适的卷烟零售户进行集中培训，强化新品推荐的技巧以及销售的好处，让他们愿意尝试，大胆尝试。待示范户经营成功后再全面推广，让他们现身说话说出新品销售的好处和甜头，吸引更多客户参与其中。

因此对于新品卷烟的投放一般应当选择适当的地点和区域作为试点投放，这样投放既减少了市场风险，也降低了投放成本。在投放中，要选择适当的消费区域进行新品卷烟的投放，进行试点销售。客户经理要引导卷烟零售户掌握新品推荐技巧，要学会搜集、积累消费者资料，灵活地划分消费等级，主要包括消费者的实际收入、消费者的年龄段、消费者的消费习性等来划分。由于不同等级的消费者，对卷烟消费的要求不同，对新品卷烟的接受程度也就不同。因此在制定新品卷烟推销策略时候，应当根据不同消费群体制定不同的消费策略，做到有的放矢的精确销售策略，才能培育新品市场发展，快速打开新品销售局面，提升新品市场占有率。

当然卷烟新品培育和市场营销不是一朝一夕的事情，它是一项长期的系统的工程，切不可急功近利、不可盲目随意。在新品卷烟品牌培育和营销过程中，需要注重有效管理，建立长效机制，要把品牌培育管理工作和培育方法常态化、制度化，有序化相结合，积极探索新形势下新品卷烟品牌培育和销售的新思路、新机制，新手段和新技巧，才能赢得客户和消费者信赖和支持，才能取得更好地效果，扩大其知晓度和市场占有率，提升新品销售效益。

第三步“活”：做好跟踪服务，灵活调整品类。

客户经理要想做好新品营销，再者走好第三步“活”，即做好跟踪服务，灵活调整品类。实际上销售卷烟新品，对零售户来是陌生的新挑战，需要有勇气有信心。在经营过程中可能会遇到这样那样的困难或者不可预测的难题，需要客户经理的指导和帮助。故而客户经理对新品不能“一荐了之，做甩手先生”，而应该做好跟踪服务。

客户经理心里要明白，新品卷烟由于市场知晓率较低，消费者对其不了解，在卷烟消费中一般不会主动购买。要积极引导零售户采用合适的促销理念，如推出对购买新品卷烟的消费者赠送一瓶水，或者购买新品卷烟达到一定标准可以对其他商品进行打折等来吸引消费者来购买。充分发挥微信、抖音等网络平台的生动新颖、形象直观特点展示新品特色，吸引消费者。引导零售户培育自己的“代言人”和“广告员”，帮助自己宣传，这样既有利于消费者购买新品卷烟，也有利于提高新品卷烟的市场知晓度，扩大消费者对新品卷烟的了解，提升新品的覆盖面和影响力。

另外新品卷烟上市以后，客户经理要引导相关零售户提高新品上柜率。对零售户新品卷烟的摆放要精心相关培训，使得新品卷烟的摆放能够达到醒目、显眼、美观、有序等，做好新品卷烟陈列是培育新品的前提。要将新品卷烟放在烟柜最醒目位置，能够让消费者一眼就能发现新品，吸引消费者的眼球，通过吸引消费者的好奇心来增加销售机会，进一步提高新品卷烟的知晓率和对其的宣传。客户经营通过走访卷烟零售户，了解新品销售情况。对销售结果的好坏作为新品卷烟是否采购的标准来予以参考，作出相应品类的灵活调整，这样可以减少盲目采购导致的新品卷烟滞销，以及造成的不必要的损失和对资源的浪费。

总之，客户经理是联系烟草公司和客户的纽带和桥梁，其营销效率如何与客户经理的营销理念、营销手段和营销能力等有着重要关系。客户经理要想拓展自己的营销业绩，不仅在传统品牌营销方面下功夫，还必须在新品营销方面投入精力。在全面推进烟草行业高质量发展、构建烟草行业新发展格局的今天，本文所提及的新品营销“三步走”希望能引起广大客户经理的重视。