卷烟品牌既是客户经理做好卷烟营销的重要抓手，也是卷烟零售户做好卷烟经营的立足点。近些年来，国家烟草专卖局高度重视品牌培育工作，连续多年在全国烟草工作会议上提出了坚持“三品战略”，即“增品种”、“提品质”、“创品牌”，足以说明品牌的重要性。没有合适品牌，何来营销吸引力和凝聚力；没有特色品牌，哪来销售动力和激情？客户经理重视品牌培育，是抓好卷烟营销的关键所在。对客户经理来说，一方面自己要高度重视品牌培育工作，即通过市场调研筛选合适的品牌并积极向客户推荐；另一方面还要指导卷烟零售户注重品牌培育，以合适、优质、特色、新颖品牌吸引消费者，增加靓点，拓展商机，提升销量。那么客户经理在培育品牌中应该重视哪些问题呢？

一、培育品牌筛选。

首先客户经理要重视品牌培育过程中的品牌筛选问题。如今各中烟公司为了更好地顺应时代发展，满足不同消费者个性化、差异化消费需求特点，不断加大资金投入和技术研发力度，争相推出丰富多彩的卷烟品牌。市场上的卷烟品牌琳琅满目，五花八门，都去培育不现实，不仅精力跟不上，财力也不允许。在这些众多的品牌中，哪些品牌值得品牌，会有巨大市场潜力和商机？应该花更多精力去培育什么品牌，才能获取响应回报？这是客户经理在开展卷烟营销时必须思考的问题，其实这涉及到一个品牌筛选问题。那么筛选培育品牌的原则是什么？

一合适才是最好的。首先要坚持合适才是最好的原则，这就要求客户经理要舍得花时间和精力去走访市场，调研市场，要注意倾听消费心声和诉求，搜集信息整理分析，对市场需求进行科学预判。要深入了解片区消费者群体结构和消费水平、习惯和偏好等，从而在众多品牌中选出最合适的，引导卷烟零售户精心培育。只有最合适消费者的才是最好的，不一定非要选择高档的、新奇的品牌。因此客户经理既不能怕花时间，更不能嫌麻烦。俗话说得好“砍柴不误磨刀工”，说的就是就是这个道理。只有做足做好调研功，才能有所获有所得，为筛选品牌奠定基础。

二着力抓特色品牌。客户经理要充分考虑到当前80后、90后乃至部分00后等新生代，逐步成为卷烟消费主体这一实际。这些新生代消费者，生活浪漫，见多识广，相互攀比心强，要面子，要花样。他们在卷烟消费方面既有共性，更富有鲜明个性。诸如讲究味道，档次，包装文化，时尚特色等等。因此为了更好地满足这些消费者的需求实际，客户经理必须精心选择一些富有潜力的特色品牌，引导卷烟零售户加以品牌。要研究顾客心理学，积累经验，巧妙地向消费推荐。

三是新品老品兼顾。另外在筛选培育品牌时，必须做到新品老品兼顾。长期以来，一些客户经理错误认为品牌培育主要指新品培育，从而要求卷烟零售户花更多精力选择新品，培育新品，推荐新品，诸如细支、爆珠等。其实这是一个误区，对于一些优质传统品牌，同样深受消费者喜爱，因此客户经理也不能忽视这些品牌的培育工作。要引导卷烟零售户做到新品老品兼顾，不能偏重新品而忽视老品，或者只注重老品却忽视新品，这两种做法都有失偏颇，是不利用卷烟销售的。换句话说，客户经理要引导零售户在对新品多花时间的同时，也不可忽视对那些优质传统品牌的培育工作，这才是最合适的做法。

二、培育品牌目标。

其次客户经理要高度重视品牌培育目标。对于筛选出来的品牌，经过自己和卷烟零售户的精心培育，最终应该达到什么样的目标，取得怎么样的效果，客户经理必须要有一定目标构想。有目标，方向才明确；有目标，才有动力，否则就是漫无目的晃悠。因此客户经理在筛选出适合片区消费者的品牌后，对这些品牌培育能达到怎么样效果和目标要提前做好思考和判断。比如，重点引导片区哪些零售户去培育，通过零售户的努力估计一个月或者一季度能到达到怎样的销量；通过卷烟零售户的经营培育最终能产生怎样的社会影响和辐射效应；通过卷烟零售户的培育，会产生什么的连锁反应等。另外客户经理自自身品牌培育要想取得怎样的效果，有多少卷烟零售户会积极支持，会主动参与等等，也就是客户对筛选推荐品牌的上柜率和销售占比等。

对于这些问题，如果客户经理事先没有设想，那完全是摸石头过河，走到哪是哪，碰到困难和障碍可能还会退却，甚至放弃。因此，客户经理一定要设计好卷烟品牌培育的目标。当然目标的确定不能过低，也不能过高，要切合实际略高一些，以期达到“跳一跳，摘桃子”的效果。过高的目标无法实现，会使客户丧失信心，缺乏动力；过低的目标没有催人奋进，积极努力的激情和拼劲。“跳一跳，摘桃子”是最理想的。

三、培育品牌途径。

再者客户经理要高度重视培育品牌的途径。要想真正地培育好品牌，可不是一件简单单的事情，更不是客户经理心理想怎么样，然后对片区卷烟零售户随便说一声就行的，是需要花很多时间和精力的。那么怎么培育品牌的途径有哪些？

一是强化思想认识。其实卷烟零售户，他们卖烟就是为了赚钱，哪些些品牌赚钱多，赚钱快，他们就会选择哪品牌。而且部分零售户会跟风，会比较，明里暗里和周边同行较劲。如果客户经理要引导卷烟零售户去培育新品牌，那么他们就会犹豫，会琢磨这款适合不适合呢？如果自己花时间和精力最终能有多少回报？是有所得还是得不偿失？这就是一个思想认识问题。为此客户经理要想抓好卷烟品牌培育工作，就必须纠正零售户的一些错误认识。对于新品培育，由于消费者有一个了解、认识接受和传播的过程，所以开始可能在销量上有一定影响，但是从长远看如果销量打开，那么后续获益肯定不错，而且也有利于吸引顾客，积聚人气，促进其它商品销售。

二是选择重点客户。片区卷烟零售户由于受多种因素影响，包括主观和客观因素都有，如性格特点，文化程度、家庭背景、店面位置，经营规模等，致使他们的经营能力、经营智慧和经营效果差异大。为此客户经理开展卷烟培育工作时，不宜一刀切要求，要依据不同零售户差别对待，因人施策。对于新品培育，可以先选择那些规模大，经营能力强，人脉资源广的大客户、重点客户作为试点，让他们先行一步。待这些人经营取得效果后，然后再推广。比如通过召开片区经验交流会、诚信自律互助小组会议等，让示范户做宣传，传经送宝，这样会刺激其它客户，促进他们产生场所的欲望和激情，积极参与品牌培育。

三是加强指导督促。客户经理在筛选好品牌后，要求客户培育时，自己也应该经常性参与督促指导，而不是甩手让零售户独自单干。作为客户经理不仅要在思想引导零售户重视卷烟品牌培育，还应该在行动上予以积极支持。比如帮助设计陈列，帮助向消费者介绍新品特点，线上线下融合营销，帮助卷烟零售户搜集、挖掘消费信息，拓展销售。

结语：品牌培育事关卷烟零售户的卷烟经营，事关行业兴衰发展。因此客户经理不仅自身要高度重视，而且还比引导卷烟零售户重视，并积极指导零售户用心对待，精心构思，做好品牌培育，卖好烟，促进行业发展。