众所周知，客户经理在烟草行业中有着重要地地位，他们肩负卷烟营销重任，是联系烟草公司和客户的重要纽带。可以这么说，客户经理对卷烟营销认识咋样，态度如何，能力高低，手段优劣，方法好坏，在很大程度上营销着卷烟营销工作的效率，进而影响到行业的可持续性发展。因此客户经理要敢担当，勇作为，勤思考，善沟通，巧指导，乐创新，才能做活营销，赢得更多客户理解和支持，助力营销高质量发展。

正如前所述，影响客户经理营销效率和效果因素很多，这里就客户经理开展卷烟营销方式不同，收获效果有差别的问题做重点阐述，希望能引起广大客户经理的重视，共同献计献策，凝心聚力做好卷烟营销工作，推进行业高质量发展。

一、遥控指挥与当面交流。

   一些客户经理在开展卷烟营销时习惯遥控指挥而不是当面交流。当前随着科技的飞速发展，特别是信息技术的不断发展完善加速了各行各业的创新革命。我们已经彻底进入大数据时代，“互联网+”广泛应用到各领域各部门，大大提升工作效率，推进工作进程。在网络畅通的情况下，一部手机或一台电脑，再难的问题也能迎刃而解。于是依靠网络交流，大数据跟踪，遥控指挥成了一些行业领导者解决问题首先方式。在他们看来这样操作既省时省力，又效率大大提高。

据了解，不少卷烟客户经理在开展卷烟营销工作中也习惯这样“遥控指挥”，而不愿与零售户当面交流。一些客户经理乐当“甩手先生”，习惯电话、QQ和微信与零售户联系，问东问西，说这说那。隔着屏幕发号施令，远离零售户当指挥官。尽管客户经理说的头头是道，苦口婆心，但是一些零售户却不当做一回事，或者瞬时即忘。离着客户营销，其实难以与客户达到心灵沟通，眼神默契合作的效果；无法引起零售户思想共鸣，无法保证能取得满意效果。

实际上即使网络再怎么发达，客户经理也必须抽时间走访零售户，力争和零售户做当面交流，这样至少让零售户觉得客户经理很亲切很随和，内心觉得很感动很温暖。零售户也会认为客户经理心中还装着客户，能尊重客户意愿，大大地缩短了心理距离，零售户也愿意和客户经理交心交底，从而容易达到理想的营销预期效果。

客户经理王文涛：当前确实注意当有这股倾向，一些同事为了图省事，懒得下乡走访，实地调研。他们基本上都是在办公室利用电话、QQ或微信与客户联系，还美其名曰减少对客户不必要的“骚扰”。我就曾经问过片区一些客户喜欢不喜欢咱们下乡来，这些客户高兴地说“面对面交流多好哦，至少说明您不辞劳苦，不嫌麻烦，心中有我，我们还不感动吗？”因此这么多年来，我一直坚持每月至少要到片区每位客户家走访一次，必有时还加大频率，效果非常不错。卷烟营销业绩突出，联系多年被评为先进标兵。

二、简单说教与亲自示范。

一些客户经理在开展卷烟营销时喜欢简单说教，而缺乏亲自示范。有些客户经理看到卷烟零售户在卷烟销售方面存在一些问题和不足时，情绪容易激动，难以控制说话语气和语调，动不动就指责乃至训斥零售户。把他们说的一无是处，零售户非常难堪。还有的客户经理虽然态度温和一点，但是也是一味的说教，要求零售户要怎么做，不能怎么做；应该怎么做，不应该怎么做等，一个人叽叽喳喳说个不听，没有零售户解释机会。这些客户经理宁可站在一旁高声说教，也不愿付下身子手把手地给零售户做一些示范。这样的营销方式是很难取得满意效果的，相反只会引起卷烟零售户的消极对抗，无声抵触。

俗话说“身教重于言教”。有时候客户经理在开展卷烟营销时，当发现零售户存在这样那样的不足，客户经理不动声色默默地用手示范一下，或者使用其它肢体语言纠正一下，其效果远比简单说教好得多。

因此作为客户经理，在开展卷烟营销工作时，不仅仅只给予客户理论指导，更多需要实践操作。要求零售户如何做，不如教会零售户如何做。只有让零售户真正地掌握了卷烟经营中的操作技巧和规范，他们才对客户经理指导心悦诚服，否则空洞的说教让客户觉得都是多余的。

客户经理周友术：我从事卷烟营销多年，在具体营销工作如发现零售做得不够好，比如卷烟陈列、卷烟柜台摆放位置等不合理，我都会亲手做出示范，让零售户真真切切地感受到该怎么做。这样零售户不仅不排斥，而且体会深刻，记得牢，也高度重视，效果不简单说教强多了。

三、偶尔指导与经常提醒。

一些客户经理在开展卷烟营销时只是偶尔指导一下而缺乏长期提醒督促。实际上卷烟营销还一个漫长复杂的工程，不可能一蹴而就，也不可能随意随便，需要客户经理有信心有耐心。但是实际中不少客户经理很难坚持，他们只是在年初、年末或者节假日等重要时间段偶尔去提醒一下零售户注意啥，而其它时间段则基本上难见人影，这样的营销显然是不合适的。实际上当前我们处在一个多变的时代，每天都可能面临着一些风险和挑战，近些年来卷烟经营更面临着诸多困难和压力，特别是受持续经济新常态以及新冠肺炎疫情的影响，经济下行压力增大，同时控烟呼声渐高，严重影响着卷烟零售户的信心，需要客户经理不断指导和激励。为此客户经理必须时时与片区客户保持联系，要经常地提醒零售户注意事项，督促他们做好卷烟销售。

客户经理孙志伟：受诸多因素影响，近些年来实体经济受到很大冲击。一些卷烟零售户对卷烟经营存在悲观情绪，看不到希望，缺乏激情和信心。面对这种状况，我觉得如果客户经理只是偶尔对他们进行指导远远不够，而要经常性的帮助他们克服困难，提醒他们创新经营手段，拓宽经营思路，主动挖潜增效。要积极发挥重点客户、尖端客户的作用，要安排好信息员，提供信息源，切实做好卷烟销售。

四、盲目加压与情感沟通。

一些客户经理在开展卷烟营销是一味盲目加压而缺乏与客户情感沟通。实际上这里客户经理估计是急性子，总想着向客户施压，就能引起客户重视，会赢得他们的支持，积极完成卷烟销售任务。其实这只是客户经理的一厢情愿，也是大错特错。客户经理要想提高营销效率，则必须与客户加强情感沟通，做好他们的思想工作，要取得心灵的默契合拍，从而他们才真正原因配合工作。如果仅靠客户经理单方面盲目施压，要求零售户一月要完成XXXX卷烟销售，这是难以达到目的的。

客户经理要走访时先多关注零售户的情感状态，要学会认真倾听，让零售户诉说难处，提出合理诉求，客户经理要针对零售户的心声有的放矢予以回应。对合理的要诉求要给予力所能及的帮助，客户经理自身不能办到的可以向公司反馈，只有这样真心实意帮助客户排忧解难，才能赢得客户的心，赢得他们积极的支持。卷烟零售户也会极大地支持工作，用心用情做好卷烟销售，从而提升营销业绩，为推动行业高质量发展奠定坚实基础。

客户经理李涛：我在卷烟营销工作中很重视和客户的情感交流，注重打好情感牌。认真倾听，耐心解释，真心帮助，零售户从内心非常感激，从而也会积极支持我的工作，千方百计卖好烟。

结语：客户经理在开展卷烟营销是一定要注意方法，讲究效果。只有方法得当，才可能取得令人满意效果。