看似小小的卷烟零售终端,却是卷烟营销的主阵地,更是链接消费者的主桥梁。近年来,攀枝花市公司始终以党建融合业务彰显责任与担当,始终以创新求变推动数字化转型发展,始终以终端软硬实力兼修增强渠道掌控力,扎实开展“我与客户共成长”主题活动,在“小终端”上演绎着客我共成长。
小终端,体现大责任
今年49岁的袁小平,自小患有小儿麻痹症,膝下无子女。虽然未能找到合适的工作,但他并没有放弃,而是积极乐观的面对生活,2020年在攀枝花市西区开了一家报刊亭。
一年多来,客户经理刘记隔三差五就去帮助袁小平整理货物、摆放卷烟、打扫卫生,还时常送去米油等生活用品。为他制定个性化卷烟经营指导书,根据店铺位置、消费人群、经营条件等特点,从卷烟订购、卷烟陈列、库存管理、推介技巧等方面对袁小平进行现场培训。
如今,袁小平的小店内,卷烟陈列生动形象、副食饮料摆放整齐有序;档位由6档升到了9档;卷烟收入占全店收入60%以上,刨除房租,一个月还有1500元的净收入。
“虽然短期的帮助能够暂时缓解生活上一定的压力,但这并非长久之计,帮助他们过上好日子才是重点。”市局(公司)卷烟营销中心主任向勇说道。
今年是攀枝花烟草以党建为引领,开展“帮贫助困”工作的第3个年头,通过与浙江中烟业务二部党支部共建、联合其他支部等方式,为贫困客户、偏远山区学生送去米面粮油、书籍文具、冬衣等价值3万余元的物品。在此基础上,立足长远,市局(公司)建立了困难客户帮扶长效机制,明确了困难客户纳入条件、帮扶周期、应急补货标准及流程等系列支撑性措施,为困难客户解难题、办实事,用实际行动践行烟草人的责任与担当。
图为客户经理刘记为袁小平店面进行陈列指导。
小终端,见证大跨越
“第一次听说‘商零网配’这个词,我真是一头雾水啊”,笔者采风走访市场时听到很多客户这样说。
“商零网配”是通过智慧收银设备采集客户“进、销、存”数据,结合预设的规则,自动生成下期客户的配货数量,最大程度对接需求,实现“按市场需求供应”。
攀枝花是今年在全省商业系统探索创新“商零网配”试点运行的两家单位之一。市局(公司)从实际出发,按照“成熟一户、发展一户、成功一户”的思路,建立了网上配货管理机制,明确了客户入网资格与流程、配货模式与规则、服务与管理等措施,常态化维护,以细致的工作促进“商零网配”的稳步推进。
“我以前卖烟靠感觉、凭经验,实行‘商零网配’后卖烟靠的是准确的销售数据,对我这种不善用科学方法来管理库存和订购的人来说,卖烟变得更简单、更省力。”位于东区湖光社区的客户朱玉翠这样评价。
当前,全市智慧收银终端251家, “商零网配” 试点客户实现卷烟‘即卖即扫’,库存准确无误。此次试点为下一步推进“商零网配”工作积累宝贵经验,也将为后期在客户分类与精准服务、货源组织与精准投放、市场状态把控与精准调控等数字化运用奠定基础。这是卷烟营销点上创新的一小步,更是数字化转型探索路上的一大步。
图为客户经理指导零售户使用智慧终端收银机。
小终端,彰显大气质
“以前培训时,公司提供什么就只能学什么,现在营销人员变身主播现场直播,也制作了卷烟经营相关的很多微视频,可随时观看需要的内容。”位于米易攀莲镇的黄富红说道。
图为米易分公司开展网络直播向卷烟零售户讲解卷烟知识。
“这个陈列确实巴适,上次在全县陈列比拼中获了一等奖的。”黄永超介绍到。该场景只是米易分公司开展“卷烟陈列大比拼”活动的一个缩影。此次大比拼活动实现57个诚信互助小组全覆盖,网络投票数达9.3万次、总访问数8.8万次,“赶、学、比、超”的氛围得到较好营造,“我要陈列”的意识得到良好树立,客户动手能力进一步提升。
图为米易分公司开展卷烟陈列大比拼活动
店招上白底橘色的字体显得格外明亮、引人入胜,LED屏吸引眼球,陈列地柜、背柜风格统一、简洁大方且货物拿取方便,配套了智慧收银机、扫码枪等现代收银设备,整个店面显得大气。这是笔者走进唐兴春店铺的第一感觉。
“客户经理牟彤多次给我做工作,我抱着试一试的态度打造后,店招很醒目、殿堂很整洁、陈列很生动,店铺的气质与以前黯淡无光、杂乱无序根本不是一个档次。现在卷烟净收入占60%以上,从不足1万元提升到1.5万余元。”唐兴春乐呵呵地说道。
近年来,攀枝花市公司按照终端建设“软硬兼修”的思路,在软实力上,采取“线上线下”培训、个性化经营指导、陈列比拼等方式提升客户卷烟经营能力,今年全市累计开展线上线下客户培训575场次、“卷烟陈列大比拼”活动10余场次;在硬实力上,主抓店面形象升级,全市累计投入247个定制烟柜,119个背柜,打造门头店招87户,终端进一步美颜。立足终端“硬实力”建设和 “软实力”修炼,终端“气质”得到进一步彰显。
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