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夯实卷烟市场基础推动高质量发展

2021年12月06日 来源:烟草在线 作者:周建辉
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在当前高质量发展的要求下,当前我们的工作虽然取得一定成绩,但是依然存在基础工作与高质量发展不对称、不匹配的问题亟需解决如何紧紧围绕“稳运行、优结构、育品牌、强基础、调状态”重点工作,激发卷烟市场活力。

一、稳市场优状态:始终坚持十六字方针,将保持经济运行平稳、市场状态平稳摆在首要位置。稍紧平衡市场状态是重要的标志,这既取决于对卷烟市场态势的准确把握,也取决于对零售客户心理预期的有效引导。一是研判市场做好货源投放:以市场需求为导向,综合各卷烟品牌属性、类别、紧俏程度、品牌培育重点等指标,形成以价格指数、存销比为主的市场状态评价指标体系,对市场状态进行实时跟踪判断,通过每周期对单品牌规格的订足率、订足面进行跟踪分析,对投放策略进行查缺补漏,有效满足客户差异化需求,精细各市场类型、各档位的品规投放策略,科学均衡投放货源。二是解决客户“顽疾”,做好客户订烟指导:通过线上、线下两个平台、加强行业货源政策的宣贯力度,引导客户合理购进卷烟,合理配置卷烟库存,消除客户盲目多囤卷烟的“顽疾”,加强对客户的订单指导,精准把握市场态势,依据辖区各零售客户的实时库存状态,合理调控每月需求预测量及单次订货量,确保零售客户的库存实时保持在合理区间内。三是做好市场状态监控:以信息样本点采集为主体、终端信息采集为补充,依据社会库存的实时数据,通过后台系统数据监测及实地市场数据采集调研等方式相结合,不断提高社会库存和动销数据的监测准确度

二、创新品牌培育模式:一是按照“形成主导、调动主体”的原则,以推进“低三转高三、突破一二类”为目标,开展重点品牌培育。指导零售户做好订货品类梯次上移、拓宽一二类烟上柜宽度,持续提高重点品牌和主导规格上柜宽度及重购率,不断促进消费转型、品牌发展、结构提升。充分运用诚信互助小组、微信群、微信公众号等线下及互联网社交线上两个平台作用,通过线上、线下会议、培训、微信推文等宣传、提高营销人员、零售客户、消费者对高端卷烟品牌熟知度,增加客户的培育能力。二是针对不同品牌、不同市场、不同消费群体的差异化特征,结合各家中烟的想法与建议,积极策划品牌培育活动,开展一系列主题陈列活动、升学宴活动、线上有奖答题活动等,创新思维和方式,增加消费者信息收集渠道,不断提升活动的实效性和参与性。三是摸清动态,加强引导。全面摸清片区卷烟零售户思想认识,情绪状态,着力开好动员会。充分发挥班组中品牌培育角色作用,广泛地发动卷烟零售户统一思想,提高认识,增强品牌培育意识,尤其要加强引导,要让所有零售户都高度重视品牌培育重要性和必要性。结合零售户周边消费群里结构特点、消费能力、消费爱好和消费需求实际,力求为每位零售户找到核心品牌和合适品牌。四是持续将重点品牌培育及高端卷烟培育纳入劳动竞赛、班组积分项目中,结合品牌培育目标进度,下达上柜率、上柜宽度、动销率、销量等考核目标,强化地产重点品牌及高端卷烟品牌培育成效

三、是优终端强基础。聚焦渠道掌控力提升,围绕终端建设“六大功能”,抓住“形象展示、信息采集”两大核心引领功能,在终端建设上持续挖潜增效。一是充分利用现代终端“一退一进”机制,优先终端陈列设施标准,主动提升意识强的客户加入现代终端。扎实推进 “一户一策”规划卷烟陈列方案,改善客户陈列条件,改变终端形象脏乱差、维护不持久的问题。二是强化信息系统应用,以终端信息系统功能发挥为核心,引导客户形成“一包一扫、一客一结、数据上传”的经营习惯。通过在后台对终端系统使用的监控,着力改变当前终端信息系统使用率不高、使用质量低、使用水平较弱的零售客户;建立积分奖励机制,通过正向激励机制,鼓励客户坚持扫码;成立终端户小组群,每月定期宣贯云POS系统使用的优点,同时鼓励客户在群里分享使用经验、感想、心得,增加客户使用云POS系统的积极性。三是大力推进客户经营模式升级,着力打造“全商品扫码、全店铺管理、全方式支付”的数字化门店,让“随卖随扫、真扫实扫、账物相符”成为客户的经营自觉,推动信息采集由人工采集向自动采集的转变,打造一批具有现代经营理念、意识和技能的现代终端客户。四是推动客户实现“三全”门店,进一步提升现代终端客户的经营模式升级。以自律互助小组会议为主线,结合微信平台线上营销知识小分享,促进客户自主经营、自我发展,以提升系统数据准确率为重点,持续跟踪客户扫码缺少率高的情况,找准关键问题所在,制定解决措施,进一步深化终端建设提质工作,持续做好现代终端的日常维护工作。五是持续推进农网终端打造,积极响应乡村振兴战略,科学选点,树立农网标杆终端、积极推进农网建设扩点工作,切实提升优质终端对农村消费市场的示范辐射作用,促进终端体系城乡一体协调发展,进一步激发市场活力。

新形势呼唤新担当,新目标赋予新使命,只用以奋发有为的精神状态和真抓实干的工作作风,才能做好企业高质量发展。


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