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新形势下做好卷烟营销的思考

2021年09月17日 来源:烟草在线 作者:思念
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当前我国正在新时代,各行各业正处于新发展阶段,全面贯彻新理念,构建发展新格局既是社会发展的要求,也是时代赋予的使命。烟草业作为特殊行业,在新形势下烟草行业面临着巨大压力和挑战,如何确保行业健康有序发展,对于维护社会稳定,促进经济发展意识重大。卷烟营销是行业发展链中的重要环节,必须狠抓卷烟营销工作,以高质量卷烟营销促进行业高质量发展。众所周知,卷烟客户经理是联系客户和公司的纽带和桥梁,是卷烟营销的实践者和责任人。营销工作好不好、效率高不高,从某种程度上讲与客户经理的营销理念、营销能力和营销手段密切相关。而新形势下如何做好卷烟营销工作,对于客户经理来说既是挑战又是担当,那么如何做好卷烟营销呢?应该从以下几个方面入手:

一、切实挖掘潜力。

首先客户经理要着力抓潜,要始终把抓潜作为新时代卷烟营销重要抓手和立足点。具体包括三个方面:

1.客户经理自身潜力。新时代开启新征程,新时代促进新发展。而新发展将面临着新问题、新矛盾和新挑战,客户经理既要正确面认识到新时代下卷烟营销面临的挑战,又要看到其包含的机遇,从而积极应战,挖潜增效。为此客户经理要不断加强自学和积累,切实转变理念,创新方法,完善手段。实际上每一位客户都有自身潜力,只要肯钻肯学,就会有新发现,有新发展,有新收获。

2.激发客户销售潜力。新形势下,客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须激发客户的销售潜力。实际上每一位卷烟零售户都有一定潜力,关键是在于客户经理如何激发和调动。据了解当前不少卷烟零售户对卷烟销售存在感不强,激情不高,兴趣不浓,有的对卷烟销售还存在错误认识,比如他们认为“卷烟方面国家管控严格,成本大,利润低,消费者有很挑剔。因此与其花时间高搞烟销售,不如搞搞其他商品销售。”正是在错误的思想支配下,一些卷烟零售户对卷烟销售存在被动、等待心理。为此需要客户经理去引导,去激发,要切实促进客户转变思想认识,认真挖掘客户潜力,从而促使卷烟零售户对卷烟充满激情和信心,做好卷烟经营。

3.挖掘客户消费潜力。实际上一些卷烟消费者也是有潜力可挖的。当前不少卷烟消费者特别是80、90后新生代,在卷烟消费方面存在一种追求时尚、追求刺激、追求新颖心态;还有一些消费者爱面子,爱攀比,于是他们在卷烟消费方面如果能得到零售户的合理引导,在消费档次和数量方面完全可以得到有效的拓展和提升。同时卷烟零售户要加强卷烟文化渗透,要快速准确抓准客户的消费心理,建立信任,促进成交。卷烟零售户既要精心锁定老顾客,同时还要积极开拓新客户。

二、精心优化服务。

作为客户经理要想抓好卷烟营销,必须精心优化服务,要把服务目标、服务过程、服务手段和服务质量作为至关重要的事情来抓实抓牢。为此客户经理要精心设计好服务流程,提升营销效率。

1.带着明确目的走访市场。例如本次走访市场是要干什么,是了解某品牌市场占有率,欢迎度还是库存量?是了解卷烟零售户思想态度、情绪还是了解他们的希望或诉求等?是了解新品市场推介状况还是传统优势品牌的状况等等,都要事先做好设计,要做好相关记录。

2.带着解决问题走访客户。客户经理要密切关注国家经济大政方针和和烟草政策,对片区烟草消费市场需求变化做好预判。同时结合对走访市场时发现的问题做好分析,对客户提出的诉求做好诊断,在走访客户时要给予明确的解决方案,要做到不搪塞不推诿,确保客户合理诉求合理解决。

3.带着服务流程帮助客户。对于片区卷烟销售薄弱户,客户经理拟定好服务流程,从根源、措施及督导等环节为客户提供优质服务。要深入了解缘由,做好全面诊断;查清影响客户卷烟销售情况的真实原因所在,制订出有效帮扶措施。要激励信心,要传递正能量,引导客户迎接挑战,挖潜增效。同时要定时督导,防止客户懈怠,疲软,确保措施落地生根,开花结果。要让有潜力的客户树立信心,看到希望,追寻梦想,从而通过面对面交流、心与心相连、手把手帮扶激发卷烟零售户卖烟兴趣,提升卖烟能力。

4.精心培养典型客户代表。客户经理要精心培养片区典型客户代表,通过观察、考核和实践的综合表现,选择一批理念新、能力强、信心足、热情高的客户,作为重点培养对象,通过表彰激励让优秀卷烟零售户脱颖而出。然后让这些优秀卷烟零售户在诚信互助组会议交流经验,发挥示范作用,从而引领整个片区卷烟零售户认真对待卷烟经营,提升服务水平和销售能力。

三、借鉴新零售模式。

为了更好地顺应新时代要求,迎接新矛盾,对应新挑战,新时代零售经营必须实现自我革新、自我裂变、自我优化,在这种要求下新零售模式应运而生。新零售其实就是依托智能供应链、智能物流、全渠道营销及运营等方面的能力和经验,利用云计算、大数据、人工智能等创新技术,打造一体化开放的全渠道门店数字化产品和解决方案,致力于以在线付的方式,推动线下线上双融合,进而迈入数字化、网络化和智能化一种零售方式。简单地说新零售模式要打通线上线下结合的盈利闭环,充分发挥“互联网+”功能,全面提升零售效率。客观地讲当前困难卷烟零售户的几大难题在于:一是经济新常态下经济形势不容乐观,就业压力大,普通居民低收入高消费矛盾突出,增大了卷烟消费压力,降低了消费兴趣;二是健康时尚生活理念的逐步形成对卷烟消费带来压力。

随着社会的飞速发展,消费者越来越关注健康,越来注重健康,“吸烟有害健康”被更多人理解和支持。因此不少卷烟消费者减少需求量,有的甚至禁烟了。三是控烟覆约要求带来的压力。从国家层面上说控烟覆约是当前一项政治任务,必须加强不能削弱。为了切实维护公民身心健康,19大以来国家正式实施健康中国战略,对公共场所全面禁烟工作做了全面要求。如何破解这些难题,稀释压力,不仅是烟草企业必须思考的问题,也是客户经理和零售户必须探索的课题。客户经理要借鉴新零售模式,一方面充分利用“互联网”智能,降低营销成本,提升营销效率。另一方面要积极利用大数据,创建社群商业模式,创造私域流量,玩转粉丝经济,赢得广大客户的支持。同时要引导客户利用智能大数据、云服务提升服务效率,挖掘市场消费潜力。要积极借鉴S2B2C模式:整合上游、并购同行、赋能下游,从而为自己卷烟销售开辟新局面。

卷烟营销是确保烟草行业有序健康发展重要的环节。再好的产品如果销售不出去,那一切都是空谈。而客户经理是卷烟营销的主体,新形势下如何做好卷烟高质量营销对助力行业高质量发展至关重要。眼下正面临2021年“双节”,希望本文所提及的三个方面能引起广大客户经理的高度重视,从而切实做好卷烟营销,助力行业健康发展。

声明:本文系烟草在线用户的原创作品,所有内容均代表作者个人观点,并仅供学习和交流之目的。本文内容未经授权,严禁任何形式的转载。如有转载需求,请通过微信号“tobacco_yczx”联系客服烟小蜜,以获取正式授权。

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