在日常营销工作中,品牌培育是营销工作中非常重要的一项工作,而客户经理常常面临着新品上柜难的问题,许多客户一提起新品上柜就会或多或少地产生排斥心理。那么客户经理要怎么做才能做好品牌培育呢?我认为应做好以下几点:
第一点:掌握品牌培育知识是首要。
客户经理要学习以及掌握品牌培育的知识和技能,掌握品牌的每一个特性和细节,而且还要对品牌之间进行对比,找出相同点和不同点,特别是对品牌的优越性要了如指掌,学习该品牌的口味,焦油含量等客户和有消费者关注的事项,以便在宣传品牌时突出品牌的个性特征去宣传,让客户在较短的时间就能记住;例如:新品上柜初期,品牌知名度低,销售增长缓慢,这时应该指导客户根据新品特性编制朗朗上口的推荐语,例如把新产品介绍给消费者,提高新产品的知名度,就拿起源为例,起源以金花茶为配方,推荐可以以此为卖点。
第二点:客户经理要服务态度至上
在上柜过程中难免会遭遇客户排斥、拒绝的情况,这时,客户经理要抱有自信,不能害怕客户的拒绝,可以有针对性地进行劝说以此打消他们地疑虑。例如:可以从当前的卷烟销售形势为突破口、认真引导分析新品的卷烟利润空间,以发展的角度劝导客户上柜。
第三点:做好品牌销售的售后信息跟踪工作
对于上柜的品牌要做好市场跟踪,关注品牌走势,及时掌握每个时间段的市场动态,根据市场动销给客户做好相应的指导。例如:针对新品动销慢的客户,如果是新品知名度低的问题,可以指导客户做好新品的突出陈列、还可以建议客户自主举办新品卷烟品吸会,邀请消费者前来品吸,提升新品知名度。
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