农网客户普遍存在规模小、档位低、资金不足等问题，但是农村市场人口基数大、结构基数低，对于行业稳住大盘、保持合理增速有着重要的现实价值。近年来，国家烟草专卖局高瞻远瞩，从顶层设计角度对农网建设不断提出新要求，这对于弥补行业网建短板、增强渠道掌控力，具有很强的针对性、指导性和实践性。笔者通过分析农村卷烟营销网络建设工作中存在的问题，查找原因，并提出相应的对策，以期对提高农村卷烟营销网络建设工作有所帮助。

 据了解，近期乡村振兴平台对乡村小店的数字化帮扶方案即将开启。方案包括一键接入村振平台、为小店引流、免费物流配送支持等，被帮扶的小店将接入村振数字化乡村的计划，共享村振平台电子商务大数据资源，各电商平台对农村销售渠道的竞争更加激烈。近年来，随着卷烟市场化改革的不断推进，各地烟草公司也对农村卷烟营销网络建设工作持续加大力度，农网建设得到很大改善，但也存在各种问题，笔者对这些问题进行梳理、分析如下：  

一、农村卷烟营销网络建设工作中存在的问题及原因分析

一直以来，各级烟草部门对农村卷烟营销网络建设工作都非常重视，但在实际工作中，依然存在不少问题。

（一）农村零售户卷烟经营能力不高。

    据调查，农村零售户年龄40岁以上的占82.3%，年龄50岁以上的占51.2%，经营者年龄普偏大，且文化水平不高，大多在高中以下。农村零售户对新鲜事物接受度低，对卷烟新品培育、低焦油卷烟品牌培育等兴趣不高。但对微信等即时聊天工具的简单功能能熟练运用。

（二）农村常住人口大量流失，卷烟消费需求减少。

随着城镇化步伐的加快，农村常住人口到城镇生活、工作、学习的人员在不断增加，特别是青壮年农村人口大量外出务工，大量的消费转移使得原有农村零售客户无力维持，关门的不在少数。再者网购等商品零售模式的转变使得消费者大部分消费足不出户就能消费变成现实，而农村零售客户依然以传统商品零售模式为主，不适应新形势变化核心竞争力下降。竞争力下降，成本增加使得农村零售客户经营规模不断缩减，最终导致农村零售客户经营热情和投入减少，农村零售客户整体数量呈现减少趋势。

（三）农村卷烟消费结构偏低且品种规格单一。

农村卷烟消费群体主要以40岁以上的中老年为主，卷烟消费结构普遍偏低，且喜欢购买相对固定的老品牌卷烟，这就导致了农村零售客户卷烟零售结构单一，品牌培育和新品替代宣传推荐能力较差。以某县为例，全县卷烟在销卷烟品规117个，农村只有32个，农村卷烟销售结构偏低，品牌宽度偏窄，也是卷烟新品培育的重灾区。

（四）农村零售户卷烟盈利水平不高。

农村零售户的消费群体基本上都是周围的村民，虽然开展了农村卷烟诚信互助小组建设，但在销售卷烟时会考虑各种熟人关系，卷烟零售价格很难达到互助小组商定的零售价格，导致农村零售户卷烟盈利水平不高。

（五）客户店面形象简陋，卷烟出样随意性大。

农村零售户店面一般设在农村居民房内，无店招，两节柜台，一个货架，店面形象简陋，一般不注重卷烟陈列，随意摆放。

（六）农村卷烟市场基础服务、市场管理不扎实。

农村特别是乡村客户一般地理位置偏远、客户分布零散，在拜访工作中，依旧有部分客户经理对农村零售客户存在宣传告知策略不到位，敷衍了事的行为。专卖市场管理也存在无证经营、“假私非”卷烟流入农村市场等监管不到位的情况。

二、提高农村卷烟销售网络建设工作质量的建议

农村卷烟销售网络建设工作看虽然存在不少问题，但随着全面小康社会的建成，乡村振兴战略的持续开展，农民的收入持续提高，农村卷烟市场的消费结构也在持续提升，农村卷烟销售网络建设工作大有可为。建议从以下几方面提升农村卷烟销售网络建设质量：

（一）做好农网空白村、盲点村调查，摸清农网真实情况。

对农网空白村、盲点村进行调查摸底，重点是行政村及常住人口300人以的自然村。在做好摸底调研的同时，为有需求、有意愿的客户办证入网，消除农网空白村，牢牢把农网渠道掌控的我们手中。

（二）抓好农村零售户培训，提升农村零售经营能力。

针对农村零售户普遍素质较低的情况，要定期组织农网零售户开展法规政策、经营技巧和品牌培育等培训，有序针对店面形象、卷烟陈列、价签摆放进行升级改造，指导农村零售客户全面掌握现代经营理念，熟练使用智能手机和信息终端设备，大大提升其经营能力。

（三）打造农村零售户示范店，以点带面提升农村零售户店面形象。

突出特色亮点，以农村集镇为重要阵地，高标准打造有特色的农村卷烟零售户示范店，并组织其他农村零售户到示范店参观学习，以点带面提升农村零售户店面形象。

一是改善形象、美化陈列。持续开展农村终端形象提升工作，由客户经理提供个性化陈列指导，优化整体布局、美化卷烟陈列、强化品牌培育、靓化终端形象，做到走访一户、改造一户。

二是因地制宜、增值赋能。以美丽乡村综合服务示范终端建设为契机，打造因地制宜、各有特色的农村卷烟零售终端。发展个性化服务和增值服务，以小微金融、打印服务、快递收发为突破口，拓宽和丰富服务内容。

三是创新方式、提升服务。通过线上直播讲解、线下观摩学习、录制短视频、终端形象大赛等形式，创新沟通交流模式，丰富客户服务内容，提升服务质量。

四是强化扫码，数据引领。以云POS扫码销售为抓手，着力提升农村零售终端信息化管理水平和能力。指导客户建立消费者会员体系，充分挖掘市场信息，逐步提升农村客户大数据应用分析能力。

（四）加强专销融合，筑牢农村卷烟市场篱笆。

营销客户经理每月至少要有一次与农村零售户进行面对面沟通，能及时准确地了解辖区市场的真实状况。专卖市管员担当市场监管，为营销销售工作保驾护航，确保卷烟流通渠道畅通，赢得市场先机。在农村市场卷烟品牌培育过程当中，由于消费者的思想观念差异，自然存在相应的竞争品牌，如存在满足不了市场、较大的利差的情况下就易会形成异地卷烟流入冲击之势，损害正常的卷烟市场销售环境。由于对农村卷烟市场监管力度的不够，农村卷烟市场上述问题一直不断，专卖稽查人员应及时通过了解营销部门反馈出的关于异常品牌情况、客户销售情况，切实加强农村卷烟市场的检查和打击力度，提高工作质量和效率，在关注流入的同时切实关注真烟易外流品规和客户，对此也要重拳出击、重点打击，真正起到净化好农村卷烟市场，提升农村卷烟销售市场占比保驾护航的作用。

（五）强化农村卷烟诚信互助小组建设，提高卷烟经营盈利水平。

实践证明，卷烟诚信互助小组是稳定卷烟市场价格，提升卷烟经营盈利水平的一种有效算途径。要引导农村零售户高标准成立农村卷烟诚信互助小组，并定期召开小组会议，宣传相关法律法规，提高依法经营意识；交流卷烟陈列、品牌培育心得，提升卷烟经营能力；开展卷烟价格交叉检查，稳定卷烟零售价格，提高卷烟经营盈利水平。