客户经理是联系烟草公司和客户的重要桥梁和纽带，地位突出，责任重大，作用重要。特别是在烟草行业着力构建新发展格局的今天，客户经理更应该积极开动脑子，思谋策略，主动而为，做好做实卷烟营销工作，为推动行业高质量发展而贡献力量。新发展阶段形势下，客户经理要树立新的营销理念，使用新的营销手段，强化新的服务观念，从而推动营销高质量发展。为此客户经理在卷烟营销中必须做到“四问”。

一：对客户是否有所了解？

首先客户经理要思考一下自己对片区客户是否有所了解。客户是开展卷烟营销的对象，客户经理全面了解客户情况，把握客户特点，从而因人施策，有的放矢做好卷烟营销策略谋划和安排，是做好卷烟营销的前提和基础。俗话说：“砍柴不误磨刀工”，客户经理特别是新客户经理，要想切实做好卷烟营销工作，必须舍得花时间和精力搞市场调研，拜访客户，走访消费者，以全面把握片区每一位客户的心理特点，经营规模、经营状况、销售能力和卷烟零售态度。只有对片区的客户深入了解，客户经理才能做到因人施策，灵活变通，而不是一刀切，千篇一律机械式、呆板式营销。

当前正处于百年未有之变局的关键时刻，各行各业时刻面临新变化，新挑战和新风险。烟草行业面临的压力和挑战更大，风险更多，再加上新消费理念的不断冲击，对营销工作提出了新要求。为此客户经理在开展卷烟时一定要认真走访客户，精心调研，要深入细致地了解片区每一位客户，全面把握他们的心理特点和思维特征，精准地把握客户需求变化，科学地做好货源组织和安排，从而更好地服务客户需求。客户经理要有针对地引导客户做好卷烟销售，帮助他们树立正确的卷烟零售理念，灵活开展促销活动，要引导片区每一位客户自觉地自查自纠，补缺补漏，确保他们在卷烟经营方面都有所得，有所获，有力地推动卷烟高质量营销，从而为构建烟草新发展格局奠定坚实基础。

二：对品牌是否有所认识？

其次客户经理要思考一下对品牌是否有所认识。品牌是开展卷烟营销的抓手，客户经理对品牌全面认识，把握各品牌的特点，包括生产厂家、制作工艺、焦油含量、口味以及包装特点等等，在此基础上判断分析各品牌适合的消费群体，从而更好地对客户做好精准营销指导，引导他们科学地把握消费对象，灵活做好卷烟零售。为此客户经理必须关注品牌、收集品牌、研究品牌、分享品牌，既要深入细致地探究各品牌的相似点，更要研究各品牌的差异，要多站在行业发展的高度、立足于客户需求的角度以及扎根服务于消费者的深度探索卷烟品牌，认识品牌。

随着时代的不断变化和社会的飞速发展，人们越来越注重健康时尚生活理念，即由过去过分追求“量”的消费逐步向“质”的消费转变，由“饱消费”向“好消费”转变。换句话说就是消费者是对美好生活需求的向往和追求，着力追逐绿色、低碳、环保新型消费。新消费理念日益凸显，是社会发展的必然，也是消费者消费的觉醒。对于烟草行业而言，为了更好地顺应新消费理念，顺应时代发展变化，近年来中国烟草总公司和国家烟草局多次在全国烟草工作会议上提出了实施“三品战略”，即“增品种、提品质、创品牌”，要求行业要站在可持续性发展的高度，努力实施“三品战略”，围绕增品种，要加大对细支烟、短支烟、爆珠烟等产品研究开发力度，增强中式卷烟竞争能力，寻求行业发展新的增长点；围绕提品质，要推进良好深度融合，不但提升烟草行业数字化、信息化和智能化水平，很抓质量管理、降焦减害。围绕创品牌，要突出重点品牌培育，不断优化内在质量，大力弘扬工匠精神，巩固中国烟草品牌优势。

为此客户经理要带头支持“三品战略”，突出品牌意识，增强品种观念，强化品质特征，加强品牌认识和认识以更好地服务消费者。在营销工作中，要着力突出优质品牌，要把那些适合片区消费群体结构特点和消费需求的品牌筛选出来，加大培育力度，及时推向市场。要引导零售户舍得花时间和精力去选培育品牌，针对超市、零售店周边的实际加强品牌筛选和培育，把那些真正适合顾客的品牌推向市场，推向消费者，更好地为顾客着想，为消费者服务。这样的营销才是有的放矢，目标明确，重点突出，效益最佳。

三：对促销是否有所创新？

再者客户经理要思考一下对促销是否有所创新。实际上促销是开展卷烟营销的切入点，客户经理岗位工作的最重要和最关键的任务就是指导客户如何合理开展促销，从而提升卷烟销售量，推动行业发展。当然由于受诸多主客观因素影响，传统的、陈旧的、单一的、乏味的促销难以吸引消费者，难以产生应有的效果。为了更好地促进卷烟销售，客户经理要创新促销方法，要精心引导零售户要想千方设百计以吸烟消费者，不是坐在办公室闭门造车，不是简单的手机发号施令，也不是仅仅依靠网络平台遥控指挥，而应该亲临零售一线，面对面指导客户，手把手帮教客户。比如通过引导客户努力打造靓丽终端，开展优美卷烟陈列，以刺激消费者眼球，激发他们产生购买欲望；再比如引导客户做好消费者需求分类，关注需求变化，选好合适品牌，加大培育和宣传力度，从而服务好消费者；还比如引导客户广泛利用人脉资源，发挥熟人朋友信息辐射作用，努力挖潜增效，拓展卷烟销售商机；另外还可以引导客户在遵守《烟草专卖法》和《新广告法》等法律法规的基础上，借助抖音、微信等平台开展带货直播活动，以集聚人气，借势营销，从而推动卷烟经营。

新发展阶段下，客户经理要树立新理念，强化创新意识。在卷烟营销工作中，要胆大心细，既不默守陈规，不拘泥已有经验，又要开拓创新，奋发有为。为此要求客户经理要不断加强学习，全面把握卷烟营销新知识、新思想、新理念；正确认识新零售特点、新零售需求和新零售动向；精准谋划卷烟营销，创新促销手段，引导客户卖好烟，促进营销高质量发展。卷烟零售户创新促销手段需要客户经理引导，需要客户经理指导，要让零售户深刻地认识到创新促销的重要性和必要性，从而灵活地结合自身超市、零售店实际合理开展促销活动，才有取得最大收效。

四：对服务是否有所谋划？

最后客户经理要思考一下对服务是否有所谋划？服务是开卷卷烟营销的立足点，客户经理要清楚地意识到卷烟营销工作其实就是一项服务性工作，所以要摆正心态，克服官位思想，坚决摈弃“官腔官调”摆架子、耍威风式营销。要着力强化服务意识，优化服务过程，提高服务质量。为此客户经理要真正地树立“以人为本”思想，要贯彻落实“以客户为中心”理念，是客户为上帝，切实做到“一切为了客户，为了一切客户和为客户的一切”，认真谋划服务方法、手段和过程。

客户经理对服务的周密谋划，既是时代发展的需要，也是行业现实的需求。当前行业面临的压力大，困难多，挑战严峻，风险加剧，为此必须整体优化行业形象，优化服务过程，提升服务质量，才能更好地吸引顾客。一方面要积极向客户推荐低焦微害优质品牌，另一方面要多为客户和消费者着想，特别是要积极地为卷烟零售户排忧解难，对于有实际困难的卷烟零售户要多激励，少批评；要耐心帮助查缺补漏，纠偏改错，积累零售智慧和技巧；必要时要伸出热情之手给与帮助，这样能更好地体现人文关怀，能拉近与客户心理距离，从而赢得客户信赖和支持，集中精力做好卷烟销售。

结语：在构建烟草行业新发展格局的今天，如何高质量做好卷烟营销，从而推动行业高质量发展无疑是非常重要的。客户经理要想开展好卷烟营销工作，必须做到本文所提及的“四思”，希望广大客户经理能从中受到启发，以开局营销新局面,向建党100周年献份厚礼！