烟草在线专稿　　随着城市行政规划的延伸及城郊区域化发展的扩宽，经营户零售业态也正朝着着多元化、多角度的方向发展。针对不同零售业态实施不同的营销策略和技巧，有益于更好的形成零售客户的对品牌的忠诚度和青睐度，在此基础上更好地赢获得双赢。零售户经营业态大致划分为大型连锁超市、小型超市、烟酒专卖店和多元化经营结构（如棋牌室、粮油店、中介所等）四种类型。这四种不同的零售业态未来的发展趋势如何及它们会对卷烟销售市场产生什么的影响呢？　

　　一、大型连锁超市的发展脉络及其分析

　　大型连锁超市在卷烟销售量及卷烟销量的份额在每个季度都会有波动，最主要的原因还是在于大型超市主攻高档卷烟，只要高档卷烟的货源充沛，每逢节假日，超市的销售额就会大幅度提高。大型连锁超市由于本身经营的规范性，在消费者心理树立起“无假货”的印象，所以消费者在对大批量高档烟酒的选择中大多倾向于这些连锁超市，造成了超市对高档卷烟的需求量相对比较的迫切，所以根据目前每月对大型超市的卷烟销售的总量控制和卷烟品牌的设置相对是宽裕的，从深层次的结构来说，对于客户经理提高新品牌卷烟营销的策略和手段不失为一种更好的手段和适时销售的方式。另外，大型超市中售卖卷烟只是其销售商品渠道的一小部分环节，资金十分雄厚，不会因为订购了足量卷烟而没有钱结算，所以对于该类零售户，适时的时候进行高档卷烟新品牌的培育和推广来加强其销售能力。　

　　二、小型零售超市的发展成长道路

　　小型超市遍布在城区和城乡接合部的角角落落，已然成为新型零售业态中的一种新的发展趋势，从目前笔者取得的几家落户在小区内的超市和工业区附近的小超市对比分析，我们可以看到，平均每间小超市每月的销量900条以上，二十元以上的高档烟的份额在每月的销售总额中占了17.34%，十元到二十元的卷烟占了45.81%，十元以下的低档烟则占了36.85%（该数据截取2011年5月底三家零售户平均值）经纵横比对后，小型超市的便利店的销售优势又表现在那里呢？一是各类品种相对齐全，但在货源上却偏向于品种多，数量稳定，可以应付一般的日常消费所需。二是小型超市在地理优势上大都是远离大型超市，商品的摆放率相对的整洁、齐全、规律，并且购买比较方便，对居住在小区的业主来说购买日常的生活用品不失为一种捷径。三是经营者大都属于年轻人，文化素质相对比较高，对很多品牌熟悉度不高但比较乐意接受尝试，也比较热衷自己尝试装饰经营店，布置的简单、美观又大方，而且接受新品牌和培育新品牌的能力比较强，对消费者推荐新的产品（新品牌卷烟）也比较到位。　

　　三、烟酒专卖店经营时间长久、搭配货源又棱有角

　　通过调查管辖片区主干道内烟酒店的月平均销售量达到了3.814箱，而高档烟销量则占到了19.64%，可见，烟酒专卖店销售卷烟总量分布比较规则，不会有太大的波动。而集中在城区内几条繁杂的商业街上，零卖的高档卷烟的单包销售量在四种零售业态中稳占第一，他们的优点在于：一是经营者往往在该地区内经营卷烟多则几十年，少则七八年，积累了一定的人气和人脉，再加上是本地人的优势，存在一定的幅射能力，拥有各自的销售局域网络。二是经营的主体比较集中，加上多年经营，信息触角比较广，资金积累较厚实，流转也相对灵活。三是经营策略灵活机动，多采用多买多退，账务出去上也有采用赊欠的方法方式，对于一些无法把握日用烟量的客户来说免除了他们的后顾之忧。四是逢年过节，婚庆嫁娶的日子，老字号的烟酒店还是占了相当一个份额，在销量上和毛利上都有着异乎寻常的增长，而且触及这几年的婚嫁形势的发展，卷烟搭配酒水成为老牌烟店经营的盈利发展趋势。　

　　四、棋牌室，粮油店，中介中心——新的零售业态形势

　　该种零售业态在金融危机过后，有一定发展趋势的新零售业态，但是相对前三种比较成熟的零售业态，这种新的零售业态还存在很大不足，比如卷烟销量相对滞缓，销售量提升不明显，而高档烟所占的份额也极小，品牌培育也较为单一，零售户往往只销售消费者口碑较好的几个品种。其主要特点是，初期规模小，整体环境较好，从业人员分工明确。在经营理念上接受新品牌及培育新品牌的能力较弱。这种零售业态在城效结合区域相对存在的比较多。不管是卷烟还是副食品的销售能力都较弱。而且往往会成为一些不法份子调换卷烟和钱币的人群。但其也有一个比较突出的优点，本土化的气息比较浓，所以往往会成为一些人游耍嬉戏的地方，可以成为销售中低档品牌的最佳地点。　

　　综上所述，这四种主要的零售业态中，大型超市的影响就目前来说，由于涉及目标较广，对卷烟销售还没能有很大的影响。而受到城镇地点的限制，便利店将是未来发展的主要趋势，所以应该重点加以扶植和培养，在营销策略中应该有所偏向。对于烟酒专卖店则应该双管齐下，既要看到其有利的一面，加以发展，也要限制其不利的一面，以免做大。而对于新形势下的零售业态——中介所、棋牌室等，由于经营者大多为弱势群体，所以客户经理在走访时都会对零售户加强卷烟营销技巧进行指导，突出对调包现象的宣传，做好基础服务工作。作为零售户同时要具备相应的经营知识与素质。