烟草在线专稿　　每年一度的国庆佳节是商品销售的最佳时机，备受零售客商家的重视。在今年的国庆长假到来之际，许多零售客户已经蠢蠢欲动，纷纷拿出杀手锏抢滩旺季市场。那么，面对即将到来的销售“黄金季”，零售客户如何把握机遇赚取财富呢？

　　氛围——添彩节日市场

　　卖货靠张嘴，销售靠氛围。良好的氛围可以为营销增光添彩，成为实现商品销售最大化和最佳化的助推剂。尤其是节日期间，良好的氛围与消费者放松的心情不谋而合，更能激发消费者的快乐感和购物欲。国庆节日总是美好的、喜庆的，如果此时我们零售客户能够把这种快乐和喜庆很好地融入到节日商品销售中，那么必定会给节日销售带来推波助澜、锦上添花的效果。

　　位于辖区的“喜盈门”超市，在今年国庆节到来前夕，组织人员对店铺进行了一次“大变脸”：高大气派的门头正中央插上了一面鲜艳的五星红旗，大门口两侧悬挂着两个大大的红灯笼，洁净明亮的橱窗上“庆祝国庆”四个大字格外醒目；店堂内，五颜六色的气球漂浮于半空，一张张印有“国庆巨惠”的红色宣传贴整齐有序地摆布在四壁，更让人意想不到的是，在超市的入口处正中央，该超市用红色易拉罐拼凑除了一个大型“坦克”的形状，气势恢宏，既装扮了店堂环境，又吻合了节日主题！可以说，整个店铺彰显着“祖国山河一片红”的大好景象！也许是浓郁了节日氛围感染了人们，也许是被出彩的布局创意所吸引，店内来来往往的顾客非常多，生意非常地火爆。氛围为该超市的节日营销打了一个胜利的前站！

　　以节造势，以势引人，这是氛围营造的初衷。节日期间的氛围营造可从三个方面来进行：

　　第一，形象氛围。所谓形象氛围，就是要结合自身实际做好店铺内外在环境的改造，尽量烘托出节日气氛。在改造装扮时要尽量突出主题、突出创意，形成亮点、凸显特色，如笔者上面提到的“喜盈门”超市。另外，店员应该穿着统一的店服和挂工号牌，这样会大大提升店铺的形像，让客人感觉到良好的精神面貌。另外，在形象改造的同时，要注意店堂的布局和卫生，柜台的布局、通过的设计、商品的摆放等，尽力为消费者创造一个舒适美观，、轻松愉快的购物环境。

　　第二，商品氛围。有句行话叫做：货卖齐全，货卖堆山。字面上的意思就是形容商家的货物像小山一样地堆在那里出售。为什么要“堆山”？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。尽管说这是一种销售技巧，但这也是一种营造氛围的有效举措。从这一点来说，商品氛围营造应保证两点：一是要提前备足货源，保证节日期间的正常销售；二是要做好商品陈列，通过生动化、个性化、创意化的陈列展示，进一步营造节日氛围，创造更多的销售机会。

　　第三，宣传氛围。营造宣传氛围的目的主要是把店铺的产品信息和营销策略传递给消费者，使消费者了解有哪些与节日相关的商品、商品的价及性能以及产品的促销方法等。宣传的途径非常多，比如：在当地媒体图文并茂做广告，发放宣传单、张贴宣传画，利用本店的POP、LED、广播、电视等传媒，借助网络等。当然，宣传还有一个作用，就是能够提高店铺的知名度和人气，加深消费者的印象。尽管宣传造势需要一定的资金投入，但相信在社会消费需求扩张、市场容量迅速增大的节日旺季，这笔投入定能够给我们带回丰厚的回报。

　　挖潜——牢牢把握商机

　　节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。正是这些特点，为节日销售带来了无限商机无限。国庆佳节期间，购物、旅游、探亲访友以及婚庆成为节日活动主旋律。能否抓住这些商机，提高经营效益，关键在于我们零售客户是否做到了积极主动、是否做到了灵活经营。

　　第一，抓住节日特点。国庆长假有着“四多”的特点：一是外出旅游多。针对这一特点，我们可以选择与就近的旅游公司进行合作，让他们为消费者推荐外出时必备的用品，比如：食品饮品、生活动用品、儿童玩具等。二是婚庆活动多。每年的国庆节都会出现婚庆扎堆的现象，针对这一商机，我们零售客户除了要做好商品宣传、备足货源外，还要加强与相关商家的合作，如婚庆公司、礼仪公司、鲜花店、饭店等。比如：婚庆公司或婚纱影楼每成功推荐一对新人，可给予他们一定的报酬，以此增强他们推介卷烟等商品的积极性。三是返乡人员多。国庆节前后也正是农村秋收冬种的时节，此时在城内务工的人员大都会返乡，此时我们零售要切实做好消费引导，加大对卷烟等商品的推介宣传力度，并主动了解他们对卷烟等商品的需求档次，进而有针对性做好商品销售。四是朋友团聚多。难得的长假让人们放松了许多，也让平日繁忙难得相见的亲朋好友聚在一起，聊天喝茶、消费娱乐。这对这一特点，我们零售客户一方面可以通过开展卷烟品吸活动来提高品牌知名度，扩大新品卷烟的销售份额；另一方面可以与周边的茶社、歌舞厅等娱乐场所进行合作，提高销量，扩大收益。

　　第二，挖掘销售潜力。在挖掘销售潜力方面，一是要着力提高我们自身销售能力，特别是提高对节日商机的敏感度，学会分析市场、研究市场、收集信息，通过自身素质能力的提高，促进店铺的盈利增长。二是要积极改变经营策略，比如延长营业时间、增加服务项目、拓展经营范围、开展个性化、亲情化、增值化营销活动等，不断挖掘经营潜力，提高节日营销成效。三是做到灵活经营。国庆节前夕一些政府部门会组织开展一些诸如国庆文艺晚会、全民健身喜迎国庆以及大众性文化娱乐活动，而一些企事业单位也会举办一些节日庆祝、职工娱乐、开工奠基等大型活动，还有一些企业为了提高品牌知名度，扩大市场份额，会组织开展一些在商品展销会、洽谈会、博览会、交流会等联谊性活动。这些也是促进销量、提升效益的大好商机。要抓住这个商机，需要我们零售客户积极主动，一方面要通过人脉关系和自身努力，准确掌握这方面的信息，并积极去洽谈协商；另一方面，如果有能力的话，我们可以成为活动的赞助商和合作单位，这样就可以牢牢抓住商机了。

　　第三，发挥自身优势。节假日期间是网购的高发期，此时位于居民区的零售客户则可发发挥地理位置优势，帮助周边居民代收邮件包裹，尽管这是一项服务举措，但运用好了自然也是一种潜力。对于农村客户来说，随着秋季作物的收官，农作物的收购也进入高潮，如果我们能够与收购商合作，设立农作物、特特产代理点，这样也可以挖掘出来一些销售潜力。城市客户可以抓住当今“广场舞”较为红火的特点，针对中老年消费群体推出“专属”商品服务，相信从中也可以找到一些生财门路。

　　创新——激发销售活力

　　对于零售商家来讲，创新营销不仅仅一种手段，更是参与未来市场竞争的主要法宝。在当前市场复杂多变、信息快速发展、消费需求多样化的情况下，零售商家只有不断通过创新经营才可更好地激发营销活力，才能更好地决胜于未来零售市场。而节日“黄金季”这个广阔的舞台，正给予了广大零售商家在创新营销举措中大身身手的机会。

　　说到节日营销创新，笔者身边就有一列。前几天笔者从一家超市门前经过，看到门店内内外围了许多消费者。这家超市正在开展一个为名“扫二维码，赢旅游大奖”的促销活动（免费提供WIFI服务）。该超市在门口放置了一个带有二维码标识的宣传贴，只要顾客用手机扫一下二维码，均可到店内领取价值20元的指甲修护套装一份，除此之外，还可在手机上获取一个10位数的编码，这个编码用于国庆节当天的大型抽奖活动，最高奖是价值3000元的旅游券。与此同时，该超市还明确规定，凡是在国庆节到店内购物超过500元的消费者，国庆节当天可增加一次抽奖机会。“这一促销方法不仅切合了国庆黄金周的主题，而且通过抽奖活动已经提前把顾客牢牢抓住。”该超市负责人介绍说，这个活动达到了“节日未到，生意先火”的良好效果。

　　节日营销创新可以激发销售活力，创造更多的经营价值。那么，节日营销创新该怎么做呢？笔者认为应把握以下几点：

　　第一，切合节日主题。弘扬爱国主义、庆祝建国纪念日、外出旅游、回乡探亲是国庆节日的主题元素。在节日营销创新中，零售客户可结合以上四个方面来开展销售活动。比如：弘扬爱国主义方面，可免费赠送顾客爱国主义宣传册、书籍、影碟等；国庆纪念日当天，有条件的商家可组织店内的会员到附近的红色革命圣地参观；无条件的中小店铺可开展一些与国庆有关的小型促销活动，如“砸金蛋”，金花四溅犹如璀璨礼花，在带给消费者幸运的同时，也带给消费者无限的遐想；外出旅游方面，可开展一些与旅游有关的知识竞赛或促销活动；回乡探亲方面，可举办与亲情有关的营销活动。总之，无论是哪种营销活动，都应突出主题，符合节日的寓意。

　　第二，商品组合创新。在节日类商品的设置上，要注意层次分明，采取以高带低的手法，做到价格带分布有档次。在每个品类尽量设置几个知名度较高的大品牌做领头羊形象，并且同品类同档次风格相近的品牌至少有两个以上，这样便于顾客消费时有可对比性、参照性和选择面较广。同时，要扩大优势经营品牌规模、提升经营档次、强化优势竞争力。比如：在卷烟销售专柜周边，我们穿插一些打火机、烟缸、茶具等，通过这样的布局来促进连带性商品的销售。再比如：我们对节日礼品进行科学“组装”，结合探亲和旅游主题制作成“国庆大礼包”，既能让消费者耳目一新，达到吸引眼球的效果，又能提升店铺品味，促进节日商品的快速销售。

　　第三，营销措施创新。节日期间各商家之间的竞争更为激烈，特别是打折、降价，抽奖等“百变不离其宗”的促销活动让消费者产生了审美疲劳。此时，如果我们能够另辟蹊径、出奇制胜，那么就能抓住消费者眼球，激发其购物热情。曾看到这样一个例子：一家经营规模不大的超市，节日期间为了吸引顾客，推出了购物免费体检的