烟草在线专稿　　卷烟作为一种特殊的消费品，是广大零售客户日常经营中聚集人气、增加收益的主要商品之一。然而，由于每位零售客户的文化程度和经营能力不同，在卷烟销售过程中往往会出现“同行无同利”的局面。那么，如何做好卷烟销售，实现经营效益的最大化呢？笔者认为，零售客户在卷烟销售中应把握五个关键点。

　　形象点

　　良好的店容店貌是顾客判断一个店铺经营实力的关键点，其对于吸引顾客、促进销售有着至关重要的作用。店容店貌代表着店铺的形象和实力，往往能够给顾客留下深刻的第一印象，进而决定着顾客的购买态度。对于店铺形象的树立，笔者认为可从以下两个方面做起：

　　首先，优美环境树形象。优美舒适的消费环境是促进卷烟销售的一个重要因素。在对零售店铺跟踪调查来看，凡是专门经营烟酒的店铺，在店铺环境方面要比一般的零售店铺高出一筹，无论是形象设计，还是艺术装潢，大都给人一种高端大气上档次的感觉，不仅很容易吸引消费者的眼球，而且能够传递出一中美的享受；而一般的零售店铺，由于经济实力和经营观念的差异，无论是在包装设计，还是店容店貌，都给人一种不够突出、不够亮丽的感觉，特别是一些规模较小的零售门市，如果消费者不用心去寻找，就很难发现这里还“隐藏”着一个店铺，这样一来自然也就会影响到店铺的卷烟销售。因此，要想实现卷烟的最佳销售，优美的消费环境非常重要。从这一点来说，我们零售客户应做好三个方面的工作：第一，要尽量使店铺标识突出。无论是门头招牌，还是形象设计，都应突出色彩化、个性化、明朗化，不仅能够让消费者一眼辨别，而且还要使他们留下深刻印象。第二，要注重店铺环境卫生。大型零售店铺和烟酒专卖店都非常重视店铺的环境卫生，因为他们知道这不单单是为了尊重顾客，而且是迎合消费者心理需求、为自己带来良好收益的一种策略。第三，要尽力满足需求。把自己放在一名消费者的角度去衡量店铺环境，看消费者对店铺环境有哪些具体要求，什么样的环境才能留住顾客等，进而取长补短、弥补不足，尽力去满足消费者对消费环境的需求。

　　其次，布局陈列树形象。对于一个店铺来讲，店堂的布局是整个店铺的脸面，它包括店内的布置和货品的陈列。店内布置包括橱窗、展示柜、通道、灯具等方面的设计，货品的陈列主要包括卷烟等商品的上柜摆放。店内布置要根据店铺的面积、结构来设计，而货品的陈列则可以按照体积大小、价格、颜色等来布局。对于卷烟的陈列展示在此无需赘述，类似的内容已经非常多。总之，无论是店内布置还是货品陈列，都应突出美观、大方、整洁、有序，通过提升店铺的内外在形象和经营品位，为卷烟销售创造更多的机会和更大的空间。

　　适销点

　　适销对路的品牌是提高销量、促进收益的关键点。日常经营中，往往会听到一些零售客户抱怨：某某品牌卷烟动销慢、库存大！那么，既然卖不动，为什么还要购进呢？原因很简单，就是没有对市场和自身进行分析，没有做到因地制宜，切合实际。要知道，我们每一位零售客户所处的经营商圈、经济环境、消费环境等都各不相同，面对的消费者也是形形色色、各有所好，如果仅凭自己的判断或者跟风去购进品牌，难免就会出现卷烟滞销的情况，为自己带来经营包袱。我们常说：只要适销对路，就不愁没有销路。从卷烟商品经营来说，找准“适销点”应把握四个方面：

　　首先，从经济实力出发。经济实力决定着经营规模，而经营规模也决定着盈利水平。日常经营中，一些零售客户为了丰富店内的卷烟品牌，不注重从自身经济实际出发，什么品牌卷烟都抢着订购，且在数量上没有明确的目标，以致于投入了大量的资金，一旦出现滞销，就会为资金周转带来了困扰。特别是有些零售客户认为高档卷烟利润较大，在订购时只注重“数量”而忽视了“销量”，结果造成卷烟大量积压，资金周转困难。

　　其次，从消费环境出发。消费环境对与卷烟销售有着至关重要的影响。比如：在经济较为繁华的城市主干区域，应突出以高档卷烟为主；在一般的城市街道，应突出以中高档为主；在城市郊区应突出中高低的合理搭配；而农村客户应根据当地经济水平来确定品牌档次，经济条件较好的，中档卷烟比例可以相对高一些，经济条件不好的，低档卷烟要保证货源充足。当然，消费环境也是会变化的，比如：当农村客户看到有厂矿企业落户当地时，可依据实际适当提高档次比例；当城市客户看到周边出现工程建设时，也要适当调整品牌结构，以满足众多农民工朋友的消费需求。

　　第三，从消费需求出发。日常经营中，我们要留心观察周边消费群体的吸食口味，根据他们日常的购买习惯，来确定品牌的选择。我们可以看到，一些用心的零售客户们会根据周边市场的变化，适时开展一些调查和走访活动，目的就是为了更好地把握消费者的真实需求，进而来确定品牌和数量，这样也就不会轻易出现卷烟滞销和库存积压的现象。

　　第四，从市场变化出发。日常经营中，我们往往悔看到这种现象：一些较为畅销的品牌在经过一番火热之后，却失去了扩张力，停滞不前；而一些平时销量不佳的品牌，经过一段蛰伏期后，却很快就表现出了它的市场力，这就是卷烟市场变化。市场变化没有定数。所以在选择卷烟品牌时，我们一定要学会分析市场、研究市场，尤其是对市场的变化要有一定的预见性和前瞻性，切实做到紧跟形势，以动制动，应对变化。

　　机会点

　　机会点其实就是抓住卷烟销售的机遇期，其涉及到的是卷烟的经营技巧和销售能力。日常经营中，我们零售客户需要加强对卷烟市场形势的分析，通过把握市场动态、消费趋势、社会需求等，不断挖掘市场销售潜力，抓住难得销售机遇，进而不断扩大销量，提升效益。具体到“机会点”来说，主要有三个方面：

　　第一，日常销售中抓机会。其实在日常卷烟销售中，我们零售客户也有许多销售机会可以把握。具体来说主要有三点：一是做好宣传，使更多的消费者知晓店铺卷烟的品牌，扩大卷烟销售机会；二是走出去，开展上门营销。针对一些新上市的卷烟品牌，我们不妨走出去，到周边的一些企事业单位进行推介，把握企业事业单位团购的商机。三是加强与周边其他门店的合作。如与周边的酒店饭店、歌舞厅、夜市摊点等进行合作，从中争取更多的卷烟销售机会。当然，日常经营中还有许多的销售机会，关键是看我们能不能把握、够不够灵活。

　　第二，特殊时期中抓机会。这里所说的特殊时期，主要指的是传统节日以及有利于促进卷烟销售的时机。先说传统节日，众所周知，传统节日是卷烟经营的旺销季，市场活跃，需求增大，是我们零售客户提档增量的最佳机会。那么，如何才能抓住节日旺销的机会呢？笔者认为我们零售客户不妨从以下几个方面入手：一是突出创意，烘托节日氛围。重点在店堂布局、商品陈列等方面进行创意，以直接的视觉形象来吸引消费者的兴趣并刺激消费，营造浓厚的节日氛围。二是突出文化，传达品牌内涵。重点要把节日文化和卷烟品牌文化有效结合起来，如春节、元宵节、中秋节，这些节日都折射的是“团圆”、“红火”、“喜悦”，所以在品牌的选择和推介上要有所侧重。三是互动营销，聚集店铺人气。结合节日主题，开展一些与消费者有所互动的促销活动，只要把“人”吸引过去，我们的卷烟自然也就卖出去了。如：一些大型节日期间，许多地方会开展一些大众性娱乐活动，我们可以作为赞助商参与其中，或者借助开展一些诸如健身比赛、拔河比赛等体育运动，把人气“赚”过来，进而带动节日卷烟销售。四是差异促销，激发销售潜力。尽量开展一些有创意的促销活动，凸显出自己的特色和亮点，避免“撞衫促销”，以此提升店铺的竞争力，赢得卷烟销售的主动和先机。其他有利于促进卷烟销售的时机，主要有红白喜事、大型庆典、开业奠基、盖房搬迁等等，这些机会都需要我们用心去挖掘、去把握。

　　第三，创新营销中抓机会。随着时代的发展进步，越来越多的营销创意被发掘，就拿当前的互联网营销来讲，在我国电子商务中已经形成规模。对于我们零售客户来说，由于卷烟的特殊性，网络经营受到限制。在这种情况下，我们则可以借助现代网络的优势来助推卷烟销售，达到创新营销的效果，如：当前盛行的“微营销”。笔者辖区有一位零售客户，在今年“黄金叶（金尚酷）”新品卷烟上柜后，他立即建立了手机微信平台，并在印发的宣传彩页上定制了微信二维码，只要消费者用手机扫一下二维码，即可获得新品卷烟的相关咨询和信息，并可免费到店内领取一份纪念品。通过这一营销措施创新，该店铺的“黄金叶（金尚酷）”卷烟得到了消费者的广泛关注，销量随之大幅提升，与此同时还带动了店内其他卷烟品牌的销售。

　　除了微信营销外，还有一个创新举措值得借鉴。在今年中秋节期间，零售客户王某打破以往的卷烟销售模式，将店内某一品牌的系列产品进行“打包”，如：“黄金叶”品牌系列，他从高到低各选择一个规格，每个规格仅有一包，然后装入精美的礼品盒，称之为“卷烟大礼包”。他认为这样做，一方面可以丰富礼品的种类，使卷烟看上不去不再单一，反而更加新奇出彩；另一方面也让消费者对某一品牌的系列产品更加了解，同时也为那些爱好收藏烟盒的人士提供了方便。这一创新吸引了众多的消费者，中秋节期间他店内的卷烟销售非常红火，超过了以往任何一个传统节日。

　　信誉点

　　良好的信誉是实现成功经营的一把金钥匙，也是保障店铺长远发展的重要保障。常言道：人无信不立，业无信不兴。对于我们所有零售客户来讲，诚信乃经商之道，是我们从事零售经营的立身之本。一旦失去了信誉，丧失了诚信，那么就会失去竞争的优势资源，失去难得的发展机会。笔者认为，卷烟销售的“信誉店”主要体现在两个方面：

　　第一，价格信誉。说到卷烟的价格，应该说我们广大零售客户都能按照烟草部门下发的指导价格进行销售，