烟草在线专稿　　开店做生意，不能只知道进货卖货，要知道卷烟销售的大道理，方才能在消费市场立于不败之地，店里闲暇时，和同行的朋友们聊天，从聊天中可以得知有些零售户朋友确确实实存在卷烟销售的不是弊端。当今市场竞争激烈，我们作为零售户必须得有一双看清市场行情的慧眼，目前，卷烟消费市场消费行情和趋势在发生着天翻地覆的变化，烟草公司一个阶段一个行情，而有些零售户朋友没有准确把握市场行情，或者被动地购进卷烟，这样一来恰恰走进了卷烟销售的误区。那么我们到底该如何走出卷烟的销售误区呢？今天就邀请几位零售户朋友来谈谈自己的卷烟销售心得体会和自己的卷烟销售误区，对于不利的销售方法我们要有则改之无则加冕。和来自全国各地的零售户分享交流一下：

　　宁夏石嘴山市平罗县小胡超市零售户孙建明

　　错误观点：盲目跟风使短时间紧俏的品牌大量积压

　　时间过得可真快呀！转眼四年过去了，回想起开店时经营卷烟的一幕幕，和现在经营卷烟相比，真是天壤之别。记得，刚开店时，云南中烟生产的红塔山（硬经典100），刚上市，在这款卷烟上市的一月之内，这种烟味道好，而且包装比较特别，香槟金色的盒子上红塔耸立，显的高贵而典雅，而且价位又不高，10元一包，适合中等消费人群。那时候，这款烟刚上市就很受我们本地消费者的欢迎。

　　在我店里卖的非常火爆，于是，我就根据那一短时间红塔山（硬经典100）的热销量，盲目地跟从我们平罗县我所在的区域消费者的临时消费习惯，自己认为一部分消费者倾向性的品牌和规格就是畅销货。大量购进红塔山（硬经典100），可是“天有不测风云，人有千变万化”，这种红塔山（硬经典100）人们慢慢地抽厌了，好多年轻人都想换换口味，不再购买红塔山（硬经典100）了。因为同等价位的云烟（硬紫）和白沙（硬精品二代）上市了，可我店里购进的红塔山（硬经典100）就压了我1万多元的资金，卷烟大量积压又不能降价销售。愁死我了，无奈之下我拖亲戚朋友打听哪家有事，帮我推销出去。

　　从此我长了记性，在进货的过程中，不能“错爱”，要全面发展，这样才能满足顾客的真实需求。

　　点评：孙老板这是在盲目地跟风一时的紧俏烟。作为一名零售户，要根据消费者的消费习惯来购进卷烟，不要自己认为一时紧俏的货源就永远紧俏，因为人们的消费观念会随着社会的发展和卷烟的不断更新而变化的。我们要以发展的眼光去看问题，你就会发觉自己的思想过于死板，只有顺应市场前行，才能使小店生意越做越红火。衷心地祝愿孙老板早日走出卷烟的销售误区。

　　河南省唐河县祁仪乡黑祁路诚信烟酒店丁明丽

　　错误观点：把畅销烟卖的空空

　　开店将近8年了，但是对于卷烟销售这块我还是不太精通。记得，刚开店时，黄金叶（帝豪）、红金龙（九州腾龙）、红旗渠（银河之光）这些烟在我们这里非常畅销，但是这些卷烟我们南阳烟草公司经常断货，烟草公司总是不能满足我们零售商户的需求，因此，我们南阳烟草公司只能是限量给我们供应货源。

　　有时候，客户经理访烟，我们乡下的零售户只分给两条到五条畅销烟。说实在的由于畅销烟好抽，卖的快，而且利润也来的快，有时候，我就把店里购进的畅销烟卖完为止，甚至整条卖给顾客。而等到下次客户经理开始访烟时，烟草公司又缺货，没有订到，无疑使一些忠实消费者就断了“顿”。

　　有一次，一位顾客，来我店里购买6元的红旗渠（天行健），可是当时我店里卖的一盒也没有了，我就给顾客介绍同等价位的黄果树（硬五星），但是顾客不愿意调换牌子，说什么也不买，就扭头去了隔壁的店里，不一会儿，我看见顾客就买了一条红旗渠（天行健），和一件泸州老窖搬了出来。时间久了，我店里多次就因为缺少畅销烟，流失了不少顾客。

　　点评：丁老板的做法确实有点不妥，作为零售户，我们要以一分为二的观点来看问题，不能为了畅销烟好卖，利润客观，见顾客进店买烟就推销。平时在经营中，不喜欢解释和引导顾客消费同等价位的卷烟，万一畅销烟烟草公司断货，一些喜欢抽畅销烟指定品牌的老顾客就断了“口粮”，现在竞争激烈，大街小巷超市“遍地开花”，顾客不会死盯着你一家店里不放，他们大都要寻找适合自己口味的卷烟品牌。无形中就会选择另家有畅销烟的店里消费，就会眼睁睁地看着到手的生意流失。

　　湖北省襄阳市鹿鸣岛花园小区卷烟零售户张自玲

　　错误观点：经常排斥新品卷烟

　　开店10年了，我的店开在小区里，超市前面都是夜市摊位，一到夏季，生意非常火爆，为了招揽顾客，我把每晚的营业时间往后推迟2个小时。

　　记得，刚开店时，每次订烟时，不假思索，感觉消费者喜欢抽什么牌子的卷烟我就购进什么牌子的卷烟。由于被动适应顾客的需求，而没有主动引导消费。每次在订货时，老喜欢进我们湖北牌子的卷烟黄鹤楼，而外地烟，在我心目中有也可，没有也可，反正感觉外地烟卖着老费口舌的，有时候，干脆就不购进，最主要是认为新品不好卖，于是经常排斥新品。

　　我们小区里离我不远处也有一家烟酒店，人家店里卷烟单品就一百多种，时间长了，从一些老顾客嘴里得知，人家店里的卷烟各大省份的牌子都有，要啥烟，有啥烟，只要是新品一上市，人家就开始购进，好多顾客喜欢到人家店里消费，因为烟多有挑选的余地。听到这一消息，我也慢慢改变了自己横眉冷对新品的态度，有排斥的态度慢慢变得喜欢购进新品卷烟。通过一段时间的试销，我店里的卷烟也开始变得热销起来了。

　　点评：张老板排斥新品的老思想，不是现实生活中就她一人这样做。通过聊天，我发现好多零售户对新品卷烟都是“爱恨纠结”，喜欢排斥新品。不过现在打工族越来越多，他们经常在外边打工，也许会对外地的卷烟产生好感，而回到自己的家乡，还喜欢选择自己在打工地抽的牌子。所以说我们零售户要跟上时代发展步伐，顺应社会潮流，放开眼光看世界，要勇于接受新鲜事物，用新的销售理念来武装自己，充实自己。笔者在此提醒大家，新品卷烟也会给你店带来丰厚的利润，希望有排斥新品的老思想早日摆脱，为卷烟的发展做出更大的贡献！

　　小结：

　　俗话说的好知错就改就是好同志，那么我们经营卷烟也是如此，不怕发错误，就怕犯了错误之后不及时改正。说实在的，经营卷烟也是一门学问，希望以上几位朋友，能够早日走出卷烟销售误区，为自己的小店获取丰厚的利润，为烟草事业的发展做出贡献。笔者在此地衷心地祝愿几位零售户朋友生意兴隆！心想事成！！