烟草在线专稿　　卷烟因其周转时间快、利润高，而获得众多零售终端客户的青睐。但是，卷烟也会受到来自季节、地域和文化的影响，造成销售量或大或小、销售结构或高或低的现象，这就对零售客户卷烟库存管理提出了更高的要求。那么，针对平时的销售情况，卷烟库存到底多少才算合理呢？笔者认为，要从以下几个方面来进行。

　　关键词一：少，即新品牌备货少而精。

　　卷烟如何储备，多少的库存才算合理？这里面可是有着不少的学问和技巧，需要我们平时多观察，多积累才行。

　　卷烟库存不是一成不变的，而是随着时间、季节的变化而不断发生变化。在库存储备时，零售客户要掌握“一高一低、一大一小”的原则进行。也就是旺季卷烟储备结构高，淡季储备结构低；旺季库存数量要大，淡季库存数量要小。旺季卷烟结构高，是防止旺季社会购买力强，比如：中秋、国庆、春节，这些喜庆节日，大家都会趁着节日的喜庆氛围买些好烟“装门面”，因而也拉升了消费结构；旺季库存量大，是因为旺季销售量走高，库存不足，容易造成脱销断档的现象，淡季正好相反。

　　要合理地进行卷烟储备，不仅需要经验，还需要对市场进行针对性的思考和分析，结合各个方面的因素，进行科学合理地安排各个档次的卷烟，才能把市场利用好，使市场资源得到合理化运用。

　　进行卷烟库存储备，除了要做好淡旺季市场的分析外，还要做好各个品系的分析，做到各种资源最大化合理运用，才能让自己生意锦上添花。

　　卷烟新品牌面市，对于许多零售客户来讲是个利好消息。因为一是可以丰富零售客户的柜台，增加品系；二是可以拓宽消费者的选择面，增加销售的几率。但是，新品牌的市场基础薄弱，消费认可度较低，库存太大，会造成消化不良的现象，因此，其储备量也要适可而止。也就是备货要做到少而精。特别是一些身处小街背巷、人流量不是太大的场所，只能试销，一次进货最好不要超过两条，单价超过100元/条的不要超过1条。新品牌货源比较充足，不像紧俏品牌那样僧多粥少，过这村就没那店的现象。所以，让新品牌不积压，最好是采取量少勤进的办法。量少而精，费点事儿，但了却滞销积压的后顾之忧，防止给自己带来损失。许多时候，新品牌积压基本上是零售客户怕费事，一次进的太多造成的，这点要注意好。

　　对于一些市口好，人流量较大的主干道或者是繁华商圈，新品牌是卷烟销售的又一个增长点，可以针对新品牌的特点，结合自己的商圈，考虑如何储备，对于流动人员较多的地方，如大型车站等地方，可以适当增加新品牌卷烟的储备量，因为这些人来自四面八方，并且以年轻人居多，年轻人容易接受新事物，多储配一点，后患很小。但是，最好不要超过卷烟储备总量的5%-10%。

　　对于一些娱乐场所，新品牌的储备要好多了，娱乐场所相对封闭，做的是“门朝里”的生意，顾客选择余地较小。但要注意，不管是大中小零售业态，还是大卖场、小卖部，新品牌一定要适合周围群体的消费结构，适合的才是最好的，不适合会造成市场资源的浪费，又可能带来库存积压的危险。

　　关键词二：足，即紧俏品牌来者不拒。

　　消费者喜欢什么样的品牌？当然是一些大品牌、强势品牌了。比如，“中华烟”一直都是“硬通货”，零售客户每次都是眼巴巴地希望投放一点“中华烟”，来钱快，好卖呀。

　　但是，紧俏品牌可是香饽饽，市场缺口大，消费者认可度高，也造成了这些品牌市场上一条难求的现象。因此，零售客户一定要抓好时机，备足这些货源。有的人会说，你站着讲话不嫌腰疼，紧俏品牌什么时候满足供应过的？还真有，只不过是您没抓住机会罢了。紧俏品牌的投放有几个时机，只要我们抓好，就有可能缓解紧俏品牌不足的压力。

　　一是突击投放机遇。这些时机基本上集中在月末、季度末、半年度末的时期。年末就别想了，许多烟草公司在年底前都早早地完成本年度的销售计划，年末基本上是烟草公司最为消闲的时期。

　　为什么都会集中在这些时段呢？原因只有一个：本阶段的销售计划没有完成。为了完成任务，只有拿这些紧俏品牌来突击冲量了。越是在紧俏品牌投放量较大的时期，烟草公司越低调，不像平时要做大量的促销宣传工作，有的零售客户还没留意，这个机会就错过了。所以，每到这些时段，零售客户要不厌其烦地向客户经理打听，以便抓住时机，备足货源。

　　二是淡季冲量。销售淡季是卷烟销售最为困难的时期，这时，在卷烟库存储备上，我们零售客户一定要慎重，不要积压一些普通的、平时投放正常品牌的卷烟。要库存一些优质资源卷烟，不要怕量大，这类卷烟市场紧俏，过这村就没那店了。这一段时间库存多一点无所谓，平时供应量少，可以优势互补。

　　淡季销售量较少，如果依靠平时投放的卷烟，烟草公司的计划也很难完成，在这种时候，烟草公司会拿出一部分紧俏货源来拔高销售量。此时不下手，还等待何时？其实，这些机会也是稍纵即逝的，零售客户在平时经营中，要养成多向客户经理请教，多向客户经理打听货源投放的习惯，才能抓住商机。

　　在紧俏货源的库存上，您千万不要懈怠。有时，烟草公司连续两三个投放周期都会投放一些紧俏货源。这就会造成一部分零售客户“紧张货源终于不紧张”的思想，有这种思想意识的零售客户您千万要打住，不要被事物的表象所迷惑，紧俏货源的紧张局面在一定程度上是现实存在，也是短时间内无法解决的问题。烟草公司投放紧俏货源无非有三个原因：一是起到稳定市场作用，市场上太少，容易引起客户不满和价格波动；二是为了完成既定的卷烟销售任务；三是防止周边市场的“边界渗透”。这些目的全部达到以后，也是紧俏货源投放量大幅度减少之时，到那时，你后悔也没有机会了。

　　所以说，零售客户要抓好一切能够抓住的机会，储备紧俏货源。不要犹豫，只要不是卷烟搭售，或者附加一些损害自己利益的其他条件，来者不拒才是聪明人。

　　关键词三：慎，滞销品牌要谨慎操作。

　　滞销品牌里面藏着不少的诱惑，烟草公司为了清理这些品牌也会在上面动不少的脑筋。最简单和直接的一点就是用滞销品牌搭售一些畅销品牌。有的零售客户眼里只看到畅销的卷烟，而忽视了滞销品牌，结果家里的库存是越积压越多。紧俏品牌好卖，货到家里，没几天就卖完了，而滞销品牌卖的慢，有的根本是不动销，当然在家里越积压越多了。

　　所以，在储备这些品牌时，我们要考虑好几个条件：一是拿这些品牌合不合算，能不能存在亏损的危险。也就是说，把紧俏品牌的利润拿出来，能不能抵上滞销的烟款。如果能抵上，可以动手，滞销品牌留着慢慢卖就行了。但是，滞销品牌的库存量不能大，积压大量的资金可不是一件好事；二是滞销品牌一旦市场不认可，有没有去处。自己要抽烟的，可以拿出来抽，自己不抽烟的可以拿出来应酬人。如果这两个条件不具备，本人认为还是谨慎操作为好；三是有没有其他渠道可以利用。那要看自己的人脉怎么样，可不可以利用自己的人脉，把这些滞销烟当成是商务用品、职工福利什么的周转出去。这些门路如果都没有的话，那么，再大的诱惑，你也别去沾手。防止后悔药都没地方买去。

　　滞销品牌的操作一定要谨慎。特别是一些经营能力低、周转周期长、资金较少的零售客户一定要思前想后，多长个心眼儿，把这类卷烟拒之于门外。

　　烟草公司推销滞销品牌无非有两招：一是拿畅销品牌出来搭售；二是客户经理上门“磨”。畅销烟搭售前面已经讲得很清楚了。最麻烦的是客户经理上门来“卖面子”，这也是许多客户经理经常使的招儿。都是熟脸对熟人，不拿吧，面子上过不去；拿吧，卖不出去。许多人在左右为难之际，都会选择后者。认为不过是几十块钱，上百块钱的事情，钱短人长。但是，你想过了没有，有一次，就会有二次。你拿出去的都是真金白银，都是自己辛辛苦苦赚来的血汗钱，不要去送人情，这样，起到的效果也不大。

　　客户经理每个月都面临着品牌培育任务，滞销烟销售任务，你要是顾及面子，伤了的还是你自己。所以，如果自己经济能力不行、销售能力也差。那么，最好对滞销烟说“不”。除非你自己抱着“卖不掉自己抽”的心理，但是，不好卖的品牌有很多，总不能都留着自己抽吧。

　　但是，对一些处于繁华商圈，无论是经营实力还是经济能力都很强的零售客户，滞销烟也可以稍带着卖一些。因为，这些“鸡肋”卷烟里面还是有一些“剩余价值”的。比如烟草公司会采取让利、打折的现象；还会搭配一些平时很紧张、不容易投放的卷烟，但即使这样，储备的量也不宜大，以个位数为佳，同时，一旦发现家里这类烟的库存超过十条以上，最好立即收手，不再进货，以消化家中的库存卷烟为主。

　　关键词四：适，常销品牌要适可而止。

　　库存多少才合理？不同业态、不同环境、不同规模的零售客户其说法也不同。所以，库存多少才合理没有统一的标尺，要视情况而定。销售量大的时期，库存相对要求较高；销售量小的时期，库存要求相对较低。因此，库存的多寡，要视情况而定。

　　同时，对一些销售能力较强的烟酒店，或以卷烟经营为主的其他零售业态，在库存储备上和一些小店铺相比，当然存量要大的多。也就是说，库存的合理程度是看一个周期的销售量所决定的。

　　但是，不管是旺季而是淡季还是哪种特殊时期，库存一定要做到适可而止。许多不良库存的出现，无不是零售客户不顾及市场的运转规律，盲目储备所造成的。特别是一些烟草公司平时就敞开供应，计划充足、不容易断档的品牌，这类品牌的库存要做到适宜、适中就行。但是，许多不良库存的出现，基本上是集中在一些销售能力较强的零售客户身上，有的零售客户家里的库存量最高能达到几千条，甚至是上万条的亦有之。许多时候，都是零售客户不在乎，财大气粗造成的，一旦“涨库”，后悔也没办法，只