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选送赠品有讲究 顾客需求最重要

2014年09月03日 来源:烟草在线专稿 作者:佟雨航
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  烟草在线专稿  零售客户在日常经营中,经常会使用赠品来做些相关的促销活动、回馈新老客户。可在实际上大家经常会遇到这种尴尬,有时候提供的赠品可能得不到顾客的青睐,甚至变成顾客购物时的“鸡肋”,食之无味但又弃之可惜,达不到预期效果。其中的原因是什么,您认为应该如何选取让顾客眼前一亮、印象深刻的赠品呢?选送赠品环节有哪些学问呢?下面是我采访的几位零售客户,他们结合自身的经营经历,讲述了在赠品选送方面的一些注意事项、心得体会,以飨读者。

  黑龙江省哈尔滨市道外区永源镇零售商户佟雨航

  “选送赠品有讲究,顾客适用最重要”

  我是零售战线上的一名新兵,在给顾客选送赠品上,我经过了多次波折,最后经过一次次摸索,吃一堑长一智后,才总结出选送赠品的一些成功的经验。一次,小区里的居民大张来我的店里买烟,他买了一条利群(软蓝),我递给他烟的同时,把一只打火机也一起随烟递了过去,笑着说:“赠品,不成敬意,请笑纳!”大张拿起那只塑料打火机,在手里颠了两下复又递给我说:“你留着赠给别人吧,我自己有打火机。”说着,大张从裤兜里拿出一只精致的铁壳打火机,炫耀似的咔一下打着,一烛蓝色的火焰蹿起老高。

  大张走后,我凝视着手里被大张抛弃的打火机,百思不得其解:“怎么白送的东西还不愿意要呢?”在店里闲坐的老王窥破天机地说:“现在,店主一般都给买烟的顾客赠送打火机,因为考虑到成本的原因,打火机多是批发价块八毛钱一个的很普通的那种,而像大张这样稍上点档次的烟民,一般兜里都揣着一枚既漂亮又精致的打火机。所以店家再赠送他一只普通的打火机,他便有点‘看不上眼’,感觉赠品有点像‘鸡肋’,扔了吧怪可惜了的,不扔了吧用着又丢面子,不用吧揣在兜里也是个累赘,而且现在除了抽烟用,谁家里还使用打火机啊?所以只有抛弃不要了啊!”

  老王的一番话令我醍醐灌顶。是啊,块八毛钱的打火机谁会看的上眼呢?但买烟不送顾客打火机又送什么呢?我开始思索应该送买烟的顾客什么他们会喜欢?我记得有一次小侄子来家里玩,刚刚吸过烟的父亲抱起小侄子就亲脸蛋,小侄子歪着脑瓜喊,“爷爷,你嘴好臭啊!”我忽然脑海灵光一闪:“何不送买烟的顾客口香糖呢?和送打火机的成本也差不多,还能解决吸烟人的口臭问题。”于是,我改变了策略,把送给买烟人的赠品由送“打火机”变成送“口香糖”。

  虽然只是一个小小的改变,却带来了莫大的惊喜。很多来店里买烟的顾客,欣然接受本店的口香糖馈赠,并称赞我店想的周到,服务贴心,能设身处地地为顾客着想。之后,我又再接再厉,特地私家定制了一批“艺术火柴”,如今烟民们使用火柴点烟的几乎不多见,俗话说‘物以稀为贵’,我给来我店里买烟的顾客赠送一盒本店独家定制的艺术火柴,顾客吸烟用本店赠送的精美漂亮的艺术火柴点烟,彰显身份和气质,身价立刻倍增,倍有面子。不是说,金杯银杯不如顾客的口碑。口碑好了,顾客自然也就多了起来。

  选送赠品有讲究,顾客适用最重要。比如说,来买鱼的顾客,我就送他几棵小香菜和小香葱;来买肉的顾客,我就送他几瓣蒜或香料;来买啤酒的顾客,我就送他一个启瓶器,等等。总之,选给顾客的赠品,一定要以适用为原则,还要合顾客的心意。只有顾客满意了,他才会在日后更多地光临惠顾!

  黑龙江省哈尔滨市呼兰区利民镇经济开发区零售商户王桂芹

  “赠品要选择顾客最需要的”

  我的超市位于经济开发区,周围工矿企业学校特别多,按理说我的超市不愁客源。但是,实际上并不是这样,原因是工矿企业学校多,周边商区的超市也多,鳞次节比一个挨着一个,竞争十分激烈。为了能在竞争中占有一席之地,抢占客源,拉拢顾客,各大小超市都在比拼送顾客赠品。

  赠品大家都在送,但送和送却不一样。我给顾客的赠品从来不跟风,人家送什么我跟着送什么。这样就看不出特色,我要送就和别人不一样,无论是时机、品位,还是商品。我给顾客赠送礼品,看日子送礼品,看人下菜碟儿送礼品。比如,在今年情人节的那天,一对情侣来到我店里购物,七挑八选,买了一套洗发水加护发素,一套沐浴露(两瓶一套,便宜),一只牙膏,一包卫生巾,去柜台的结账的时候,总共八十几块钱。我就送给这对情侣一对款式很漂亮情侣杯子的,一只杯子上写着“天长”,一只杯子上写着“地久”,寓意特别美好,价格也不贵,在五元左右。这对情侣看到我送给他们的情侣杯子,高兴坏了,他们说,这是一份温馨美好的祝福,他们会因此记住我的小店,会再次光临我的小店的。在巴西世界杯期间,我又把店里的赠品换成了巴西世界杯吉祥物“福来哥”,收到很多足球迷和小朋友闷得欢迎。而当我看到有带孩子光临超市购物的老人或年轻的父母时,我会把棒棒糖或小玩具等作为赠品赠送给小孩子。如今,每个小孩子都是爷爷奶奶和父母的掌上明珠,家里的小皇帝,如果抓住了孩子的心,就等于抓住了孩子一家人的心,抓住了一个孩子就等于抓住了小孩家里几个人的顾客。我这种不是跟风,不是千篇一律,而是针对不同节日的、根据不同年龄顾客喜好、多样化选择超市赠品,为我店带来了不同年龄、不同层次的回头客,小店的生意也越来越兴旺。另外,选择赠品就要选择顾客切实需要的,少选那些花里胡哨表面化的东西。我店的一位老顾客就对我说,他现在去超市买东西的时候,会选择有赠品的买,而且是赠送我需要的东西,不需要的送再多的赠品,我也不要!他昨天在我店买了一桶色拉油,我送她送一瓶腐乳。他觉得很满意很合算呢!

  结语:

  从选送顾客赠品上,我也总结出一个道理:顾客的需求永远是我们零售商家最大的追求。在日常经营中,只要我们处处留心顾客的内心需求,并把顾客的内心需求当做我们全心全意的追求,我们便会赢得顾客的心,一件件精心挑选的小赠品,就能事半功倍地拴住顾客的脚步。而且,在对顾客倾心付出的同时,我们商家也会收获到相应的利润回报。

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