烟草在线专稿　　近几年，随着商场、超市和零售店的数量逐步猛增，零售从业人员也越来越多。可以说零售经营处处时时都充满着剧烈的竞争，这无疑对零售人的零售智慧与策略、零售方法与技巧以及零售思想与理念都提出了更高要求。而且现在顾客的消费观念、消费水平以及消费习惯也发生了一些变化，有的还产生了巨大变化，因而那种陈旧老套的模式化理念，单一呆板的方法以及自我封闭式的经营模式是远远不能适应现代社会零售业的。那么零售户如何在这种日新月异的零售大环境中，做好零售经营，以自己特有的零售智慧和技巧吸引顾客，促进生意发展呢？我想这不仅是困扰许多零售户心中的一个疑难问题，同时也是许多零售户迫切需要解决的问题。实际上，如果能够顺利地解决了这个问题，我们的零售业就会蓬勃发展，生意也就会日益红火，财源也就会茂盛起来。笔者最近走访了周边一些零售做到较好的几位零售户，他们虽然做法上有细微差别，但总的说来理念都差不多，即

　　“先聚人气，再赚财气。”下面请大家一起来分享几位零售户的经验和做法，相信对我们零售户有一定启发作用。

　　宣传造势，集聚人气

　　一般说来，零售户要想自己的零售生意做得好，那么抓住适当时机利用恰当的方式，进行宣传造势以集聚人气，不仅重要而且必要，这有利于进步对外宣传自己，扩大影响力。比方说一个新零售店开张时，建议零售户应该放烟花爆竹，通过邀请亲戚朋友、同行、同学等前来捧场，然后摆宴席答谢；或者也可以请戏班子搭台唱戏等形式，来凝聚人气。对于正常营业的，最好在每年的重大节假日里，提前设计搞一些合适的促销活动以吸引一些顾客前来参与，这样吸引的顾客越多显示小店人气越旺，其实最容易给其它外人一个深刻印象，那就是这个店子不错，他们往往也就身不由己地踏入小店之门，来闲逛来选购，自然而然财源滚滚。

　　黄铺镇零售户杨小云说：“自开店经营十多年来，我一直很注重小店人气这个问题。在我看来，只要有顾客进门不管他们实际买不买商品，只要能在店里逗留几分钟，那都难得，都值得欣慰与感激。也就是说真正做到‘看一看，瞧一瞧，买不买没关系，看一看也欢迎！’实际上只有有顾客进门，也就不怕没生意了。我的小店位于城郊结合部，应该说客流量不是很大，也不够稳定。于是我就想法子聚人气，首先是花前在店前做起巨幅广告宣传牌，将自己的超市名、经营范围、联系电话清清楚楚地写在上面；其次我到县城黄梅戏剧团请来演员连唱了两夜戏，每夜都安排一点时间给我上台讲话。另外我也印制了一些广告宣传单，求熟人帮我发放。通过这一系列的措施，我发现小店人气渐旺，于是生意也慢慢地旺起来，财源也逐步丰盈！”

　　赔本买卖，当做应做

　　做生意特别是零售生意，有的商品因为有保质期限制，无法保证在保质期前全部卖空，这就是说零售店经常有一些临期商品在所难免。如果零售户一心一意坚持要卖原价，自己所赚钱一分不能少的话。那么有的商品估计最后只能过期当废品处理了，这样给我们带来的损失大。实际上对于临期商品特别是食品类，零售户要通过适当的赔本买卖，以尽大可能减少自己的损失；还有对于一些大客户，他们一次的消费额很大，那么我们零售户如果能给予他们适当优惠，我想这无疑有助于进一步稳定顾客，成为长期顾客，以利于自己的生意发展。

　　五庙乡零售户陈金萍说：“过去开店，由于缺乏正确的认识，自己也不是很会处理临期商品，当时在我心里只想到就是这些商品要赚多少钱一分不少的。于是乎因为自己的固执坚持，最后造成临期商品变为过期商品，最终只有做废品处理，这给自己造成了一定损失。后来我就改变做法，经常检查店内商品，将那些保质期短的临期商品，迅速打出广告，降价处理或者买一赠一的方式赔本处理，于是很好地吸引了一些顾客，给自己挽回了一定的经济损失，于人于己都有利。这就是说我们零售户在平时做生意时，要站的高望的远，不要只看眼前利益，要从长远的角度看问题，有时虽然是赔本买卖。但在赔本却聚纳了大量人气，拉拢了许多顾客，带动了其它生意。”

　　合理赊欠，凝聚人心

　　对一些零售户尤其是乡村零售户而言，赊欠是零售中不可能避免的问题。这是因为农村有许多因素所致，一是消费者大都是临近居民，本身彼此就相识；二是农村有的消费者一时由于受经济因素影响，没有足够的闲钱来支付货款；三是农村有的消费者有一种赊欠的习惯，他们本来身上有钱，但是有时故意不付清货款。凡此种种，不一而足。那么对这样的消费者零售户该不该赊欠呢？我想应该合理赊欠，以凝聚人心。

　　梅城镇零售户林金芝说：“我开店的这家百姓烟酒店，消费对象就是周边的老百姓，其中有许多就是我的老熟人，老顾客。我也曾经利用空闲时间走访了一些，发现周边的村民并不是十分富裕，好多家庭都是靠出门打工挣钱养家糊口。其中有的顾客年初赊账要到年末才还。说实话，一开始心里也是很高兴。因为赊账一方面积压了自己的生意，不利于资金周转，另一方面也还涉及到信誉度问题，赊出的账到底能否收回心中也没有底气。但是如果不赊的话一些顾客就会流失。为了生意的发展，于是我就考虑合理赊欠，主要对那些诚信度高的顾客我大胆赊欠，对诚信度稍差的一般我都会约定支付日期，这既是对他们施加压力也有利于自己收款。总的来说，由于自己巧妙处理，这么多年来基本没有出现烂账、死账，相反还带动我的生意向前发展。一些居民对我充满信任，说我好讲话，能体贴人，会做生意。经过这些的人宣传，现在来我店消费的人群范围扩大许多，还有的相距十多公里呢！所以说零售户合理赊欠，实际也既是一种善待顾客的表现，也是实现双赢的一种手段。”

　　小恩小惠，乐翻顾客

　　有时在做生意中，零售户根据不同顾客需求，适当地给予小恩小惠，往往能取到拉拢人心，收买人心的效果，会让顾感动，乐意，甚至有的还会永久记住。这样一来其中一些顾客成为回头客，成为稳定客也就是自然而然的事情了。正所谓“小恩小惠，了翻顾客。”

　　怀宁小市零售户夏伟说：“零售户在经营中脑子要灵活，而且还有心胸开阔。要善于察言观色，对那些喜欢讨价还价、贪便宜的顾客，我们要适当的舍得，我平时在零售中就特别喜欢这么做。比如说在利润许可的情况下，降点价又如何？或者在结算账时大方舍去零头几元钱，或许就会让顾客心头一暖；还有适当给予小赠品也是一种很好的笼络人心的方法。比方说有顾客买烟时，顺手相送一个打火机又何妨？还有那些带着小孩子的顾客，我们及时送几粒糖果或者小玩具给小孩子，或许这一送大人也就不好意思不再店内消费了。实际上有时零售户大方的舍得，其实就是一种很好感动顾客的策略。送的其实价值也不大，正所谓‘礼轻情意重’就是这个道理。顾客大都是明白人，面对我们的小恩小惠，心里可定有所感触。当然我们的送，要因人而异，要适宜适度，否则也会造成负面影响，需要我们合理把握。”

　　结语

　　零售经营活动中细节多，实际上要想做好策略也多。这就需要我们零售户善于学习，勤于摸索，灵活运用。其中我想聚集人气要放在优先位置，因为有了人气，也就不愁财气了。