烟草在线专稿　　大家都知道，现代零售竞争压力越来越大，“生意不好做，生意难做”成为困扰一些零售户心中的一个难题。实际上，如果我们敢于挑战，敢于创新突破，尤其是能科学合理科学合理地把握营销术，将其运用得当，那么做起零售来实际也还是可以得心应手，顺风顺水的。下面请大家看一看这位牛奶哥的营销术吧，或许对我们有所帮助。

　　选择合适时间与地点

　　最近一段时间，我生活的小区里经常见到一个订牛奶的男子。每当那年轻人骑着车来到小区，孩子们便开心地喊道，“牛奶哥来了。”

　　说实话，这个牛奶哥和他的同行就是有很大的不一样，他既不会把自行车往水池边一靠，立即成为一尊雕塑，站在那里静静等待；也不会逢人就毫无技术含量地机械叫喊“卖牛奶咯，卖牛奶咯”。当别人推着牛奶车在我们小区里漫无目的地游走还要接受保安的严峻目光审视时，他已经成为大人小孩眼中“最熟悉的最受欢迎的人了”。其实牛奶哥心里比很多住户都清楚：“每一个季节，小区里哪里的人气最旺——冬天是东门阳光最和煦，夏天数南门林荫走廊的和风最凉爽。而在时间上，周一到周五的黄金时段，是这里幼儿园放学后的4点半到六点。斯时斯地，幼儿园通往小区路口上全是那些孩童和陪同他们身边的那既有购买力又容易说服的爷爷奶奶。于是，总是在合适的时间合适的地点，他及时地赶来了。

　　点评：这位牛奶哥推销术确实非常高明，他既不像一般人选择某个地方就站在那里等待顾客，更不像有些人走街游巷高声叫卖。他首先懂得选择推销牛奶合理时间，恰当地点，为推出牛奶奠定基础。这说明这位牛奶哥有着独特经营智慧和经营眼光。这一点对我们零售户的启示是，要想搞好零售经营也必须重视零售店合理位置的选择，要充分考虑周边居民极其消费情况，这就是我们常说的“地利”。估计这一点对于租门面开店的人来说，更应该重视。租店之前要思考“这个店面别人为什么要出租或者为什么转租？”所以最好要花一定时间去调研一下，然后再做出合理决策。另外在经营产品上也要充分考虑当地的消费实际，绝不能盲目。比方说销售卷烟，在什么时间段应该选择哪些品种，哪些档次的也是有区别的。如逢年过节与平时在卷烟销售上就是有一些区别的，这一点零售户心里必须清楚明白。

　　紧抓消费者心理，刺激消费者欲望

　　牛奶哥知道自己推销牛奶的对象主要是那些小孩，所以要想很好地将自己的牛奶推销出去，就必须紧抓这些小消费者的心理，以促使他们积极地产生消费欲望。他推销牛奶的开场白，通常是一个会在空中窜来窜去发出“啾啾”声的气球，小朋友的注意力很快都被气球吸引过来，接着他会继续放几个，以吸引更多追逐气球的小孩。等达到他满意的数量和期待度时，他会说：“小朋友，我是来卖牛奶的，这几个球只是广告。”咋一听此话过于直白而似乎没有半点技术含量。紧接着他会微笑着继续说：“我现在的钱，只能买这里的一个厕所，如果你们购买我的牛奶，我赚了钱和你们就可以成为邻居，这些玩具全送给你们玩！”接下来，牛奶哥开始第二波广告。他拿出一辆遥控车，把更多的小孩吸引身边，更吸引小朋友的是那蛊惑人心的言辞：“只要订奶三个月，遥控车马上就送给他们。牛奶能从体格上开发人的潜能，玩具能从智力上开发人的潜能，在我这儿，是牛奶和玩具的完美结合。”这话引得大家一阵笑声。立竿见影的效果是，有小童跟爷爷奶奶撒娇：“买嘛，反正你们都要给我订牛奶的！”

　　点评：可以说这位牛奶哥推销牛奶是绝对的高手。他不是向着小孩子高喊“卖牛奶，卖牛奶。”或许这也有一定效果，但远不如紧抓消费者心理，刺激消费者欲望主动要求购买的手段好。牛奶哥利用玩具，即“气球”、“遥控电动车”等，其实他就是巧妙地抓住消费对象“好玩”、“爱玩”的心理，用这些看得见摸得着的道具作为“诱饵”，吸引孩子们“上钩。”试问，哪个孩子不喜欢这些好玩的东西呢？不产生强烈的欲望呢？接着更抛出极具诱惑力的话语来“我是来卖牛奶。如果谁预定三个月的牛奶这玩具就归谁。”看孩子们纷纷蠢蠢欲动，反正家里都是要给自己订牛奶的，而在这位“牛奶哥”处订还能得到玩具，怎么不会缠着家人在这里订呢？那是必须的。我想作为零售户要想自己的生意兴隆，也势必要巧妙地抓住顾客心理，灵活采用一些“小手段、小花招”，以刺激他们产生购买欲望。就拿卷烟销售来说吧，首先要将卷烟陈列好，将卷烟整齐摆放整齐放在最显眼的位置，让顾客很容易看到。其次可以通过赠送适当的小礼品如火机、小玩具等，讨得顾客的欢心。第三还可以适当的价格优惠或者积分奖励等方式，刺激顾客消费等等。第四对于新品可以让顾客评吸，征求顾客的意见。其实这既是对顾客的尊重，另外自己还可以借机和老品牌进行一番合情合理的分析，以大小顾客疑虑，帮助顾客尽快做出选择等。

　　打出亲情牌，助力销售

　　正当家长们犹豫的时候，牛奶哥随即打出第三波——亲情牌。他动之以情，晓之以理：“我家儿子也这么大，虽然我们租房住，省吃俭用给她教幼儿园费，但牛奶补充还是不能少，就是想让他将有出息，以后别像我一样买牛奶。”这句话真比很多大片的台词都煽情，不知击中了多少家长心中最柔软的那一处，纷纷别他打动，写下订数。

　　点评：亲情是人际关系中最重要的一种情意。所谓“钱财如粪土，情义值千金。”人与人之间，亲情最密切的。祖孙父子、婆媳夫妻、兄弟姐妹等等，一个家庭就是有这些最基本的亲情组成。血脉相承，鱼水相依，血浓于水。特别是长辈对待晚辈更是全心全意，可以说他们无时不刻地牵挂着、帮助着。所以说零售户做生意时也可以适当地利用亲情做文章。还是拿卷烟销售来说吧，当我们在看到一些年轻人选择卷烟时，也可以通过适当的交流，让他们高兴地为自己抽烟的长辈买一点。或者在向他们推荐卷烟时，利用亲情牌，如遇到送烟给岳父的，可以推荐“泰山“品牌，“泰山”既是“岳父”的美称，同时泰山的高大伟岸也象征着对长辈的崇敬，顾客怎么不会接受呢？再如遇到青年结婚办喜宴时，推荐“钻石”，钻石象征对爱情的忠贞不渝，比喻爱情坚固不催，想必顾客也会高兴接受；还有对于搬迁新居办喜宴的，向他们推荐“黄鹤楼”，寓意“高楼美景，年年更上一层楼”，我想顾客自然高兴。这样的例子枚不胜举，零售户可结合实际情况合理进行，必定有助于自己的生意的。

　　结语

　　牛奶哥既没有芙蓉姐姐那般撩人姿态，也没有凤姐那样的雷人语录。有的只是一些自然合理的营销，适时适度。另外还有一点最重要的是他没有试图侮辱消费者的智商，也不挑战我们的审美。这让消费者感到自然，和谐。他没有夸大其词，大肆吹嘘自己的牛奶质量如何如何好，也不说自己的产品价格如何如何低廉，而是巧妙地选择合适时间合适地点，再就是牢牢地抓住了消费者心理特点，利用一些小手段，小花招，恰到好处地进行促销。可以说这种促销比那种“王婆卖瓜，自卖自夸”的效果要好得多，强过十倍。实际上有时过度的说教，反而让顾客看着是在吹嘘，是在忽悠。所以这一点对于我们零售户来说实在是值得学习，值得借鉴。但愿零售户朋友能从这位牛奶哥的营销术中得到启发，以促进自己的零售兴隆发展，收获硕果。