烟草在线专稿　　2013年现代终端建设工作初期，和大多数零售客户一样，吴鸿永也对工作的开展牢骚满腹，认为这是多余的，卖一点烟哪有那么多讲究。从形象展示说起，老百姓经营模式都是食杂百货稍带卷烟销售，想怎么摆就怎么摆，又因为来买烟的都是老顾客，都是乡里乡亲的，价格执行也因人而异，还有那个价签，就更没有必要了，那种烟卖多少钱，其实大家都是知道的，品牌培育更是多余，消费者喜欢抽什么我就卖什么，这用得着培育吗……

　　作为贵州织金营销部城关片区外围市场所辖12个乡镇之一的桂果镇，在织金县城镇建设步伐的进行中，因拥有桂果小瀑布、新华园艺、雅贤观兴园等风景胜地，吸引了省内外游客前来驻足观赏，人流量逐渐增多，在南来北往的人中，消费多元化也正在形成。

　　根据其市场交通、人文、消费环境的发展变化特点，在2013年现代终端建设初期，位于该镇街道上的吴鸿永被首推为现代终端建设目标客户，要改变2013年来固有的经营模式开展现代终端建设，客户有着这样或那样的说词，客户经理唐龙勇的工作受到了较大阻碍，甚至对该项工作的开展也产生了怀疑，营销部及片区领导在市场抽查中发现了员工及零售户思想上的波动和工作中存在沟通不畅、未找到工作切入点的瓶颈后，及时进行了谈心和量体裁衣进行策略调整布置，使客户经理豁然开朗，及时调整了工作思路，有针对性开展现代终端建设，工作取得了阶段性成效。

　　解词释意，悟其精髓，强化六大功能指导落实

　　从行业坐店销售、访送一体到现在的现代终端建设，与烟草一起，客户亲历了经营卷烟从简单到“复杂”的过程，每一条卷烟从原料到加工、到销售，纯手工操作到信息化管理，到现在的现代终端建设，充分展示了行业从粗放化管理到精益营销的发展进程。

　　对六大功能的诠释，特别是农村市场，工作针对性较强，因地制宜开展陈列指导，因人而宜进行客户培训尤显重要，再利用“PDCA”循环工作法，通过计划、执行、检查、处理不断提高客户经理自身操作指导能力，再通过日常功能建设工作的持续开展，使客户切身感受到自身经营和生活发生的点滴变化。

　　横向比较，取人之长，补已之不足

　　采取采集同类型市场建设成效图片及现场参观交流方式，使目标客户排除心目中自定义的种种不可能、不可行，提升工作主动、积极性：

　　通过现场参观，加上多次的电话沟通，操作咨询，在客户经理与客户经理、客户与客户之间探寻出了一条较有效的工作链条，珠藏镇高明珠客户与桂果镇吴鸿永客户，客户经理邱国武和唐龙勇，在一定时间内执行效果和方法都得到了进步提升，打消了客户心头顾虑，用行动实践了农村市场现代终端的可能且可行。

　　纵向比较，凸显所长，充分发挥现代终端市场引领作用

　　用系统数据和周边同业态比对方式，在客户较熟悉市场，从销量、销售结构、单条值、销售环境、消费群等方面进行分析比较，逐步改变客户“荷包账”经营模式，带领其感受现代化高科技带来的方便快捷：

　　良好的态度是做好某一件事情成败的关键。办事细心，有一定文化素养，电脑操作相比区域市场同业态熟练的吴鸿永，当通过系统数据实实际际了解到自己在桂果市场的优势占比后，自信心大大增强，铆足了劲要做好市场带头人的想法，在客户经理的指导帮助下，经营发生了较大的改变，本年度上半年共计销售卷烟4028条，销售金额375575.00元，单条值达到93元/条，高出区域市场平均水平8元/条，较同期都有所上升，特别是单条值，同比增加了13元/条，利润空间得到明显提升。

　　规范运作，日常督促，及时查缺补漏，保障运行通畅出成效

　　扫码销售、订单导入、消费者跟踪管理等六大功能的落实，离不开客户经理日常督促和与客户的有效沟通，督促到位，沟通到位是现代终端建设的最基本保障：

　　现在，吴鸿永客户功能终端建设已初见成效：卷烟出样面积由建设前的1个平方扩大至现在的4个平方，达到了因地制宜、美观醒目的效果；品牌组合宽度从42个增至71个，且省外品牌占到了49个，在他的带动下，同市场普通终端杨林、龙树香、李恩武等客户也纷纷订购“云烟”、“芙蓉王”、“白沙”、“钻石”、“南京”等系列品牌上柜销售，较好满足了来当地开发项目打工的昆明、江苏籍外来民工吸食喜好，使其从品吸中找到了家乡情愫，在生活和情感上得到满足后，静下心来搞建设。

　　亮丽的卷烟展示柜前，吴鸿永满脸笑容，信心满满：“经营品种多了，生意还是要好做一点，我要让每一个进入我店铺的人都有所而获。现在每次进入新商盟订购卷烟，只要公告栏里有新品牌发布，我都要订上一两款，以满足大家的好奇之心，还有唐经理指导上柜的品牌，我也积极配合上柜，你还别说，现在我经营的卷烟不但没有库存积压，通过门店系统经营分析了解，还比以前赚多了……”内心的喜悦无以言表，实现了现代终端在市场上的引领作用，为市场整体工作的向前推进奠定了良好的基础。

　　门店系统的启动运用，在维持我们零售终端长久以来形成的经营模式的前提下，运用信息化手段，将客户零零碎碎的经营过程进行收集归纳，减少了人力、物力上的不必要浪费，用现代终端建设的方式，以点带面开展工作，较好整合了市场资源，使客户更直观、方便进行操作管理，实现了客户自主经营，自我管理的目标。