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“五个一”奏响新品进行曲

2014年07月02日 来源:烟草在线专稿 作者:童清
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  烟草在线专稿  品牌培育,特别烟草的品牌培育,被无形的制度所束缚,不能真正地市场化,不能让市场来选择品牌;更多地是让零售客户来接受品牌。然而如何让零售客户接受品牌呢?则成为了客户经理的重头戏。

  “一句口号” 深入人心

  “俗话说:适合自己的才是最好。”现代零售终端也有这样的要求:客户要有醒目的门头,响亮的店名,让人一眼就记住。那么一个新品牌上市,也需要一句响亮的口号,一句符合当地市场的口号,更确切地说,是需要一句符合自己客户的口号。为什么这么说呢?

  一次偶然的机会,在拜访客户时,刚好有一位消费者来购买黄山中国松,我便问这位消费者:你为什么选择这包烟呢?”他的回答出乎我的意外。他说:“我觉得这包烟的口味很像中华,我以前都抽贵宾松,但我现在爱上了这包烟。”先不说,黄山中国松的口味到底是不是真的与中华的口味相近,但是我选择相信他,并且在之后进行这包烟的宣传时我都会这样介绍。事实也证明,在二季度所推荐的新品中这包烟的上柜率和再购率是最好的。

  “一张单页” 画龙点睛

  只有熟悉才能成功的推荐。一个新品上市要为其量身订做一张宣传单页,新品的特性、卖点、价格、包装等内容要能清楚明白呈现给零售客户,让零售客户能够在30秒之内看完品牌的相关信息。

  更为重要的是这张宣传单页必须要有“画龙点睛”之笔。因为实际上大部分的零售客户给单页的时间只有一眼,然后随手丢在一旁,只有成功地吸引到零售客户那第一眼,才能让客户看完所有内容,并了解到这个新品的特性,才能让新品能够被零售户熟练地推荐。

  “一个平台” 完美呈现

  品牌自己不会说话,它不会自己从柜台中跳出来说:“我很好,请您帮我带回家吧!”那么,如何让消费者接受它并带走它呢?

  新品需要客户给它一个平台,一个能够充分展示它的平台,而不是随意地丢在角落,甚至是柜台的最底部。

  新品展示不仅仅是零售客户一个人的事,更是客户经理的首要任务。要帮助客户共同完成新品的陈列,给新品一个显著的位置,留下一方充足展示的空间,让新品以最完美、闪亮的形象展示给消费者。 

  “一句问候” 关怀备至

  “您好,最近新订购的新品销售怎么样?”这应该是客户经理在新品培育期间拜访客户上门问候的第一句话。

  一句问候,可以拉近与客户的距离;可以让客户记得他还有新品需要它去推荐;更可以让客户觉得你在关心着他,惦记着他新品卖得好不好。这样有利于客户把卖新品期间遇到的问题拿出来与你分享、探讨。

  其实分享与探讨的过程就是一个积极寻找办法的过程,在这个过程中客户自己就会发现到自己的优缺点,同时在以后推荐新品时他就会不自觉地改变了原来方法,选择了更加正确地方法。

  “一份真心” 温暖人心

  如何真心对待品牌?我觉得有一句话特别贴切,“把品牌当孩子一样呵护”,是的,孩子是父母的希望,也是父母倾注一生去呵护的宝贝,不求回报,只求其健康成长。那么对于新品,客户经理也要怀着这样的心情去呵护它,是保护他,让其拙壮成长。

  “付出真心才能得到真心”,虽然品牌本身的没有感情,但是人有感情。你与零售户之间有感情,你的付出客户能够感受得到,你是否真心地对待品牌,决定了客户是否会真心地推荐品牌。

  真心换真心,我想能做到以上“五个一”,新品培育不再是难事,烟草与客户同在,凝聚的力量是无限的。

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