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培育卷烟贵在坚持

2014年06月25日 来源:烟草在线专稿 作者:张明彦
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  烟草在线专稿  品牌培育上,我主要抓了“两个支点”,即“增销量——贵在坚持”、“提结构——赢在泰山”。

  品牌培育上,我以“两个支点”为基础,重点突出了“五好”,也就是店面形象好、算账选牌好、卷烟陈列好、灵活推荐好、诚信经营好。

  搞好店面形象,为品牌培育搭建平台

  忆往昔,我一言难尽。跑过我片区的各位领导,以及我的老客户经理张莉、赵艳迪、董子奇都知道。3年前的我,在南大街经营一家杂货铺,乱七八糟的。

  记得当时我有2条软中华,一直放着没人要,都快干透了,最后还是亲戚办事情拿走了,才消除了我的心头病。

  就这2条中华,弄的我很难为情,每一次专卖人员一进店都会额外注意,当做检查重点翻来覆去看,看是否是真的,检查次数不下30次。事后一想,谁叫咱门面不成,招牌不亮呢。专卖人员肯定认为我这样的商店,销售中华烟是与经营能力不匹配的,怪不得当做检查重点。

  看今朝,我满心欢喜。2010年3月,全市掀起了店面形象改造,当时我就想,想长期卖烟的话,我必须先得有专柜,如果连阵地都没有,品牌培育就没办法做。

  为此,我主动申请加入形象改造,大家现在看看我的店面形象,什么烟摆上都能卖,事实就是“卷烟专柜搭台,各种品牌唱戏”。

  在此非常感谢烟草公司的各级领导对我店的帮助,是你们对我的指导,让我学会了如何进行店面形象整体提升,尤其是非烟商品陈列,店面分区归类,让我从以前一个连插脚的地方都没有的商店,变成了一个归类有序、卫生干净、形象清新的小超市。

  展未来,我信心百倍。按照东方人视觉偏右的习惯,我将卷烟陈列专柜放置在进门靠右手的一面,主动把卷烟重点品牌放置在商店的显著位置,增加培育品牌的曝光率,间接吸引顾客购买。

  对店内其他非烟商品也按照卷烟陈列技巧进行综合提升,同时还养成了长期保持的好习惯,就像一个人洗脸的一样,洗是一种习惯、不洗也是一种习惯,让我选择,我肯定选择经常洗脸的,现在店面收拾的整整齐齐、干干净净、亮亮堂堂。

  有了如此店面形象,想着以后卖烟挣钱,心里那个亮堂,真是“回忆过去形象差,当下整理环境好,展望未来信心足”。

  盈利帐算好,为品牌培育提供目标

  每个月我都会按照“十知”应用及“明白算账、轻松挣钱表”对最挣钱的品牌、潜力品牌进行测算、评估。首先算最能挣钱的品牌。一类烟中我算出最能挣钱的是泰山,去年销售了390条,盈利8580元,占全年总盈利16.2%。其次算最具潜力的品牌。这几年我商店跟前工程比较多,主要集中在贵州籍流动人口,贵烟虽然结构低点,但销量大,能够保障盈利基础。经过测算,去年我共销售613条,盈利7356元,占全年销量的26%,占总盈利的13.9%。当然,以上数据在测算时都是刨除地产烟的。

  为此,我明白了一个道理,在我商店,要保证销量,就必须首选贵烟;要想提升结构,泰山烟有空间,当仁不让就选泰山,这就是我的品牌培育哲学——先选好目标品牌。

  卷烟陈列好,为品牌培育增添亮点

  公司供应多少规格卷烟,卷烟有多少,我就上柜多少,这样能让顾客觉得你的经营实力雄厚。店内卷烟琳琅满目、色彩纷呈,能给人以美的享受,往往让人看了以后产生购买欲望。前段时间烟草上搞的生动陈列,着实让我美美的过了一把挣钱瘾,我用零盒在背柜正前方做了一个大大的中国结、一个小喜字,地柜上零盒陈列区做了一个用红黄色彩搭配的W型、心形,让消费者迎门见喜,让人看着很舒心,销量一下子增大了,主要是过往行人看新鲜的多,都不好意思空手出去,只要进来的就会随手买几包。

  用心推荐好,为品牌培育增添活力

  众所周知,品牌从上市到稳定销售,都需要花费几年的时间,并且在营销过程中,需要我们大家共同坚持。前边我们走好了第一步,选好了目标品牌,下面我用几个方法,给大家介绍我的品牌培育经验。

  方法一:多中选一法。我用条烟盒子做成了一个小型的宣传工具,里面放的是目前本店库存最大、压资金最多的品牌,只要消费者一进门,我首先就拿出这个盒子,第一时间转移消费者注意力,让其把目光全部集中在专用盒子上,不急着问消费者要什么品牌的卷烟,而是给他们一一介绍,从我陈列的范围内选择自己喜欢的品牌。其实盒子有两个,一个是三价区贵烟系列的,一个是一价区泰山系列的,根据不同消费层次我将这两种烟全部放在最中间,曝光点最多,实践证明选择率最高。

  方法二:卖点介绍法。卖点上主要结合烟草公司提供的通俗易懂的卷烟特点进行宣传。

  咱们先说贵烟,介绍好彩时:

  针对文化人,我围绕文化理念讲,就说抽好彩意味着好彩萦绕,将贵州原生态祈祷文化与人们追求幸福生活的期盼相融合,给人一种身临其境的感觉。

  针对讲究人,我从外观包装入手,就说金色的包装,正负三角相依相携、层次分明、时尚、高贵,给人营造一种美感。

  针对烟瘾重的人,我从焦油含量上介绍,就说焦油11mg,烟气烟碱量1.1mg,先给人一种抽起来过瘾、带劲的暗示。

  再说泰山烟,神秀。

  对关注香型的人,我就说是茶甜香型,吸食后无烟味,反而有淡淡的茶香,望岳清香型,淡淡的香气、口味无穷。

  对注重包装的人,我就说包装精美,“神秀黄似金,望月白如银”,风景如画,一眼看上去赏心悦目,令人心旷神怡,投其所好。

  对辖区成功人士,我就说零售20元、18元的价格,是你们这些成功人士的首选,是身份的象征,焦油12mg,能有效的缓解工作压力。

  对急性子的客户,可能会对我指责几句,但是只要10顾客个里有1个听咱说的,这就是成功。其实,只要10个里边有一个听咱说的,买咱的烟,我就很知足了,最起码销路打开了。

  其实,对于以上情况,有的零售户有时候就气馁了。但通过我的实践证明,我想说的是,挣钱不怕看脸色,只要再坚持一下就会成功。

  方法三:相似替代法。

  记得一次有人卖10元云烟,我拿给他云烟的时候,说还有10元的贵烟,其包装朴实无华,有返璞归真的风格。没等我介绍完,那人很爽快的说,来一包吧,尝到甜头的我打那以后,综合应用卖点,借助相似替代,认真给消费者推荐,效果很不错。

  在黑兰州断货的情况下,我抓住文化、抓住价格进行宣传,突出绵香型的吸食口感,低焦8mg的人性化指标,使得泰山望岳听起来与黑兰州具有更近的吸食口味,18元的相近零售价使得泰山望岳更有替代优势。

  方法四:人情推荐法。大家都是朋友,每当购进新品牌时,我首先会给邻居们留几盒,借助社会资源帮我宣传,我的兰州(软飞天),稳定的销路就是这样打开的。尝着卖,用客户经理的话说就是要自己抽、让着给大家也抽,慢慢的,有两三条烟就把大家的吸味改变了,这时候品牌培育就水到渠成,我的经验是“舍不得品吸烟,套不住消费者”,我用几盒烟的损失换来的是更大、更稳定的盈利。还有好多方法,时间原因不多说了。

  另外,一种畅销规格缺货,好多人认为是坏事。但我认为正是培育品牌的好时机,我对自己的座右铭是,“只为盈利找品牌,不为缺货找借口”。

  最关键的,我把咱们安定区巉口卷烟零售户刘翠的品牌培育技巧也用的比较好,只要客户进门,我一定会给他称心如意的品牌,绝对不让他空手出去,我现在最担心的就是“只怕不进门,就怕没烟卖。”

  诚信经营好,为品牌培育提供保障

  做生意就得用心去做,微笑待客,讲诚信。凡我店购买条烟的顾客,我都给他讲条码含义,对烟草证号、看室外引导灯箱,让他对本店产生信任感。好多顾客会说:“在你店里买烟很放心。”这样时间长了,就和顾客建立起了一种信任关系,诚信关系,连锁反应。一个顾客又能领来无数顾客,生意越做越顺。现在,所有的品牌都上了,所有的烟都能销。

  回顾往昔,我个人认为,卷烟品牌培育过程可简单分为品牌选择、卷烟订购、生动陈列、品牌宣传、卖点推荐、客户回访六个阶段。

  当烟草公司选好目标引进一个新规格时,我们零售户应大胆尝试,首先从订购第一条开始,在黄金展位及时进行盒包陈列,做到明码实价,让顾客一进门第一眼就能够看到,有个直观的影响。好多人就会受好奇心理驱动开始购买。经过一个阶段的陈列,以及主动推荐,然后有人购买整条烟,其余的拆开补充盒包,时不时关心一下老顾客,新生意就会送上门。这样,盒烟、条烟同事卖,兼顾新老顾客,生意就会好起来。

  各位领导,“我为品牌做什么”,我的回答是肯定的,那就是“贵在坚持,赢在泰山”。

  总之,品牌培育只要用心去做,没有做不好的,用心换取顾客对自己和品牌培育的认可,持之以恒,坚持不懈,所有的品牌最终都会成为畅销品牌。

  

 

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