烟草在线专稿　　品牌培育上，我主要抓了“两个支点”，即“增销量——贵在坚持”、“提结构——赢在泰山”。

　　品牌培育上，我以“两个支点”为基础，重点突出了“五好”，也就是店面形象好、算账选牌好、卷烟陈列好、灵活推荐好、诚信经营好。

　　搞好店面形象，为品牌培育搭建平台

　　忆往昔，我一言难尽。跑过我片区的各位领导，以及我的老客户经理张莉、赵艳迪、董子奇都知道。3年前的我，在南大街经营一家杂货铺，乱七八糟的。

　　记得当时我有2条软中华，一直放着没人要，都快干透了，最后还是亲戚办事情拿走了，才消除了我的心头病。

　　就这2条中华，弄的我很难为情，每一次专卖人员一进店都会额外注意，当做检查重点翻来覆去看，看是否是真的，检查次数不下30次。事后一想，谁叫咱门面不成，招牌不亮呢。专卖人员肯定认为我这样的商店，销售中华烟是与经营能力不匹配的，怪不得当做检查重点。

　　看今朝，我满心欢喜。2010年3月，全市掀起了店面形象改造，当时我就想，想长期卖烟的话，我必须先得有专柜，如果连阵地都没有，品牌培育就没办法做。

　　为此，我主动申请加入形象改造，大家现在看看我的店面形象，什么烟摆上都能卖，事实就是“卷烟专柜搭台，各种品牌唱戏”。

　　在此非常感谢烟草公司的各级领导对我店的帮助，是你们对我的指导，让我学会了如何进行店面形象整体提升，尤其是非烟商品陈列，店面分区归类，让我从以前一个连插脚的地方都没有的商店，变成了一个归类有序、卫生干净、形象清新的小超市。

　　展未来，我信心百倍。按照东方人视觉偏右的习惯，我将卷烟陈列专柜放置在进门靠右手的一面，主动把卷烟重点品牌放置在商店的显著位置，增加培育品牌的曝光率，间接吸引顾客购买。

　　对店内其他非烟商品也按照卷烟陈列技巧进行综合提升，同时还养成了长期保持的好习惯，就像一个人洗脸的一样，洗是一种习惯、不洗也是一种习惯，让我选择，我肯定选择经常洗脸的，现在店面收拾的整整齐齐、干干净净、亮亮堂堂。

　　有了如此店面形象，想着以后卖烟挣钱，心里那个亮堂，真是“回忆过去形象差，当下整理环境好，展望未来信心足”。

　　盈利帐算好，为品牌培育提供目标

　　每个月我都会按照“十知”应用及“明白算账、轻松挣钱表”对最挣钱的品牌、潜力品牌进行测算、评估。首先算最能挣钱的品牌。一类烟中我算出最能挣钱的是泰山，去年销售了390条，盈利8580元，占全年总盈利16.2%。其次算最具潜力的品牌。这几年我商店跟前工程比较多，主要集中在贵州籍流动人口，贵烟虽然结构低点，但销量大，能够保障盈利基础。经过测算，去年我共销售613条，盈利7356元，占全年销量的26%，占总盈利的13.9%。当然，以上数据在测算时都是刨除地产烟的。

　　为此，我明白了一个道理，在我商店，要保证销量，就必须首选贵烟；要想提升结构，泰山烟有空间，当仁不让就选泰山，这就是我的品牌培育哲学——先选好目标品牌。

　　卷烟陈列好，为品牌培育增添亮点

　　公司供应多少规格卷烟，卷烟有多少，我就上柜多少，这样能让顾客觉得你的经营实力雄厚。店内卷烟琳琅满目、色彩纷呈，能给人以美的享受，往往让人看了以后产生购买欲望。前段时间烟草上搞的生动陈列，着实让我美美的过了一把挣钱瘾，我用零盒在背柜正前方做了一个大大的中国结、一个小喜字，地柜上零盒陈列区做了一个用红黄色彩搭配的W型、心形，让消费者迎门见喜，让人看着很舒心，销量一下子增大了，主要是过往行人看新鲜的多，都不好意思空手出去，只要进来的就会随手买几包。

　　用心推荐好，为品牌培育增添活力

　　众所周知，品牌从上市到稳定销售，都需要花费几年的时间，并且在营销过程中，需要我们大家共同坚持。前边我们走好了第一步，选好了目标品牌，下面我用几个方法，给大家介绍我的品牌培育经验。

　　方法一：多中选一法。我用条烟盒子做成了一个小型的宣传工具，里面放的是目前本店库存最大、压资金最多的品牌，只要消费者一进门，我首先就拿出这个盒子，第一时间转移消费者注意力，让其把目光全部集中在专用盒子上，不急着问消费者要什么品牌的卷烟，而是给他们一一介绍，从我陈列的范围内选择自己喜欢的品牌。其实盒子有两个，一个是三价区贵烟系列的，一个是一价区泰山系列的，根据不同消费层次我将这两种烟全部放在最中间，曝光点最多，实践证明选择率最高。

　　方法二：卖点介绍法。卖点上主要结合烟草公司提供的通俗易懂的卷烟特点进行宣传。

　　咱们先说贵烟，介绍好彩时：

　　针对文化人，我围绕文化理念讲，就说抽好彩意味着好彩萦绕，将贵州原生态祈祷文化与人们追求幸福生活的期盼相融合，给人一种身临其境的感觉。

　　针对讲究人，我从外观包装入手，就说金色的包装，正负三角相依相携、层次分明、时尚、高贵，给人营造一种美感。

　　针对烟瘾重的人，我从焦油含量上介绍，就说焦油11mg，烟气烟碱量1.1mg，先给人一种抽起来过瘾、带劲的暗示。

　　再说泰山烟，神秀。

　　对关注香型的人，我就说是茶甜香型，吸食后无烟味，反而有淡淡的茶香，望岳清香型，淡淡的香气、口味无穷。

　　对注重包装的人，我就说包装精美，“神秀黄似金，望月白如银”，风景如画，一眼看上去赏心悦目，令人心旷神怡，投其所好。

　　对辖区成功人士，我就说零售20元、18元的价格，是你们这些成功人士的首选，是身份的象征，焦油12mg，能有效的缓解工作压力。

　　对急性子的客户，可能会对我指责几句，但是只要10顾客个里有1个听咱说的，这就是成功。其实，只要10个里边有一个听咱说的，买咱的烟，我就很知足了，最起码销路打开了。

　　其实，对于以上情况，有的零售户有时候就气馁了。但通过我的实践证明，我想说的是，挣钱不怕看脸色，只要再坚持一下就会成功。

　　方法三：相似替代法。

　　记得一次有人卖10元云烟，我拿给他云烟的时候，说还有10元的贵烟，其包装朴实无华，有返璞归真的风格。没等我介绍完，那人很爽快的说，来一包吧，尝到甜头的我打那以后，综合应用卖点，借助相似替代，认真给消费者推荐，效果很不错。

　　在黑兰州断货的情况下，我抓住文化、抓住价格进行宣传，突出绵香型的吸食口感，低焦8mg的人性化指标，使得泰山望岳听起来与黑兰州具有更近的吸食口味，18元的相近零售价使得泰山望岳更有替代优势。

　　方法四：人情推荐法。大家都是朋友，每当购进新品牌时，我首先会给邻居们留几盒，借助社会资源帮我宣传，我的兰州（软飞天），稳定的销路就是这样打开的。尝着卖，用客户经理的话说就是要自己抽、让着给大家也抽，慢慢的，有两三条烟就把大家的吸味改变了，这时候品牌培育就水到渠成，我的经验是“舍不得品吸烟，套不住消费者”，我用几盒烟的损失换来的是更大、更稳定的盈利。还有好多方法，时间原因不多说了。

　　另外，一种畅销规格缺货，好多人认为是坏事。但我认为正是培育品牌的好时机，我对自己的座右铭是，“只为盈利找品牌，不为缺货找借口”。

　　最关键的，我把咱们安定区巉口卷烟零售户刘翠的品牌培育技巧也用的比较好，只要客户进门，我一定会给他称心如意的品牌，绝对不让他空手出去，我现在最担心的就是“只怕不进门，就怕没烟卖。”

　　诚信经营好，为品牌培育提供保障

　　做生意就得用心去做，微笑待客，讲诚信。凡我店购买条烟的顾客，我都给他讲条码含义，对烟草证号、看室外引导灯箱，让他对本店产生信任感。好多顾客会说：“在你店里买烟很放心。”这样时间长了，就和顾客建立起了一种信任关系，诚信关系，连锁反应。一个顾客又能领来无数顾客，生意越做越顺。现在，所有的品牌都上了，所有的烟都能销。

　　回顾往昔，我个人认为，卷烟品牌培育过程可简单分为品牌选择、卷烟订购、生动陈列、品牌宣传、卖点推荐、客户回访六个阶段。

　　当烟草公司选好目标引进一个新规格时，我们零售户应大胆尝试，首先从订购第一条开始，在黄金展位及时进行盒包陈列，做到明码实价，让顾客一进门第一眼就能够看到，有个直观的影响。好多人就会受好奇心理驱动开始购买。经过一个阶段的陈列，以及主动推荐，然后有人购买整条烟，其余的拆开补充盒包，时不时关心一下老顾客，新生意就会送上门。这样，盒烟、条烟同事卖，兼顾新老顾客，生意就会好起来。

　　各位领导，“我为品牌做什么”，我的回答是肯定的，那就是“贵在坚持，赢在泰山”。

　　总之，品牌培育只要用心去做，没有做不好的，用心换取顾客对自己和品牌培育的认可，持之以恒，坚持不懈，所有的品牌最终都会成为畅销品牌。