烟草在线专稿　　俗话说，市场就是个“坑”，有的人把这个坑填平了，平安走过；有的人图省事跃过去，结果摔在坑里，即使爬出来也是元气大伤。开店经营，商机无处不在，危机也如影随行，商家要有如履薄冰的心态。但是，有些“陷阱”却是自己挖就的，或为贪欲所致。那么，在经营中，我们零售客户如何避免和防止这些陷阱呢？

　　高房租•高利润

　　有人认为，高房租金会带来高回报、高收益，高房租一般是处于比较繁华的商圈，想象中应该是财源滚滚的好地方。但是，随着“三公消费”的限制，隐性收入的退潮，消费者可以说是勒紧腰带在过日子，这也带来了许多繁华地段和超级卖场销售业绩的不断下降。就目前而讲，高房租并不一定就代表着高利润，高回报的代名词。反而和高风险“飚”上了劲儿，许多原来处于繁华商圈的国际零售连锁机构不断地“瘦身”，就是个明显的“暗号”。

　　高投入也并不能带来高回报，有时，还要承担着高风险，这绝不是件危言耸听的事情。商场不缺这些活生生的残酷事例。“央视标王”秦池宴酒大家至今也会记忆犹新，面对巨额的广告费，企业选择的是扩张，但在扩张的同时，并不能解决产品的质量问题，最后导致淡出江湖的结局。在现实经营中，有许多零售客户片面认为高租金的繁华场所，才是开店卖货的黄金地段。但是，巨额的租金，也是压垮零售卖场的“最后一根稻草”。我们现在看到，许多大型卖场都关闭或者是缩小了繁华地段的经营规模，进社区、进居民区的便利业态成为这些大型卖场的首选。这类业态小、和消费者零距离接触、租金低，有着船小好调头的优势，商品的运作成本也很低，所以说，高房租并不代表着高利润，只要做个市场上的有心人，一样能够小中见大，取得不俗的经营业绩。

　　高租金能带来高效益，是一种认识上的误区。高租金的地方人流量大，生意好做这是现实。但是，虽然你投入了大量的财力和精力，去除房租之后却所剩无几，你说亏不亏？辛辛苦苦地忙了一年，结果是替别人打工（付巨额的卖场租金），经营风险还要自己承担，确实有点儿得不偿失。

　　因此，零售客户在开店经营时，首先要把房屋租金计算在里面，如果租金占经营利润很大的比例，那么，要尽快做好调整。开店毕竟要承担一定的风险，当租金太高，经营风险系数也相应提高，一旦市场出现波动，血本无归也并非是危言耸听。面对高租金时，零售客户一定要慎之又慎，要把经营风险减到最低，把经营成本减少到可控的范围之内，开店经营要多算帐（算大帐、算细帐）、少冒险，只有把步子走稳了，才能慢慢把业绩做大。

　　进口奶•放心奶

　　“坑爹”的三鹿奶粉可以说是给国内刚刚起步的奶制品业，打了一记“闷棍”，让这个行业几乎陷入了万复不劫的境地，直至如今，国内奶制品业元气还没有恢复。俗话说“外来的和尚会念经”，国内既然没有放心奶，那么，国外的奶制品当然会令人放心了。

　　近年来，许多零售卖场大打进口牌。特别是我国民，不缺崇洋媚外者，认为国内的产品质量都差，国外什么都是好的，一时间让国内奶制品灰头土脸，国外品牌扬眉吐气。但真的是“外来的和尚会念经”吗？让我们来看一则报道：

　　近日，美国、韩国、奥地利等国家总计23吨洋奶粉被查出质量安全不合格而被质检部门拦截在国门之外。此外，韩国每日乳业一批970.5千克“每日”牌纯牛奶因检出金黄色葡萄球菌被退货。

　　洋奶粉虽然被频频曝光，但却依然大摇大摆地招摇过市，一方面是消费者认识上的误区造成，一方面是商家为利所惑。进口奶就是放心奶吗？答案是否的定，有许多贴上洋标签的奶制品生产商，在国外连厂房和设备都没有，他们靠进口大包粉在国内灌装，利用消费者的心理，做出仿冒进口的奶粉商品，以次充好卖出高价并获得暴利。

　　要消除一些进口奶制品就等于高档货、放心货的心理，就要转变消费观念。一方面商家要加大宣传，实事求是，不能误导消费者。一方面商家还要转变销售理念。有些洋奶粉的销售利润高，商家为利润所惑，不惜厂商联手来蒙蔽消费者。但是，一旦东窗事发，零售终端和消费者都是受害者。

　　因此，作为零售商家，首先就要消除进口奶就是放心奶的心理，在进货时要严格把关，让一些“假洋鬼子”无可乘之机；其次，要加强知识的涉猎，不被商家的“潜规则”所惑。有许多经营者认为，一些奶制品上印制的外文或繁体字的，才是正宗的洋奶粉。恕不知，进口奶制品上，如不加印中文标签的，经查获后，一律都按不合格商品作退货或者是销毁处理。

　　所以说，开店经营，陷阱无处不在。有的“陷阱”是人为的，有的“陷阱”却是我们知识缺乏所造成的。“洋货”好不好，当然也不能说都不好，确实有质量过硬的，但确实也有伪劣的、叫人很不放心的商品。我们零售客户在引进这类商品时，一定要查阅相关手续或上网查询一下，防止被“洋货”所坑。

　　什么样才是放心商品，只有那些我们零售客户熟悉的、销售时间较长的，媒体较少负面报道，厂家有责任、有良知、攻关能力强的，并且是社会信誉好的商品，才是我们销售的放心商品。千万别和一些“三无”厂家的“三无”产品打交道，最后害人误己。

　　便宜货•走俏货

　　俗话说“便宜没好货”，这话虽然有点儿极端，但并非没有道理。有时，我们零售客户为了贪图小便利进了一些价低质次的商品来销售，虽然便宜，但却不经久耐用；有时，零售客户也片面的认为，只要便宜的商品肯定好卖，消费者肯定认可，但有时却打错了算盘。

　　许多便宜的商品，是零售客户“包装”出来的，有的品牌是消费者熟悉的，有的品牌是他们不熟悉的，但虽然是经过包装的便宜货，也不一定消费者能够认为而成为紧俏货。这种金玉其外，败絮其中的商品，消费者虽然上过一次当，但他们肯定以后不会再买了，也会对你这个商家的人品产生怀疑，不利于长久的经营。

　　因此，在选择品牌时，零售客户不仅要看牌子，还要看适用性和实用性。看能不能给消费者带来实实在在的实惠。零售店和一些奢侈品店不同，奢侈品店讲究的是牌子响不响，其他倒是无所谓。而零售店却是和居家过日子的顾客打交道，他们需要的是实实在在的商品，能给自己确实带来方便的东西，再好的东西，用了三两回就坏掉，他们认为你在“坑人”，对经营品牌传播很不利。

　　便宜货并非就能卖得俏，得到消费者的认可。这也是我们零售客户在经营上的一种误区，特别是一些农村零售客户，他们认为农村消费者只要便宜就行，便宜货在农村是走俏货，千万不要打这种主意，要转变经营理念。近年来，随着农村收入增加，生活水平不断提高，他们对生活的质量要求也相应提高，一些质量较差的商品，农村消费者也会说“不”了。

　　所以说，便宜货咱们要看便宜的是不是地方，对不对路子，如果是那些不耐用、不实用的“豆腐渣”商品，也就应了那句“便宜没好货”的俗语，那么，即使农村那些老年消费者也不会给你好眼色看。农村人来钱不易，当然要些实惠也是实在的商品了，华而不实的东西只会毁了生意，坏了声誉，得不偿失。所以，价格既要便宜，还要物超所值，这就需要我们零售客户不能只顾赚钱，还要保证薄利多销，让利于民。

　　便宜货不是走俏货，卖得俏的商品有时并不便宜，这取决于消费者的认可度，看能不能给他们的生产生活带来实实在在的便利。有时，即使价格高一些，卖得红火也是正常的。这就需要零售客户开动脑筋，找准市场，走对路子。

　　临界品•促销品

　　所谓的临界商品就是已经临近商品保质期的商品。按照零售客户正常的做法，会把这类商品当成是赠品或者是促销品来快速脱手，达到“废物利用”的目的。

　　临界品转身一变，成为促销品或是赠品，是零售客户经常用的手法。这样做在他们看来有两点好处：一是变废为宝。临界品基本上都要过期了，一旦过了保质期就会一文不值，但经过促销，把这个要过期的风险转嫁给消费者后，多少还能有点剩余价值可以利用；二是价值发挥。反正要有赠品送给顾客，那么，利用这些临界商品来，真可谓一举两得。只因太多抱着这种心理的零售商家，才导致临界商品不断出现在消费者面前，不能只怪顾客缺心眼，还要怪商家耍心眼。

　　临界商品有几个特点：一是大多要过保质期，其商品的质量肯定不如出厂期近的商品的新鲜度；二是卖场在处理这些商品时，价格会低了许多，有的甚至三到四折就能购买到。

　　那么，能不能把临界品当成是促销商品或赠品来处理呢？大华超市总经理徐传高说，虽然对临界商品的处理国家还没有出台相关规定，但我们超市对临界商品的管理非常严格，发现临界商品一是及时下架，二是调整到特定的专区去销售。让消费者一目了然，杜绝用临界品作为促销商品和赠品，让顾客明白消费，也从来没有因为临界品销售出现纠纷或投诉的现象。同时，一旦发过期商品，立即下架销毁，并对相关责任人作相应处理。

　　桂林超市老板陈桂林抱着同样的观点。他说，临界商品的销售一定要谨慎，在销售时一定要嘱咐消费者尽快消费掉，防止过期变质带来不利因素。我们超市在处理临界品时，都会附上一张“友情提醒”的不干胶贴纸，上面写着“临界商品，尽早消费”，提醒顾客尽快消费。

　　其实，临界商品对顾客来讲，并非是“香饽”，反而是个“鸡肋”。商家把临界品当成是促销品或是赠品，也是个打马虎眼儿，糊弄一下消费者而已，有许多顾客并不会买帐。正在乐天玛特超级卖场里购物的几位消费者表示，临界品便宜是便宜，但吃的东西当然是越新鲜越好，都要过期了，万一吃出问题来，那可不是省两钱的事儿了。而有一消费者对于商家用临界品作为促销品或赠品就比较反感，他说，虽然有时想买某件商品，但一看这件商品上却捆绑着临界商品做促销，就不会下手购买了。好的东西能有这样促销和赠