烟草在线专稿　　特色店才能走出一片天。在这个张扬个性的时代，千篇一律的经营模式和店铺设计，已经很少能够吸引消费者的眼球。特色、个性、新奇的店铺，越来越受到消费者的青睐。出彩难，想创新更难，作为终端经营者，明知难题却要去妙手化解，因为这才能让店铺起死回生，走向阳光。笔者认为，要想开好零售店，就要抓好“新、奇、特、巧”四个字。

　　关键字一：新

　　开店难，做“新”更难。大家都在想着如何出奇制胜，这也带来了零售市场竞争越来越激烈的现象。如果是坐以待毙，无疑是把自己逼上绝路，只有变被动为主动，想出新办法、新思路，才能突破重围，做好生意。

　　新面貌。开店要做到常开常新，“新”能给消费者带来感观上的刺激，从而留下深刻的印象，这种印象也就是打造品牌的必然一步。因此，开店要时刻展示“新面貌”。一是店内店外、柜台货架不能给顾客一种破破烂烂之感，墙壁要常修理、上色，地面要常清洗、修补，柜台货架要常清洁，上色。这个是在硬件上要给顾客一种全新的感觉，也就是第一印象；同时，还要从软件上着手让卖场不断以新面貌示人。比如，柜台里、货架上的商品要做到常换常新。陈列形态要隔一段时间换一种陈列方法，以新面貌来不断引起顾客的购买兴趣。

　　新产品。如今商品的更新换代比较快，我们零售客户也要跟得上市场形势和社会流行趋势，通过不断地产品更新来吸引消费者。产品更新对消费者来说是件好事，更新说明产品的功能在不断地完善，会越来越给消费者带来方便。所以，零售客户不能守旧，要不断地以新产品来吸引消费者。但要记住，熟悉新产品的功能是零售客户卖好新产品的第一要素，不要一问三不知，“酒香还要勤吆喝”，不要把新产品这个资源给浪费了。

　　还有，零售客户要不断关注供货商的产品动态，特别是一些酒水类、饮品类、食品类的、销售量大的商品，不仅要关注供货商，还要关注电视、网络上的广告，一旦有新品面市，要及早上柜，抢占市场先机。

　　新思路。“死店活人开，生意各不同”。开店过程，也是零售客户思路不断更新和变化的过程，做生意头脑要灵活，要不断地更新经营理念和思路，要赶上社会潮流，跟得上大形势。老一辈的开店经验虽然是个宝贵财富。但是，在现在社会不一定招招都能管用。大家要看清现在的社会形势，许多把零售店开得红红火火的零售人基本上是一些年青人。为什么？因为年青人接受新产品、新事物的能力很强，并且他们头脑灵活、思路开阔、敢说敢做，同时思想跟得上形势，把店开好也是情理之中。

　　关键字二：奇

　　《孙子兵法》云“以奇胜、以正合”。开店经营亦要如此，不仅要“守正”，而且，还要“出奇”。“奇”就是要零售店主想出不一样、不落俗套的办法，给人以耳目一新的感觉。把旧的经营理念，用新的办法演绎出来，可以让顾客有新的认识，从而达到实现销售的目的。

　　好奇心。这年头大家的感观已经比较迟钝，要想激起好奇心还真不容易。但是，开店经营要是没有这点儿本事，那你还真是要处于被动。因此，要想把生意做好，就要用一些新颖独到的服务手法来满足顾客的需求，达到销售商品的目的。我们零售店最宝贵的资产，不是店面有多大，装修得多么豪华，而是每天有多少愿意到店里购买产品的顾客。要吸引新顾客进店，那么，你就要激起他们的好奇心，有好奇心他们才能走进你的店里，你才能有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求。

　　特别是小朋友，他们的好奇心会特别强，遇到不懂的问题和事物会追根问底，有着“打破砂锅问到底”的精神，也会让人不胜其烦。零售客户有时被问着急了，不是敷衍搪塞就是横眉冷对，这可不利于销售，要做到百听不厌，百讲不烦。

　　出奇招。美国有家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境，老板经过反复思考后得一个巧计---在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。

　　这个故事告诉我们，世上没有卖不出去的商品，只有卖不出商品的人。要想把生意做好、做大、做强，低层面的博杀就是降价促销，以此来吸引人气，但这样的结果不是两败俱伤就是血流遍地，真正精明的商家是不做这些吃力不讨好的事情。在经营上出奇招可以围绕以下几个方面来做：一是流行饰品；二是懒人用品；三是节能降排；四是新奇玩具。只要在“奇”字上下功夫，没有做不好的生意。

　　有奇货。奇货可居。你店里的拳头产品是什么？许多零售客户都会说，没有。连一件这样的东西都没有，都是些随处可买的“大路货”，凭什么消费者趋之若鹜的？这需要我们零售客户要想办法了。笔者小区门前是小吃一条街，仅供应早点的小吃部不下三五十家，但有一家每天门前都排着长长的队伍，为什么？原来这家小吃部里供应的早点食材都是野菜，什么马兰头、野芹菜、枸杞头，带着一股乡村的清香，现在人们都在讲着“原生态”，这些原生态的野菜在农村随处可见，到城里就是个稀罕货了，生意能不旺吗？

　　有奇货就是要有别人所没有的、不具备的商品，独此一家，别无分店。比如大卖场里的自有品牌，专卖店里的专卖用品，代理商做的独家代理商品，有的商品虽然是小物件，但作用却非常大，对做好销售非常有帮助。所以，我们零售商家应该开动脑筋，让独树一帜的商品给您带来人气。

　　关键字三：特

　　商品的特色、价格和属性，是决定零售卖场生意是否红火的关键。对于商品的“特”，零售客户要广泛宣传，深入人心，并且把这些亮点展示给广大的消费者。这样，才能让消费者有兴趣，有购买的冲动。

　　有特色。店铺要有一定的特色。哪怕这个特色并不赚钱，但是，却能赚人气，有人气还怕没财气？一是特色商品。你的店里有特色商品吗？有的人会说没有。特色商品是引吸人气的关键。比如说，张三家主营副食，他家有一款炸油糕非常引人，咬时酥脆，入口绵柔，咽下即化，别人家没有，是张三家的祖传绝技。特色商品的品种不需要多，一两款即可。比如某家饭馆的特色菜，虽然只有一种，但却引来大批顾客；二是特色装包，有的商品最好在包装上下功夫，比如是地方特产，没有替代性，可以设计一个独特的包装来吸引人气；三是特色店铺品位。在店内、店外及氛围的营造上，要独树一帜，给顾客留下深刻的印象；四是特色顾客服务。有英语导购员。售后服务到家，除了送货上门外，用剩下的商品还实现无理由退货。

　　搞特价。要有一件或多件特价商品。不管是小卖部还是大卖场，特价商品永远是吸引人气的热点和焦点。大卖场经营搞特价促销，但许多小商店和小卖部却无动于衷，这也是小型零售业态做大业绩的“软肋”。其实，不管是大卖场还是小卖部，要想吸引人气，提升业绩，要经常性地推出一些特价商品来吸引顾客。但是，特价商品最好集中在一些居家过日子的必备商品上。在这方面，小型零售业态要向一些大卖场学习，他们经常性地对蛋类及果蔬类的商品搞特价，这类商品虽然不赚钱，但却赚来了人气，带动了其他商品的销售。

　　但进行特价促销要注意好几个方面：一是要有一定的时效性，也就是限时特价；二是单个买家要有数量上的限制，让多人受益；三是特价商品最好不计积分或其他买赠活动。

　　找特性。任何商品都有其独特的一面。不然，这款商品也没有生命力，亦不会得到顾客的认可。比如，市场上洗洁精的品牌不下数十种，这么多品牌的洗洁精各有各的风格，才能出现百花齐放的现象。但是，这些商品的特性我们零售客户了不了解，知不知道，如果了解不透的话，那么，还要认真学习、请教，直到了解为止。这样，顾客在购买商品时，你才能如数家珍，让顾客信服。

　　找出商品的特征和特性并不难，只要零售客户做个有心人，就不难发现商品的优点，从而让这些优点变成销售的亮点，达到生意成交的目的。比如，消费者来买黄瓜。你立即对顾客说，这款水果不错，清热利水，解毒消肿，生津止渴。还能治身热烦渴，咽喉肿痛，风热眼疾，湿热黄疸，小便不利等病症。一款普通的小菜，经你这么一讲，消费者想不买都难。关键是你找到这款普通商品里面有不普通的地方了吗？

　　关键字四：巧

　　商谚云“只有巧算计，才能巧应市”。这里算说的算计是谋略，不是贬义的对付谁。可见，开店经营和做其他行当一样，同样需要一个四两拨千斤的“巧”劲，巧得恰到好处，可以让生意锦上添花，巧的到位，能让顾客满意，赢得“回头客”。抓好“巧”字搞经营，对做好生意非常重要。

　　巧施力促销。促销不能不做，不能不搞。促销是引吸人气的主要手段之一，也是商家运用最多的销售策略。促销有几种方法供大家借鉴：一是打折。打折的力度要视自己的经济承受能力和周围商家的价格来定。在不影响自己经营的前提下，给顾客一定的甜头，让他们成为你的宣传者；二是梯次定价。也就是我们所说的多卖多打折。比如一件9折，两件8折，三件七折等等，这种办法一般是清理库存或者是换季商品时所用；三是买赠。可以实行买一送一或者是买一送二的办法，买赠的商品可以是买的同种商品，也可以是其他商品；四是送积分或是代金券。

　　但要记住一点，任何一种促销活动都要大张旗鼓，不要“闷声大发财”。搞促销的目的就是吸引人气的，动静要大，最好能带来“软广告”效应是最佳。同时，商品