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如何防止节后生意清淡?

2014年05月07日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  “节后症”是许多零售客户都无法回避的现实难题,节前累、节后闲,已经成为一种常态。主要有两个方面的原因:一方面是消费者节日期间储备的商品还没有消化完,需要一个消化的过程;另一方面是社会购买力下滑,消费群体外流(特别是农村和劳务输出地区)所造成的。但是,生意节后清淡,还有一个人为的因素(既思想上准备不充分、运作不具体、没有拿出可行办法)在里面,那么,如何能在节后把生意做得红红火火,争取淡季不淡呢?笔者认为零售客户要注意好以下几个方面的问题……

  措施一:统筹货源,合理储备

  节日销售有一定的周期性和规律性,有的消费时段长,有的消费时间就较短,只有把握好节奏,才能做好节后的市场,做到淡季不淡。比如,春节这个长假消费周期较长,节后还有降温期,可以抓住节日的“尾巴”,有充足的时间处理节日期间遗留下来的货源,照样能让节后生意红火。而小长假消费较短,节后市场迅速降温,这需要零售客户注意好,不能马虎,防止“节后症”。

  许多时候,我们零售客户会在节后有一种心理上的“焦虑”。一方面是节后生意不好,心理落差较大;一方面是手里还有不少的库存,短时间内很难变现,着急上火。

  要防止节后生意清淡产生的心理焦虑,我们零售客户要做好两件事情:

  一是要及时调整好心理状态。节后生意回落是正常的,这也是市场的运行规律。你心里着急,难道就能把生意做好?显然是不可能的,要适当地放松自己,生意差时可以看看电视,上上网,聊聊天,也可以约三两个朋友到门市上来坐坐,一方面用这些人来吸人气,一方面也可以自己放放松。节后的心态调整非常重要,有许多零售客户节后脾气不好,生别人的气、生自己的气、生顾客的气,好像周围的人都得罪他似的;

  二是要调整好货源结构。不管是节前还是节中还是节后,我们对家里的库存情况都要做到心里有数,要按照节日消费周期长短来做好货源储备和销售。当季旺销的商品,最好在节日期间要销售完毕。要做好宁缺勿滥。为什么会这样讲呢?因为节日期间旺销的许多商品,节前、节中销售得很红火,是香饽饽,而节后的销售形势会急转直下,成为负担。节后,有许多“应节”商品堆在库里,都是我们怕节日期间不够卖的心理造成的。而一些“应节”商品的保质期较短。比如,端午的粽子、中秋的月饼、春节的糕果,节日期间好卖,市场很大,而节后的销售反差会很大,这类商品保质期较短,时间一长,就可能成为垃圾一堆。所以,这类商品不宜盲目做大,特别是一些处于人流量较少的偏僻小店,更要注意货源储备。

  可以采取量少勤进的原则,只要有稳定的货源供应,“应节”商品不宜过多。现在许多商家都实行送货上门,你一个电话打去,不一会儿功夫就到了,你还愁什么?但是,对于那些保质期相对较长的,节后销售也没有太大影响的商品,可以根据自己的经济实力做好储备,但有一点要记住,不要影响资金的周转。比如酒水、饮料,节日销售量大,节后照样还有市场,保质也不成问题,这一类的货源可以适当充足些。畅销的货源、紧俏的货源不能断货,要预留好节后的销售库存,否则会带来节后淡季更淡的现象。

  措施二:旺季取利,淡季取势

  开店是个持续跟进的过程,无论是淡季还是旺季,你都要把客源给稳固好。有时,淡季经营时,开一天店门就亏一天钱,有的零售客户干脆关店歇业,开个季节店,最后造成淡季更淡,旺季不旺的现象,这种做法不可取。节后生意差,但却是联络客我情感的大好时机,淡季取势说的就是这个道理。也就是说,越是节后淡季,我们要把品牌做优、服务做强,着眼长远,争取长期的战略优势。

  如何防止节后生意清淡呢?我认为要做好三点:

  一是以“新”取胜。我们可以在节后生意差时推出一些新品,让顾客眼前一亮,以“新”招来人气。这些新款用品最好是一些日用品,比如洗化用品、日杂用品等等。一款新颖的、造型独特的小件,能给消费者留下深刻的印象,从而增加顾客的回头率。

  但是,笔者认为卷烟的新品规,不适合在节后推出,相反的是要在节后尽早处理完库存,防止积压。

  二是适度促销。我们许多零售客户在节日当中的促销搞的是狂轰滥炸,叫消费者审美疲劳。当然,节日期间也是各大商家促销大比拼集中时期,由于大家都在做,促销太集中,所起到的效果当然也很难达到预期。但是,在节后,大家都有一种“刀枪入库,马放南山”的放松感,楼也不“跳”了,血也不“放”了。但是,大家都不做,都在节后做调整,如果能抓住节后的“尾巴”来做,一枝独秀,所起到的效果当然会不一样。节后继续保持适度促销要注意好三点:首先要改善陈列方式,不要让顾客审美疲劳;其次是适当降低单价及利润,让利与民,甚至对于一些“鸡肋”商品可以采取亏本甩卖的办法;另外,不要过度依靠降价打折,为了引吸人气而采取“跳楼”的方式,会造成恶性循环,会破坏卖场的品牌形象、产品形象,影响后续的销售。

  三是服务创优。任何产品都离不开服务,没有服务,也就没有产品的未来。节后淡季,服务非常重要,“淡季不能淡服务”说的就是这个道理。节后,我们可以提高产品的附加值和增加服务内容的方式,来提升商品的销售量。这样,就不会像促销打折一样,给已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。而要采取一些别出心裁的消费方式,让消费者认为物超所值。比如,卖电器送清洁,无理由退货,先试后卖,买衣服送干洗等等。这样的办法对顾客有一种难以抗拒的诱惑力,也会促使他们尽快下手。

  措施三:强化服务,增加人气

  谈到商家节后的服务,许多消费者都会摇头叹息。为什么?因为节后做的基本上都是针头线脑的小生意,本身就没几个钱,商家的服务在节后也会迅速降温。所以,带来了淡季生意清淡,服务打折的现象。

  但旺季服务做得怎么样?有的商家也叫人不敢恭维。“旺季业务量大,人手不足,你还想怎么的?”也是,在节日期间,消费者能理解你的难处。但节后咱们该能把这个不足给弥补好,因为我们有时间,也有精力了。不然,你拿什么去吸引消费者?有的顾客会说“别怪节后咱不给你面子,是你不给咱面子,不能花钱去卖个不舒服。”

  节前、节中服务打折,消费者能谅解,但是,淡季正是弥补这些不足的大好时机。零售客户不仅要把服务做精,更要做优。淡季许多经营者都会搞一些降价、打折活动,一味地和对手“血拼”,你促销、我打折,你放血、我跳楼,这只能属于低层次的博杀,这种两败俱伤的做法,在让对手增加心理上和经济上压力的同时,也把自己逼到了“死角”。素质高的经营者不会去采取这种杀鸡取卵的做法,他们会善于打擦边球,为顾客提供高质量的服务来吸引顾客,把淡季的市场做大。

  节后服务,我们要做到三心:

  一是要热心。节后生意小,加之节日期间的连轴转,节后会有一点疲劳感,许多零售客户对那些小生意会不太感兴趣,服务当然就会打折。逢着不耐烦的时候,还能打发顾客走人。来者都是客,顾客不仅是来买商品的,也是奔着你的人格魅力来的。你拒人,就是拒财,自己砸自己招牌。因此,不管生意大小,生脸熟脸,顾客老少,都要一如既往地热情。有的顾客在买小商品时,会有一些额外的需求,比如,需要一个塑料袋来装,商家会说,这点儿东西,还不值一个塑料袋钱,这种话千万不要讲;再比如,顾客有送货的要求,你要愉快接受。许多情况下,只要顾客坚持,商家不管愿不愿意都要送,与其让别人、让自己不开心,何不主动做好呢。

  二是要细心。要做到看不厌、听不烦。小商品有大需求。顾客在节后购买的商品,基本上都是家里需要的、自己离不开的商品。这类商品就需要零售客户做好介绍,介绍要细心到位,不要敷衍,在顾客没付钱之前,商品还是你的。就是付过钱了,也不要做“一锤子买卖”。这种事儿千万不要做。同时,要把顾客卖的商品细心包装好。有的商家在顾客买了商品之后。随手扔个塑料袋过来,让顾客自己装商品,自己在一边闲着,这样做可不行。也就是举手之劳的事情,何不自己亲自动手做好呢,有时,小细节能成就大生意。

  三是要耐心。这点非常重要,别三句话不说就着急上火。卖场是顾客的集散地,特别是销售的高峰时段,也是顾客咨询的频繁期,又要忙着做生意,又要回答顾客的提问,时间长了,难免顾此失彼,容易急躁。但越是忙的时候,越要保持冷静,不能产生厌烦,流露出不悦脸色,甚至给顾客脸色看。

  措施四:调整结构,减少品类

  节后的销售,无论从品类、结构还是数量,和节日期间的反差会很大。特别是卷烟,节前、节中的销售结构较高,一方面有节日的需求增长在里面,一方面消费者也会趁着节日的机会“潇洒”走一回。但是,节后的市场理性回归,无论是结构还是销量都会回到从前。在这种情况下,零售客户一是要降低卷烟的销售结构,少进、或者限量引进那些结构较高的卷烟,把销售结构定位在中档卷烟上;同时,要减少卷烟的品系,一般节日期间,零售客户储备的卷烟会有几十上百个品规,因为节日需求量大、需求面广,为了增加消费者的选择,新老品牌齐上柜。但是,节后的销售90%以上是以自吸烟为主,礼品烟市场已经迅速降温。而消费者的自吸烟基本上是定位于一些地产品牌和老品牌,新品牌是节后的销售软肋。如果在节后还是照常引进这类品牌,只能把淡季的市场,做的更淡。

  节后减少品类有两个技巧:一是突出主销品牌;二是减少产品线。一般在节前、节中,许多商品都会有一个主销品牌,三到四个替代品牌,这样做的目的就是能够减少因节日旺销而断档的几率。而节后因为社会购买力下降,购买品牌比较集中,替代品牌几乎没有市场,这时,要减少甚至退出一些替代品牌,把精力主要放在主销品牌上,提高消费集中度。我们还拿卷烟做

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