烟草在线专稿　　五一小长假即将到来，对于零售户来说，每年的几大节假日是不可多得的销售商机。有资料显示，一年之中的节假日销售额能够占到当年零售总额的15%至45%左右，节假日已经成为广大零售户掘金赢利的难得商机。面对诱人的节日消费“蛋糕”，许多零售户朋友都极为重视，纷纷拿出看家本领，吸引消费者的注意力，在这个节日消费的“战场”上攫得一桶金。

　　吴桥县老谢果蔬副食超市老板　谢晓明

　　备足货源，抢抓商机

　　随着人们生水平的不断提高，五一小长假期间，休闲旅游、户外踏青、走亲访友等活动逐年增多。因此，五一节假日市场极为活跃，社会购买力大，商品销售率高，这些都为我们零售客户提高卷烟及其他商品销售水平奠定了良好的基础。为了确保五一节假日的正常销售，我认真听取客户经理的建议，按照本地市场的销售特点，结合自己的经营能力和历史销售数据，提前科学合理地备好货源，为节日销售做好充分的准备，防止在旺季销售中出现断货现象。

　　由于烟草公司“五一”期间放假，我提前对自己的库存卷烟进行了盘点，提前储备货源。因为现在烟草公司实行了合理定量，不像以前那样想要多少就有多少。要弥补节日货源的不足，必须提早做好准备。在储备货源时，我多订了一些中高档卷烟，因为节假日人们走访亲友时，大多会买些档次较高的卷烟。同时还要丰富卷烟的品种。节日前的货源肯定是相对紧缺的，但不是所有的货源都会紧缺，五一节前，我除了备足紧俏货源外，还适当订一些新进品牌来弥补紧俏货源的不足。

　　为了准确把握消费者的动向，从而做到有的放矢地科学订货，我从4月中旬开始，便有意识地对进店购物的消费者进行调查。重点了解三方面的内容：一是五一节期间，自己家里有没有结婚的子女和婚庆用烟计划；二是亲戚朋友中有没有结婚的，他们都准备用什么烟酒。如果能说动亲戚朋友来自己店里购买婚宴用烟酒，除了给予最大的优惠外，对介绍人也有诱人的奖励；三是有没有走亲串友的计划，如有准备购买什么品牌、什么价位的卷烟。凡是配合调查的，我都送上一件小礼物作为回报。几天的时间，我的调查小本子上就记满了密密麻麻的顾客信息和销售动向。我平时就十分注意顾客信息的搜集整理，谁喜欢哪个品牌的酒，谁喜欢什么口味的烟，经常消费哪个档次都记录在案。节前半个月，我就开始电话拜访他们，或是当他们来店时特意告诉他们，我在五一节日期间有促销活动，需要什么烟酒就打电话来预订。这样不仅让消费者感受到了热情的服务，也使自己在节日促销的时候有了明确的方向，进货时也会心中有数。

　　同时，我还注意卷烟品牌的销售引导，做好自己店铺里卷烟替代品牌的销售。五一节小长假期间，消费者数量会出现较大幅度的增加，消费档次也会在节日期间出现一定幅度的攀升，因而一些新品牌卷烟在这段时间更容易被消费者所接受。作为一名零售户，在节日期间要抓住有利时机，积极向消费者推介新品牌和重点培育品牌，以此扩大该品牌卷烟的知名度和信誉度，从而不断提高新品牌、重点培育品牌的上柜率，以此确保节日期间的卷烟供应。

　　吴桥县旺缘烟酒副食综合商店店主　李祥林

　　捆绑销售，积极促销

　　促销是提高卷烟营销水平的有效手段。五一节期间，我店里的卷烟品种相对增多，为了赢得消费者的青睐，我是下了一番功夫的。首先，在有限的空间里开辟了一个专门的卷烟品吸区，通过现场品吸来提高消费者对新品牌卷烟的认知度，为增加卷烟销量奠定良好的基础。其次，抓住五一节假日结婚人员多，婚庆用烟酒量大的特点，有侧重地推荐婚庆招待用烟酒。为此，我特意从烟草公司订了黄鹤楼（硬万年红）、泰山（红秀）、黄金叶（南阳）、白沙（尚品红）等外包装喜庆红火的卷烟，供结婚人员选用。

　　为了吸引顾客，我用大红纸在店门口贴出启示：凡在我商店消费婚庆用烟酒达到1000元、1500元、2000元及其以上的顾客，除赠送一定数额的饮料、白酒和赠送印有我店名字和电话号码的纯棉短袖T恤衫外，还有更大的惊喜等着你。告示一出，便吸引了一对快要结婚的新人进店咨询，想看看有没有适合他们结婚操办酒席用的。经过询问，得知这对用人是在县城开发区一家企业打工的，经济收入相对较好。于是，我给他们推荐了黄鹤楼（硬万年红）烟。我告诉他们，黄鹤楼（硬万年红）烟，以独特的中国红为背景，端庄典雅，幸福洋溢，传达出了万年吉祥，万年红火的美好祝愿！以精心调配的叶组配方搭配天然香精香料和优质重组烟叶，实现流畅的吸味和舒适的喉部感受，是乔迁之喜、婚宴嫁娶的首选香烟，一经上市便销售红火，很受消费者的青睐。我顺手从烟盒里抽出一支黄鹤楼（万年红）烟，面带微笑地递给小伙子：“给你一支，抽抽试试感觉如何？”小伙子抽了几口，连声说：“烟味纯正，外包装也比较喜庆，给我拿12条吧！”我把烟包装好，对小伙子说：五一前后，我店里正在搞促销，你购买的卷烟已经达到标准，我一会儿就把奖品拿给你。我先给一对新人拿了两件纯棉短袖T恤衫，然后又从小家电柜台里拿出一个28mm的电饭锅。一对新人很高兴，拿上东西手牵手离开了。

　　另外，对于普通顾客进店购物，我则以赠送礼品的方式进行促销，比如赠送打火机、口香糖、儿童玩具等，吸引顾客进店消费。

　　受县里信以商厦促销的启发，五一节期间，我在自己的店里大力实施捆绑销售。捆绑销售主要有两种方式：一是买就赠。买赠是一种最为常见的捆绑销售方式，主要是赠送一些与主商品相关的或者使用价值较高的商品来赢得买家的青睐，比如买卷烟赠打火机，买整捆啤酒赠送啤酒起子，买白酒赠送小酒杯等。二是混搭销售。混搭销售的销售方式，目的就是为了向顾客推荐最常用、最经济、最合理的日常搭配。这样就可以为顾客省去很多烦恼，体验到一站式购买的贴心，达到“1+l>2”的效果。我根据自己店里商品定位，有目的地对进行了混搭捆绑。比如把电饭锅和备用电源线搭配，牙刷和牙膏混搭，饮料和儿童小食品混搭等等。同时，我还对自己商店里的一些滞销商品进行了盘点清理，把滞销商品同畅销商品绑定，畅销商品九五折，滞销商品收半价。这种方法既能使进店购物的顾客从中得到实惠，又可以将自己店里的滞销商品处理掉。虽然看似有所损失，却及时回笼了资金。

　　为了提高五一假日期间卷烟的销售量，我还在自己的商店里开展了集齐有奖和购买卷烟赠彩票刮刮卡的方式进行促销，以此来激发消费者的购买欲望。所谓集齐有奖，就是在五一小长假里，凡在我的商店购买五种不同品牌卷烟的，凭空烟盒来店里领取礼品一份。一次购买整条卷烟的顾客，可以到我商店对面的彩票站领取即开型刮刮彩票一张。有奖销售的促销手段，一下子吸引了大批彩民、烟民。五一节未到，他们纷纷来我店里购买卷烟，以便试试自己的手气。

　　吴桥县静成副食超市老板　王静成

　　营造气氛，提升卖点

　　中国人喜欢热闹、喜庆。因此，节日氛围无疑对促销起着举足轻重的作用。为了营造节日气氛，我首先对自己的店铺进行了精心布置。以“国旗、鲜花、灯光、音乐”为主题元素，将店铺门前进行设计装点，在店铺门楣的上方插上鲜艳的国旗，两旁以彩旗衬托。买来了榆叶梅、郁金香、海棠、一串红、米兰等十多盆鲜花，次第摆放在超市门前。另外，我还在自己超市门脸上挂出大幅红布标：劳动最光荣，向广大劳动者致敬！并把自己超市的牌匾用彩灯泡进行装饰，营造出“五一”期间“安定祥和、欢乐文明、优美靓丽”的浓厚节日气氛。达到了白天国旗飘扬、鲜花盛开，夜晚灯火辉煌、五彩缤纷的效果。同时，注重背景音乐的选择，用欢快祥和而且带有祝福色彩与节日味道的音乐作为背景音乐，烘托气氛，带给顾客一种惬意、舒畅的享受。　

　　做好卷烟陈列也是提高节日期间卷烟销量的一个重要手段。不注意卷烟的陈列美观，就会直接影响到卷烟的销售效果。可以说，卷烟陈列比较到位的店铺，在销量、盈利等方面远远高于那些不重视卷烟陈列的零售店铺。所以，在卷烟陈列上我主要从四个方面入手：一是突出数量，以数量优势吸引顾客眼球，提高顾客进店率。二是注重美观，以规范、有序的陈列刺激顾客的消费欲望，让他们不由自主地驻足购买，达到促进销售的目。三是区分品牌，把不同品牌、价格、产地的卷烟分门别类地进行摆放，让顾客一进门就能一目了然，方便顾客选购，提高卷烟销售效率。四讲究诚信，在做好卷烟陈列的同时，全部进行明码标价，让顾客心中有数，以诚信赢得顾客的信赖。

　　吴桥是著名的杂技之乡，县境内有国内外著名的4A旅游景区。每年的五一节小长假，会吸引许多短线旅游的人群前来。为了迎合这部分人的购买欲望，我专门到副食批发市场新进了具有吴桥特色的吴桥烧鸡、吴桥宫面、吴桥老粗布工艺品等地方特产，让顾客进了超市就能感受到浓浓的本土特色，从而产生购买欲望。

　　吴桥县昆仑路综合商店店主　孙殿江

　　改善服务，引导消费

　　对于广大零售客户来说，做好营销服务对于提高卷烟销量有着十分重要的作用，千万不能掉以轻心，更不能萝卜快了不洗泥。在这方面，我有过教训。记得大前年的五一节，由于进店的顾客较多，加之人手不足、服务跟不上等原因而起顾客不满，眼看着一批来我县旅游的顾客进店后不久便拂袖而去，不仅影响到了商品的销售，而且也影响到了自己店铺的声誉。所以，作为零售户要想在五一节期间赚上一把，必须在提高服务质量上下功夫、做文章。

　　在服务顾客，引导消费上我抓住三个关键环节：一是态度和蔼，热情待客。由于节日期间消费者众多，而我店里的人手不足，我和几个亲戚约定好，五一节期间来我的店里帮忙。我对他们都做了简单明了的培训，告诉他们顾客就是上帝，无论他们态度如何，都不能和顾客发生冲突。一定