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如何销好细支卷烟?

2014年04月11日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  细支卷烟,可以说是近年来卷烟市场上的新贵。和以往品规较单一不同,如今细支烟的品规几乎覆盖了所有的强势品牌。随着卷烟市场的进一步细分,细支烟的市场越来越显现其重要性。细支烟的推出,让我们零售客户又面临着一个新的问题,那就是如何把这个细分市场给做大、做活,为自己的卷烟经营增添又一个增长点呢?让我们来听听身边零售同行有什么销售高招儿——

  零售客户:王昕阳

  支招:做好销售定位

  一提起细支烟,我们许多零售同行都会想:那不是女同志抽的嘛!传统的销售和消费观念大多如此。要想把这款卷烟卖好,你就要打破这个传统。因为,细支烟暂时的市场还比较小,如果再细分到女士头上,那这个市场就更小了,本来女士抽烟的群体和男同志相比就小了许多。所以,我们自己要转变观念:细支烟并非女士专利,男士也照抽不误。如何实现细支烟动销,除了我们零售客户要加强销售方面技巧的学习外,还要开动脑筋,做好宣传,才能见到实效。

  我家开零售店已经有十几年了,从原来的无咀烟到带咀烟,单纯的地产烟到全国性的大品牌我都经历过。销售细支烟可以说是有一段时间了,以前只销售南京烟这一款细支,当时没把这款烟当回事,后来,看到细支烟越来越多,我也发现里面的商机,于是,就把大部分精力放在这类卷烟上。比如,前一段时间,“泰山”品牌推出一款细支卷烟,刚开始时几乎难动销,一方面这个品牌引进较迟,市场根基还没打牢,一方面这款细支烟我也是第一次接触。但通过官方网站和客户经理宣传,我对这款烟有了深刻的了解。我尽可能地把这款烟的优点罗列下来,在顾客来买烟时做好推销。

  那天,后面小区里有位在酒吧里工作的小伙子到我这儿来买烟。我连忙就掏出泰山(心悦)卷烟来。当时,这位顾客愣了一下,我知道,他是难为情,胖乎乎的手指夹着精细的卷烟是有点儿别扭。我看出了他的心思。很爽快地说,细支烟并非女士专利,现在许多老板都抽这个。一语释疑,小伙子也很爽快地抽了起来。就在闲聊时,又有两位穿着时尚的年轻人过来买烟,我风趣地对他们说,亲,来款细支的吧,整这个才潮!逗得两位笑得上气不接下气,很愉快地买了两包走人。邻居小伙子临走时说:细支烟并非女士专利,我也来两包,抽这人感觉很时尚的。后来,这位小伙子还带几位同事到这儿来买细支烟。

  通过我的推介,细支烟在店里很快打开了市场,其中男士占到百分之八十以上。我想,细支烟真的不仅仅只是女士抽的,只要我们宣传到位,在推介细支烟过程中,针对不同的群体、抓住他们的消费特征,巧妙推介,一定能够取得令人满意的效果。

  零售客户:张洪

  观点:打好时尚牌

  我们许多零售客户至今都对细支烟产生一种排斥心理,认为这款卷烟没有市场前景,卖不卖都无所谓,有这种心理是错误的,细支烟肯定会成为一种潮流和趋势,特别是一些喜欢尝鲜的年轻人,他们有经济实力,也喜欢赶时髦,走在潮流的前面,善于标新立异,细支烟当然是张扬个性的最好表达。同时,细支烟大多焦油含量和烟气烟碱量都很低,对于现在健康意识较强的烟民,是很好的一款卷烟。

  但对于目前的卷烟销售市场来讲,细支烟的市场还没有完全成熟,需要我们零售客户下大力气对市场的精耕细作,扩大细支烟的知名度,增加细支烟的市场份额,把这个品类的市场做大。

  我家小店并不大,处于主干道上,做的基本上是熟人生意,从细支烟投放市场以来,我一直在销售这个品类的卷烟,从去年开始,我增加了细支烟的品类,由于我精心陈列、用心推荐,细支烟销售的越来越红火。要说在销售方面有什么高招儿,我只有两个字“尝鲜”。也就是利用顾客的尝鲜心理,先让他试买,抽过几次之后,他们就会成为细支烟忠实的顾客。

  离我家不远有一个工业园区,里面的工人大多是小青年,这也是我家卷烟销售的主要群体。这些年轻人对卷烟没有固定的爱好,看哪样卷烟时尚、突出,能够张扬个性,就抽哪款卷烟,细支烟正好适合这个群体。每当有年轻人来买烟时,我都会向他们推介细支卷烟。在推介的过程中,我会告诉他们现在有不少人都抽这款卷烟,细支烟的优点在于卷烟的烟劲儿小,焦油含量低,对身体危害小,既显得时尚,又能满足消费需求,是款难得的好烟。对身体危害小、又时尚,正是他们需要的,所以,这些年青人一般都能接受。

  细支烟和一些新品牌不一样,他们一般都是一些老品牌推出的新规格。比如细支烟中的南京、黄鹤楼、泰山等,都是一些重点牌号,在我们本地都销售了好长时间,消费者对这些品牌比较熟悉。在推荐的同时,我们要定位好消费群体,一般中老年人对某一品牌忠诚度较高,他们很难换牌子抽烟,对这些人推销效果不大。要挑一些对某一品牌依赖性不强,善于接受新事物顾客的宣传。这类顾客品牌忠诚度不是太高,他们追求的是个性张扬、与众不同,善于标新立异,只要语言到位,一定能够成功。

  零售客户:李凤志

  支招:定位要准确

  销售好细支卷烟,我们零售客户要正确定位好消费群体。从目前来讲,细支烟的主流群体还是以女士为主。由于细支烟价位相对较高,

  细支烟的市场虽然说并非是女性的专利,我认为,从长久来来,还是要以女性为主。随着城市开放步伐加快,城市市场可以说是细支烟最大的舞台,因此,要抓好主要销售地区,定位好消费主流群体,做大细支烟的市场。

  定位好消费群体很重要,这也给整个营销工作的开展指明了方向。细支烟的消费群体为女性具多,那么,什么地方是女性容易集中的地方,一是繁华商圈;二是茶楼酒店;三是娱休闲场所,如KTV。

  繁华商圈是兜里有钱也有闲的那些女性常逛的地方。而这类女性接受新事物快,也有一种寻求刺激的心理,也是细支烟的主要消费群体。因此,我们客户经理要在这类地方做好布点,特别是寻找一些规模较大、品位较高的零售店面,如烟酒店、体验店等,来作为细支烟主要的布点对象。但要注意,细支烟的布点要求精不要贪大,也就是布点面不要求大、求多,最好实施定点投放的办法,店铺的品位要高,这样才能吸引女性进入购买。

  茶楼酒店也是知识女性和企业白领常去之地,这类消费群体心理压力较大,因此,也会用吸烟来缓释身心压力,细支烟当然是首选。因此,要抓好这些有利地方,做大细支烟市场,要利用好茶楼酒店地方比较宽敞的优势,开僻品吸区、体验区,在免费品吸的同时,传播品牌美誉,达到促进销售的目的。当然,客户经理要重点做好这类场所的走访和回访工作,传授销售经验,指导零售客户经营。

  另外,还有一个细支烟最佳的销售地点就是KTV。这个地方是年轻人的聚集地,也是细支烟最大的消费场所,这类地方卷烟消费结构高,消费能力强,因此,也成为细支烟传播提供了一个很大的空间。如何把这个地方给利用好,这就需要我们客户经理多做工作,多进行指导,并且,要拿出一定的时间来做好走访。但是,往往这类场所也是我们客户经理走访的“死角”,因为,他们的营业时间往往是下午到深夜,而客户经理走访的惯例是上午走访,下午回办公室做内务。这就失去了细支烟最佳的培育时间,因此,客户经理可以采取错时走访的策略,为零售客户提供个性化的服务,把细支烟市场给做好。

  客户经理:杨帆

  支招:卖烟也要卖文化

  我国吸食卷烟有着很长的历史,历史也沉淀出深厚的文化。随着市场的不断细分,细支烟的品牌也会越来越多,这个暂时还没有引导起众多工业企业足够重视的市场,也会被越来越多的工业企业所重视。谁先出手,谁就能占取市场先机。当然,作为我们客户经理来讲,不管引进了多少品牌规格的细支产品,我们都要把这个市场做好,为品牌成长拓展更大的空间,营造更良好的氛围。我认为,卖好细支烟,首先要做好宣传,也就是品牌文化的宣传。商界流传着“三流的企业卖产品,二流的企业卖服务,一流的企业卖文化”的说法,可见文化对品牌成长起到的重要作用。

  细支卷烟只是品牌旗下的一个规格,一是要做好大品牌的宣传,提到黄鹤楼,我们就会想到天赐淡雅香,做好淡雅香宣传,黄鹤楼文化宣传,给细支烟销售制造氛围;二是做好相关品类的宣传,也就是“黄鹤楼”细支品类的宣传,任何一个品系的推出,都会有相关的宣传单页,品牌的特性和文化内涵,我们要熟记于心,在推介时才能得心应手,才能有说服力。

  但是,在我们把细支产品推介到零售客户手中时,并没有做到实际意义上的销售,只有产品流到消费者的手里,才真正实现一个销售循环。因此,我们要加强做好对零售客户的指导与宣传,给细支烟的销售营造一个良好的氛围,提供一个更大的销售空间。另外,我们在做好对零售客户宣传的同时,要把宣传工作做到市场上,做到消费者中间。可以采取宣传单页发放、免费品吸、广场咨询、深入社区等方式,扩大细支烟的影响面,提升细支卷烟的美誉度,让消费者主动选择产品。

  同时,最好在主销的细支烟店面张贴宣传画、展示X展架、提供销售咨询等,在店堂里营造细支烟良好的销售氛围和文化氛围,氛围的营造要体现细支烟的文化特色,以深厚的文化来吸引人,引起顾客购买兴趣,从而达到实现动销的目的。

  结语

  随着小众群体的日益流行,时尚观念逐渐深入人心,细支烟已经成为一种小众群体不可或缺的消费品。市场上越来越多的细支品牌的原因亦在于此,在这个事事求新、求变的时代,对卷烟这种快速消费品的选择,会更加直观地表现出消费者的需求与满意。因此,客户经理要有效地利用好市场上的每一份资源,充分挖掘细支烟的消费潜力,以此来拓展品牌的知名度与美誉度,直面市场与消费者,让细支烟成为一

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