烟草在线专稿　　细支卷烟，可以说是近年来卷烟市场上的新贵。和以往品规较单一不同，如今细支烟的品规几乎覆盖了所有的强势品牌。随着卷烟市场的进一步细分，细支烟的市场越来越显现其重要性。细支烟的推出，让我们零售客户又面临着一个新的问题，那就是如何把这个细分市场给做大、做活，为自己的卷烟经营增添又一个增长点呢？让我们来听听身边零售同行有什么销售高招儿——

　　零售客户：王昕阳

　　支招：做好销售定位

　　一提起细支烟，我们许多零售同行都会想：那不是女同志抽的嘛！传统的销售和消费观念大多如此。要想把这款卷烟卖好，你就要打破这个传统。因为，细支烟暂时的市场还比较小，如果再细分到女士头上，那这个市场就更小了，本来女士抽烟的群体和男同志相比就小了许多。所以，我们自己要转变观念：细支烟并非女士专利，男士也照抽不误。如何实现细支烟动销，除了我们零售客户要加强销售方面技巧的学习外，还要开动脑筋，做好宣传，才能见到实效。

　　我家开零售店已经有十几年了，从原来的无咀烟到带咀烟，单纯的地产烟到全国性的大品牌我都经历过。销售细支烟可以说是有一段时间了，以前只销售南京烟这一款细支，当时没把这款烟当回事，后来，看到细支烟越来越多，我也发现里面的商机，于是，就把大部分精力放在这类卷烟上。比如，前一段时间，“泰山”品牌推出一款细支卷烟，刚开始时几乎难动销，一方面这个品牌引进较迟，市场根基还没打牢，一方面这款细支烟我也是第一次接触。但通过官方网站和客户经理宣传，我对这款烟有了深刻的了解。我尽可能地把这款烟的优点罗列下来，在顾客来买烟时做好推销。

　　那天，后面小区里有位在酒吧里工作的小伙子到我这儿来买烟。我连忙就掏出泰山（心悦）卷烟来。当时，这位顾客愣了一下，我知道，他是难为情，胖乎乎的手指夹着精细的卷烟是有点儿别扭。我看出了他的心思。很爽快地说，细支烟并非女士专利，现在许多老板都抽这个。一语释疑，小伙子也很爽快地抽了起来。就在闲聊时，又有两位穿着时尚的年轻人过来买烟，我风趣地对他们说，亲，来款细支的吧，整这个才潮！逗得两位笑得上气不接下气，很愉快地买了两包走人。邻居小伙子临走时说：细支烟并非女士专利，我也来两包，抽这人感觉很时尚的。后来，这位小伙子还带几位同事到这儿来买细支烟。

　　通过我的推介，细支烟在店里很快打开了市场，其中男士占到百分之八十以上。我想，细支烟真的不仅仅只是女士抽的，只要我们宣传到位，在推介细支烟过程中，针对不同的群体、抓住他们的消费特征，巧妙推介，一定能够取得令人满意的效果。

　　零售客户：张洪

　　观点：打好时尚牌

　　我们许多零售客户至今都对细支烟产生一种排斥心理，认为这款卷烟没有市场前景，卖不卖都无所谓，有这种心理是错误的，细支烟肯定会成为一种潮流和趋势，特别是一些喜欢尝鲜的年轻人，他们有经济实力，也喜欢赶时髦，走在潮流的前面，善于标新立异，细支烟当然是张扬个性的最好表达。同时，细支烟大多焦油含量和烟气烟碱量都很低，对于现在健康意识较强的烟民，是很好的一款卷烟。

　　但对于目前的卷烟销售市场来讲，细支烟的市场还没有完全成熟，需要我们零售客户下大力气对市场的精耕细作，扩大细支烟的知名度，增加细支烟的市场份额，把这个品类的市场做大。

　　我家小店并不大，处于主干道上，做的基本上是熟人生意，从细支烟投放市场以来，我一直在销售这个品类的卷烟，从去年开始，我增加了细支烟的品类，由于我精心陈列、用心推荐，细支烟销售的越来越红火。要说在销售方面有什么高招儿，我只有两个字“尝鲜”。也就是利用顾客的尝鲜心理，先让他试买，抽过几次之后，他们就会成为细支烟忠实的顾客。

　　离我家不远有一个工业园区，里面的工人大多是小青年，这也是我家卷烟销售的主要群体。这些年轻人对卷烟没有固定的爱好，看哪样卷烟时尚、突出，能够张扬个性，就抽哪款卷烟，细支烟正好适合这个群体。每当有年轻人来买烟时，我都会向他们推介细支卷烟。在推介的过程中，我会告诉他们现在有不少人都抽这款卷烟，细支烟的优点在于卷烟的烟劲儿小，焦油含量低，对身体危害小，既显得时尚，又能满足消费需求，是款难得的好烟。对身体危害小、又时尚，正是他们需要的，所以，这些年青人一般都能接受。

　　细支烟和一些新品牌不一样，他们一般都是一些老品牌推出的新规格。比如细支烟中的南京、黄鹤楼、泰山等，都是一些重点牌号，在我们本地都销售了好长时间，消费者对这些品牌比较熟悉。在推荐的同时，我们要定位好消费群体，一般中老年人对某一品牌忠诚度较高，他们很难换牌子抽烟，对这些人推销效果不大。要挑一些对某一品牌依赖性不强，善于接受新事物顾客的宣传。这类顾客品牌忠诚度不是太高，他们追求的是个性张扬、与众不同，善于标新立异，只要语言到位，一定能够成功。

　　零售客户：李凤志

　　支招：定位要准确

　　销售好细支卷烟，我们零售客户要正确定位好消费群体。从目前来讲，细支烟的主流群体还是以女士为主。由于细支烟价位相对较高，

　　细支烟的市场虽然说并非是女性的专利，我认为，从长久来来，还是要以女性为主。随着城市开放步伐加快，城市市场可以说是细支烟最大的舞台，因此，要抓好主要销售地区，定位好消费主流群体，做大细支烟的市场。

　　定位好消费群体很重要，这也给整个营销工作的开展指明了方向。细支烟的消费群体为女性具多，那么，什么地方是女性容易集中的地方，一是繁华商圈；二是茶楼酒店；三是娱休闲场所，如KTV。

　　繁华商圈是兜里有钱也有闲的那些女性常逛的地方。而这类女性接受新事物快，也有一种寻求刺激的心理，也是细支烟的主要消费群体。因此，我们客户经理要在这类地方做好布点，特别是寻找一些规模较大、品位较高的零售店面，如烟酒店、体验店等，来作为细支烟主要的布点对象。但要注意，细支烟的布点要求精不要贪大，也就是布点面不要求大、求多，最好实施定点投放的办法，店铺的品位要高，这样才能吸引女性进入购买。

　　茶楼酒店也是知识女性和企业白领常去之地，这类消费群体心理压力较大，因此，也会用吸烟来缓释身心压力，细支烟当然是首选。因此，要抓好这些有利地方，做大细支烟市场，要利用好茶楼酒店地方比较宽敞的优势，开僻品吸区、体验区，在免费品吸的同时，传播品牌美誉，达到促进销售的目的。当然，客户经理要重点做好这类场所的走访和回访工作，传授销售经验，指导零售客户经营。

　　另外，还有一个细支烟最佳的销售地点就是KTV。这个地方是年轻人的聚集地，也是细支烟最大的消费场所，这类地方卷烟消费结构高，消费能力强，因此，也成为细支烟传播提供了一个很大的空间。如何把这个地方给利用好，这就需要我们客户经理多做工作，多进行指导，并且，要拿出一定的时间来做好走访。但是，往往这类场所也是我们客户经理走访的“死角”，因为，他们的营业时间往往是下午到深夜，而客户经理走访的惯例是上午走访，下午回办公室做内务。这就失去了细支烟最佳的培育时间，因此，客户经理可以采取错时走访的策略，为零售客户提供个性化的服务，把细支烟市场给做好。

　　客户经理：杨帆

　　支招：卖烟也要卖文化

　　我国吸食卷烟有着很长的历史，历史也沉淀出深厚的文化。随着市场的不断细分，细支烟的品牌也会越来越多，这个暂时还没有引导起众多工业企业足够重视的市场，也会被越来越多的工业企业所重视。谁先出手，谁就能占取市场先机。当然，作为我们客户经理来讲，不管引进了多少品牌规格的细支产品，我们都要把这个市场做好，为品牌成长拓展更大的空间，营造更良好的氛围。我认为，卖好细支烟，首先要做好宣传，也就是品牌文化的宣传。商界流传着“三流的企业卖产品，二流的企业卖服务，一流的企业卖文化”的说法，可见文化对品牌成长起到的重要作用。

　　细支卷烟只是品牌旗下的一个规格，一是要做好大品牌的宣传，提到黄鹤楼，我们就会想到天赐淡雅香，做好淡雅香宣传，黄鹤楼文化宣传，给细支烟销售制造氛围；二是做好相关品类的宣传，也就是“黄鹤楼”细支品类的宣传，任何一个品系的推出，都会有相关的宣传单页，品牌的特性和文化内涵，我们要熟记于心，在推介时才能得心应手，才能有说服力。

　　但是，在我们把细支产品推介到零售客户手中时，并没有做到实际意义上的销售，只有产品流到消费者的手里，才真正实现一个销售循环。因此，我们要加强做好对零售客户的指导与宣传，给细支烟的销售营造一个良好的氛围，提供一个更大的销售空间。另外，我们在做好对零售客户宣传的同时，要把宣传工作做到市场上，做到消费者中间。可以采取宣传单页发放、免费品吸、广场咨询、深入社区等方式，扩大细支烟的影响面，提升细支卷烟的美誉度，让消费者主动选择产品。

　　同时，最好在主销的细支烟店面张贴宣传画、展示X展架、提供销售咨询等，在店堂里营造细支烟良好的销售氛围和文化氛围，氛围的营造要体现细支烟的文化特色，以深厚的文化来吸引人，引起顾客购买兴趣，从而达到实现动销的目的。

　　结语

　　随着小众群体的日益流行，时尚观念逐渐深入人心，细支烟已经成为一种小众群体不可或缺的消费品。市场上越来越多的细支品牌的原因亦在于此，在这个事事求新、求变的时代，对卷烟这种快速消费品的选择，会更加直观地表现出消费者的需求与满意。因此，客户经理要有效地利用好市场上的每一份资源，充分挖掘细支烟的消费潜力，以此来拓展品牌的知名度与美誉度，直面市场与消费者，让细支烟成为一