烟草在线专稿　　提升零售户的盈利水平是实现卷烟市场长期稳定健康发展的关键所在。近年来，烟草行业就提高零售户盈利水平进行了不懈的探索和实践，开展了明码标价、合理定量等一系列工作，都不同程度地有效提升了零售户的经营利润，但同时仍有诸多因素仍影响着零售客户的盈利水平，导致客户盈利水平仍总体偏低。本文结合本地实际，就如何提升零售户的盈利水平作简要论述。

　　提升零售户盈利水平的重要意义

　　一、提升零售户的盈利水平，是建立双赢合作关系的重要基础。零售客户是连接烟草工商企业与消费者的重要桥梁，是卷烟产品实现价值转换和企业获取合理利润的重要角色。零售客户只有在满意的盈利基础上才能产生对烟草公司的信赖和依存关系；没有获利基础，烟草公司对客户提供再多的附加服务也挽留不住客户的心，战略伙伴关系则更是无从谈起。

　　二、提升零售户的盈利水平，是促进市场环境公平有序的重要手段。当某一零售户低价销售卷烟时，其他卷烟零售客户为了自身利益则会紧跟其后，在卷烟销售上上演价格战，形成了不良竞争，结果是零售客户一方面抱怨卖烟不挣钱，另一方面又不得不降价销售卷烟，最终引起卷烟零售市场的无序竞争。

　　三、提升零售户的盈利水平，是确保卷烟品牌健康发展的重要保障。零售客户作为品牌培育的重要载体，如果在销售某品牌卷烟上获得较低的利益，则会在日常的销售中减小该品牌推介的力度，甚至不向消费者作介绍，这对卷烟品牌的发展极为不利。因此，只有逐步提高零售户的盈利水平，才能进一步提高他们培育品牌的积极性，并通过他们把品牌培育工作延伸至零售终端，从而有效发挥品牌推广作用。

　　客户盈利水平的影响因素

　　要提高零售户的盈利，就必须先了解影响零售客户盈利的因素，主要从主客观两方面进行分析。

　　一、客观方面

　　1、零售点设置不符要求。一方面，城镇繁华街道零售点过多过密。有的甚至短短50米的距离有七八家烟店，导致零售点之间出现无序竞争、低价倾销的现象，降低了零售户的盈利水平；另一方面，地点偏僻、人口数较少的自然村仍然存在零售点真空地带。无证户非法销售卷烟，造成市场混乱，卷烟价格不稳。

　　2、市场环境不够完善。近年来，虽然行业加大了专卖管理力度，市场秩序明显好转，但不可否认目前仍然存在规模不小的“假、私、非”卷烟，这在不同程度上挤占和侵蚀了守法经营零售户的利益。

　　3、供求矛盾仍然存在。目前，由于卷烟计划性的影响，导致一些名优烟在市场上供应不足，无法满足市场需求，有效货源难以保证等问题已成为当前零售户意见最大的焦点问题。

　　4、批发价格过于透明。卷烟属大众消费品，消费者通过多种渠道很容易获得卷烟批发价格信息，因此在购买中与卷烟经营户讨价还价。部分经营户为确保店内商品销售总体盈利，尽可能降低卷烟价格，给消费者养成不良的卷烟消费习惯，给卷烟盈利水平的提高带来阻力。

　　二、主观方面

　　1、零售户思想认识不高，恶性竞争时有发生。一些零售户对卷烟价格稳定的重要性认识不足，为了眼前利益而低价销售，影响卷烟销售盈利水平。在实际销售过程中，大客户通过压低常销卷烟销售价格带动其它商品的销售，达到提高经营利润的目的。而部分中小客户则一般采取“薄利多销”的经营方式，低价销售卷烟。

　　2、零售户经营意识不够，经营能力不强。由于受到知识结构、传统观念的影响，大部分零售客户经营意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、价格维护的经营理念，卷烟陈列缺乏科学性、合理性。

　　提升零售户盈利水平的途径

　　一、加强宣传引导，转变零售户的价格观。要进一步加强宣传引导，采取召开座谈会或客户经理“一对一”宣传形式，改变客户传统“薄利多销”的经营习惯，让他们真正明白稳定零售价格最后的受益者是零售户本身。同时，积极促进全体零售户形成一个整体，共同创造一个公平透明规范有序的零售市场，避免彼此竞争压价，提高零售户稳价的自觉性和主动性，达到互利共赢的目的。

　　二、提升服务能力，增加零售户的满意度。具体来说，就是要根据客户的地理位置、经营状况、经营资金，引导客户合理进货，安排科学库存，做好客户的参谋，为客户提供营销、理财等多方面的知识，提高客户的经营能力。特别是在当前品牌整合频繁阶段，对品牌的进退要作好宣传解释工作，品牌更替要事先通知，并作好替代品牌引导工作。

　　三、推进明码标价，确保零售价格的稳定性。在日常工作方面，客户经理应在日常工作中，对每户客户都实行明码标价，通过宣传稳价销售带来的好处，提高他们对稳价工作的认识，从而赢得他们的理解、支持和配合，引导客户从低价销售逐步转向条包一价销售。

　　四、实行限量订货，推进卷烟销售的规范化。在卷烟销售过程中，卷烟供应量多后，部分零售客户会盲目地进货导致卷烟库存量过大后，当零售客户周转资金出现困难时，零售客户为了就会降低零售价格来回笼资金，影响市场秩序。针对此现象，应通过稳步推进限量订货工作：即结合各辖区卷烟市场的实际以及零售户的实际需求和卷烟货源情况，实行月总量限量和单品单周限量管理，合理确定限量标准，严格执行超量供货审批制度，并根据不同销售季节合理设置和调整零售户的供货量，从而有效地保护了零售户的合理利益。

　　五、建立价格监测体系，提高货源调控的合理性。卷烟价格受市场调控，通过价格监测不仅能够了解价格的波动，也能够了解一定时期内的社会库存量、卷烟需求量情况。商业企业可建立一套全面的市场价格监测体系，通过选取零售户和消费者代表作为价格采集信息员，及时掌握卷烟销售动态、卷烟零售价格、社会库存等基础信息，从而更好地根据市场零售价格制定月度营销策略，调整品牌投放量，切实做到价量联动，助推价格规范稳定。

　　六、强化专卖管理，增强卷烟市场的净化度。一是要始终保持打假打私的高压态势，开展打假破网和市场监管工作，通过加大对制假售假和走私烟的打击力度，最大限度地遏制“假、私、非”对正常卷烟市场秩序的破坏。二是要加强卷烟零售客户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，保证适度竞争。三是要对无证经营户加强烟草专卖法规宣传，对符合零售户布局的无证户，要动员其申办零售许可证，对不符合条件却仍然从事无证经营的，坚决予以查处。