烟草在线专稿　　当我们吃过元宵，欢欢喜喜地闹了花灯，热热闹闹地欢度元宵之夜之后，这标志着长达半月的2014年春节期悄然结束了。“银蛇引领中国梦，骏马迎来幸福年”，农历新的一年已经开始了，新年新气象，新春大吉祥。或许还有许多人依然沉浸在欢度春节的幸福和愉悦中，而我们零售户又开始忙碌起来。回顾过去是为了更好地把握未来，总结经验是为了更好地谱写新篇。为了更好地帮助零售户总结和反思2014年春节期卷烟零售市场的情况，笔者借春节走亲访友之机，对我县城及周边乡镇市场的进行了为期多天的走访和调查，感触颇多，我特别地密切关注香烟零售消费及零售市场的变化情况，先写成拙文，希望对各零售户有所启发。2014年春节期间卷烟零售及消费市场总体说来有以下几个显著特点：

　　农村消费追求有明显变化

　　以我们老家为例，老家位于我县农村偏僻山区，经济条件一直不算很好。但是随着近几年去门打工者不断增多，经济条件也发生了巨大变化，特别是随着乡村水泥路的贯通，家家户户都你追我赶，相互攀比盖起了楼房，周边60多户都住上了洋房别墅。去年的春节期间，除了零星几户人家使用普皖或者玉溪外，大部分家庭都是使用7元一包或者10元一包的黄山烟，当然也有极少数使用5元一包的黄山烟。应该说在农村使用这样档次的卷也很正常，因此卷烟零售市场以中低档烟为主体，高档烟如中华、苏烟很少有人顾及，只是那些家里有在外工作条件好的或者在外打工搞得不错的人，过年在外带几包回家给人尝鲜。因此中华、苏烟在老家没有市场，几家零售店也没有这类卷烟。即使春节期间请客送礼或者喜宴用烟一般也是在10元一包左右的标准，这样，前几年当地几家零售店卷烟销售四平八稳，以7-10元一包的黄山烟最热销，基本没有什么重大突破。

　　而今年不一样，春节期间大部分家庭都使用13元一包的普皖，还有一些家庭开始使用20元一包的小苏，甚至有的少数家庭用上45元一包的硬中华，苏烟，这与去年相比明显上了大台阶。这来之迅猛的卷烟消费市场的变化，使得一些零售户颇受冲击。由于前期对卷烟零售市场预测不准，估计不足，没有备足量的普皖、特别是小苏、硬中和苏烟，在年前几天抓紧运作备货，给顾客以临阵磨枪仓促上阵的感觉，有两家由于缺烟，零售工作搞得很被动，以致年末许多居民纷纷骑车去镇上或县城购买。

　　也就是说去年在我们老家卷烟消费并没有受到经济减速的影响，相反还抬高了档次，提升了品位。另外从消费对象和功能上看，春节期间一些喜宴用烟量大。与去年相比高档烟销售量有增加趋势，这对一些乡村零售店来说是机遇也是挑战，如果依然用老观点，老眼光老观察、看待卷烟消费市场的话，势必会遭遇挫折和损失的。

　　零售户陈结松告诉我：“原先我估计，在我们老家由于家家户户盖新房，许多人家都有债务，经济不怎么富足，春节用烟应该去去年相差无几，或者说可能处于同一水平。谁知这样的估计完全错了，居民盖新房，家家户户喜气洋洋，春节期各家各户互相攀比，谁也不想比别人差，就这样抬高了2014年卷烟消费市场。由于自己之前错误的估计，普皖存货不多，更不必说中华和苏烟了，所以春节期自己零售与2013年春节期比，不仅没有提升反而还有所下降，经济有一定损失。看来我们零售户确实应该要严密观察周边居民经济变化，特别要关注他们的心理变化，以便对卷烟零售做出科学合理的判断、安排和筹备。还有中央八项规定实际上只对党政机关和公务员有所影响和制约，对我们农村消费者根本没有什么限制。所以说在农村高档烟的消费市场会逐渐提升，上了大量空间可以去挖掘，去争取。”所以说农村卷烟消费档次有上升趋势，这应该说是2014年卷烟零售市场的一个显著变化。

　　大部分零售客户求稳求实

　　很多零售客户特别是县城里的零售户，在今年在春节期卷烟销售上未雨绸缪及早谋划，节前一个多月就开始精心构想。特别是去《烟草在线》平台及时推出一系列“年关备货技巧方面”、“年关、春节卷烟销售注意点”等方面的文章，许多一线作者写出了富有参考价值或者切实可行的经验介绍文章，给零售户以很大启发。他们早计划早入手，于是春节期间都出现货源稳定，品牌充足等情况，根据往年的经验和公司在宣传上的重视，零售客户为了锁定自己消费群体，争取一切可以争取的客户，都采取了保证货源，增加花色的措施，稳中求进力求突破，从他们的节日的销售情况看都是比较满意的。

　　但是他们也注意到，今年的消费比较往年有更多不确定，他们在对自己的卷烟库存管理上，更多倾向那些自己以前销售稳定的品牌上面，对于一些新的牌子或者卷烟他们的选择都是比较保守和谨慎的。

　　还有就是零售客户对于公司的有关货源信息和相关资讯更加重视，希望公司多就假烟如何识别、人情烟如何处理、新品销售注意的事项和细节等问题多余零售户交流沟通。由于县城零售户比农村零售户更多地喜欢关注报刊网络媒体信息，补充自己的信息源，开阔了视野。所以说县城零售户比农村零售户眼光高远，脑子灵活，他们看问题深刻长远，对卷烟零售市场分析的准确得多，所以零售工作也做得出色得多。

　　零售户林金芝告诉我：“年前，我就特别关注《烟草在线》零售终端平台上的一些文章，特别是关于年关卷烟和零售方面的文章我基本是每天必看，每天必学，然后针对我们周边居民实际情况作出合理的分析、预测，准确地备足备齐多种品牌的、不同价位的卷烟，可以说2014年卷烟销售打了一个大胜仗。销售中华、苏烟各80多条，玉溪、小苏、红皖、普皖、金皖、黄鹤楼等也相当不错。”所以上零售客户求稳求实。

　　卷烟市场基本正常平稳

　　通过调查总体上看，今年我县春节期间卷烟供销比较正常平稳，公司货源也相当充足，同时公司还加大了对零售客户的业务指导和培训力度，通过集中办班培训或走访零售户等形式，在对卷烟销售上指导零售客户对于一些品牌在市场反应好的，节前销售量看好的，占有一定市场份额有系列产品的卷烟进行全面的宣传和促销，让零售客户在销售上能进行有效的提升数量和利润；其次就是在大环境上给予营造，加大专卖巡查力度，对于人情烟、乱渠道等违法形式通过人员管理和报刊引导等形式进行查处和宣传，让更多的零售客户和消费者能更加合理的销售卷烟，从而保证今年卷烟销售有一个良好的局面。

　　所以说零售户要及时做好与公司相关机构、人员的沟通交流工作，要严密把握卷烟消费市场的变化情况，寻求科学合理的应对策略，方能促使自己卷烟销售保持旺盛态势。

　　几点思考和建议

　　对于2014年春节卷烟零售市场调查的情况，我感触颇多，思考颇多，具体说有以下几点：

　　（1）消费者心态有所变化。由于受从众心理的影响，特别在农村一些居民之间明里暗里相互攀比，互不示弱。你家用啥烟我家不能低，所说2013年经济发展增速减慢，客观上对卷烟零售市场有消极影响，但这实际并未有影响农村卷烟消费，相反还有逐年呈现提升趋势。因此零售户要有一定的分析判断能力和很强的洞察力。既不要不要盲目地进购高档香烟，以免引起积存，也不能过于保守，墨守成规，否则也造成被动。

　　（2）零售户还是要立足于本地区域的香烟或者平时一些基本品牌，充分挖掘其潜在市场，做大做强，应该说还是大有发展空间的。对于新品，不要将其作为春节期的发展的重点目标。不过对于常见的品位高档的如中华、苏烟要作为春节期间的新追求。特别是农村零售户要敢于寻求突破，敢于创新。

　　（3）加强和烟草公司联系，确保春节期间卷烟正常供应。同时灵活掌握卷烟动态和节假日卷烟销售注意事项。

　　（4）要多向报刊网络媒体学习，如《烟草在线》等，这些媒体上有许多来自零售一线的零售户的好经验、好方法介绍文章，值得我们去学习、思考、研究和借鉴。同时要结合自己零售店周边实际情况，去创新，灵活运用。

　　（5）要清楚地意识到卷烟销售是动态的，是不断变化的。特别是春节期间，一般来说卷烟消费档次比平时要高，但不能依次作为平时零售的唯一参考标准。总之要在动态中更新，在动态中发展。