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张弛有度做好节后经营(图)

2014年02月08日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  和春节前红红火火、热热闹闹的销售场景相比,节后经营可以说是天壤之别,面对门可罗雀的零售卖场和并不拥挤的大街小巷,零售客户的该如何注意节后的经营,进行自我调节和修复,让自己的生意、生活和节后同步呢?这期的零售看台,我们再次把镜头对准这个特殊的群体,讨论一下,对于春节后的经营,我们零售客户该注意哪些事项呢?

  零售客户李海军

  注意自我减压

  春节期间,我们零售客户又要进货、卖货还要送货,整天忙得连轴转,很难有放松时间,基本上神经都是绷的紧紧的,手里有事心不慌。但春节过后,生意回落,卖场也是冷冷清清,生意回到了从前。可以说,节前节后的生意是“两重天”,这时,我们零售客户就会有一种“手中无事心发慌”的心理。生意忙时骂娘,生意冷落时心焦。这也是典型的“节后焦虑症”。看到节后的生意差,和节前不能相比,加之一旦从紧张到放松没有一个过渡的时间,每逢节后,许多零售客户都会产生焦虑的心理。所以,节后我们零售客户要注意放松和减压。

  一是走亲访友。节前零售同行们忙忙碌碌,连一天三顿饭都自顾不暇,还哪有时间去走亲访友?而节后生意清淡,正好利用这个机会,一方面自我减压,一方面联系感情。有的人说,那不开店啦,虽然生意小,但多少还是有的。我们可以采取早关门的办法,店还是要开的,我都是10点半以后就关门走亲戚了。不然,你看人家生意好,自己生意差,心里更着急。

  二是要自我调节。要学会自我减压,人民币是赚不完的,而身体是自己的,没有好身体,哪能做好生意。人都说身体是革命的本钱,那我们整天生活在焦虑之中,本身就不利于身体健康,哪么,我们何必要自寻烦恼呢?所以,在节后,我们零售客户要学会自我调节,摆正心态。从大的方面来讲,节后经营本来就比节前差的太多,“节后瘟”是每年都存在的现象,这也不是我们能扭转得了的现象,你没有这个能力扭转形势,那么,何尝不去放下身心去享受生活呢?我们零售客户可以利用节后的清闲时期,出去旅游、逛公园,带着家人走亲访友等形式进行自我减压,自我放松。

  零售客户吴同新

  注意清理库存

  俗话说“一节淡三墟”。节后会有很长一段时间的销售淡季,有些库存较大的商品我们要及时清理、促销,防止带来销售隐患。那么,我们该如何把库存商品预留在最佳状态,既不能出现脱销断档,就能保证库存商品的良性循环呢?

  一是留旺销商品,去滞销商品。节后的库存,我们要把一些保质期相对较长的,平时周转快的商品要多留一些下来,如酒水、卷烟这类商品。在这儿,对于卷烟这款商品我要多说几句。节后,我们许多零售客户为了回笼资金,对卷烟进行了大量促销活动,这种做法是不正确的,采取这种办法,很容易会使自己面临断货的危险。为什么?因为,烟草公司在节前投放了大量的卷烟,目的一是为了冲量,二是满足市场需求。但是,在节后,有许多零售客户会有大量的社会库存没有消化掉,为了保证节后市场良性循环,烟草公司的会紧缩货源,也就是采取少量供应,甚至对某一品牌断供的办法,最大限度地消化社会库存,防止出现价格倒挂。而你在节后对卷烟作清库处理,不仅赚不到钱,而且也会在你库存告罄之后,却发现烟草公司并没有大量投放卷烟的现象。

  二是保质期短的商品优先消化。奶制品、饮品、食品等保质期短的商品是节日期间旺销的商品,因为节前除了自家要大量储备而外,走亲访友也要带着作为馈赠之品,也带来了这类商品销售红火的现象,但是,节后这类商品销售量就会下降,我们零售客户要注意在节后抓紧做好这类商品的销售工作。

  三是旺季时令商品要尽快促销。时令商品节前是香饽,节后是鸡肋。无论是端午的粽子,中秋的月饼,还是春节的大糕,节前节后销量是天壤之别。这类商品保质期较短,节后市场疲软,作为零售客户要抓住节日的“尾巴”,尽快、尽早地把这些商品处理掉。

  零售客户肖如源

  注意经营形象

  节前经营,我们可以用一个字来形容,那就是“忙”。作为开店经营的零售户来讲,估计对这个字是深有感触。就年前这一段时间,我们一家子都是饥一顿、饱一顿的,吃饭没有个点儿,有时忙的干脆泡碗桶面凑合一顿。你说在这种情况下,什么经营形象、客户服务,也兼顾不起来了。

  节前损失节后补。这里所说的“损失”,不是经营损失,节日期间早赚得盆满钵满,有许多零售客户点钱都点到手抽筋了。我这里所说的损失是经营形象的损失。你说,节日期间那么忙,我们哪能有时间去摆放商品、打扫卫生、做好服务呢。所以,在节后,我们一定要把这个缺陷给弥补好,把形象修复好。

  一是做好店堂卫生工作。节后咱们有大把的时间去搞卫生,整理商品。那么,在节后,可以利用这个清闲时间来,做好该项工作。特别要注意做好商品的摆放,节日期间,有许多商品会被翻乱,也有商品短缺没有及时补齐,还有卫生死角没有兼顾到。那么,我们就可以做好补货、整理工作。特别是要注意那些价签到不对位的商品,一定要还原。不要给顾客带来误解。

  二是把自己收拾得清爽一些、热情一些。过年了嘛,就要有过年的样子。在年前,由于生意忙,我们可能衣服太脏、头发太乱也没有时间收拾,那时可忙着抓钱呢。但是,在节后,你可不能再以这样的面孔示人。另外,节前生意忙,事情多,你可能对顾客态度不太友好,那时,顾客虽然有意见,但也能谅解,节后,你可不能再这样了。大过年的,态度要放热情一些,谁都不愿意拿钱来买你的冷脸色。

  零售客户黄礼生

  注意拜访客户

  节后经营,生意清淡,要利用好生意不忙的机会,拜访老顾客,维持客情关系。老顾客可是节日期间销售增长点的重要来源,一个老顾客是零售店重要的财源和资源。对于老顾客,我们千万不可忽视。

  一是短信问候。一般节前,许多零售客户都会给老顾客发短信问候,但在节后很容易疏忽对客情关系的维护,节后淡季,我们还需要老顾客来给我们做宣传、买货品,这时的祝福问候短信就显得非常重要了。通过这样的互动方式,零售客户会认为,你是个有情人、有心人:节前发祝福短信是想你上门买东西的,节后的短信,是真正发自内心的。

  二是上门拜访。节后虽然生意清淡,但还有一定的年味儿,要趁着这个年味儿去拜访周围的顾客,一方面送去问候,一方面也可能询问一下,今年他们对服务、商品及其他方面有没有什么需求,还有什么好的建议。顾客的建议`是以后搞好经营的良方,只有广纳群言,才能弥补自身不足,咱自己的生意红红火火。

  三是不要空手上门。拜访客户最好不要空手,毕竟是春节,多少要带点儿小礼品上门,这也是回馈客户,对他们表示感恩的一种办法,通过这样的举措,可以让顾客感觉到你是很在乎他。一个对顾客尊重的零售客户,才能赢得顾客的好感,从而成为你忠实的支持者。

  零售客户张洪波

  注意商品补货

  有许多零售客户,我们节后都是忙着清理仓库商品,特别是一些保质期短的商品。有的同行过多地把时间和精力放在这里,因为“烂”在手里毕竟是真金白银,损失可是大事。但是,却忽视了哪些库存基本告罄的商品,这类商品咱们要及时补货,以备节后销售。

  一是做好库存盘点,库存盘点工作要做细,特别是一些今年春节期间旺销的商品,这类商品,虽然因节后的市场回落而销售减少,但是,还是有一定的销售潜力,所以,对这一类商品的库存要把握好,库存应比往常要多到一至两成。特别那些容易保存的商品,更要有充足的货源。节后不像节前,我们许多零售客户都想着法儿去盘活资金,钱不够用的现象普遍存在,而节后正是大量资金回流之际,不存在资金短缺,备好货品才是真理。

  二是做好卷烟的储备。节后,有些零售客户认为家里面还有一定库存卷烟,节后基本上订货量就很少,有的甚至是放弃订货。而节后的卷烟投放结构一般比节前要好(烟草公司为了完成2月份的销售计划,会投放一些紧俏品牌),针对这种情况,我们零售客户虽然家里并不怎么缺货,但到订货时,最好还要好网上看看投放有哪些品牌,看到投放结构较好,可以作适当储备,因为过了这村可就没那店了。一旦过了节后的“歇伏期”,市场理性回归,这种好政策也是一去不返了,淡储旺销,千万不要忘记了。

  零售客户许永明

  注意不图小利

  节后生意清淡,效益当然不能和节前“点钞点到手抽筋”相比,面对节后的生意迅速回落,许多零售客户心理上都会有一种失落感,如何拉动自己的生意,赚到更多的钱也是同行们节后的共同心愿,市场上诱惑无处不在,只有我们不贪图小利,守住诚信底线,才能更好地树好形象,做好生意。

  一是杜绝“回流烟”。回流烟是节后市场的乱象之一,也是许多零售同行很难拒绝的诱惑。节前,请客送礼成风,特别是以卷烟和酒水为代表的礼品烟、礼品酒。有的人不抽烟、有的人舍不得抽,最后,这些烟会再一次回流到市场上。面对这类卷烟,我们零售客户要敢于说“不”,不要接受这类卷烟。一是因为这类卷烟来路不明,特别是以名优高档烟为代表的礼品烟,假冒伪劣的商品很多。二是乱渠道行为。这类卷烟有的虽然是真品卷烟,但并非是本店所售,现在每条卷烟上都有“一户一码”的“身份证”,被查扣的机会很大。抵制“回流烟”,卖烟才能更有底气。

  二是不要因小失大。节后赚钱少,走正道想办法扩大销售才是商家的立身之本,但是,有的客户为了扩大利润,会进一些假冒伪

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