烟草在线专稿　　对于零售户来说，年关无疑是零售的最佳时节，此时此刻的生意应该说是一年四季中最繁忙的、最兴隆的。但是笔者通过走访周边一些零售店，发现许多店生意冷爆情况截然不同。有的零售户生意确实非常火爆，店前门庭如市，顾客络绎不绝。而有的零售户店前则相对冷清，和平时近乎没有什么两样。为什么有如此天壤之别呢？我调查发现，凡是生意火爆的零售户，他们不等不靠，并不因为年关消费需求增大，就坐等顾客上门。实际上坐等顾客上门，是一种被动的、消极的、懒惰的生意行为。我们要清楚地知道，现在零售店比比皆是，顾客走错路都随处能见到。所以即使年关，其实零售户也应该要积极主动地采取一些促销措施以吸引顾客。我发现大凡生意做得红红火火的零售户都善用脑子勤思考，暗地里想出一些促销妙招来吸引顾客，从而有效地拉动自己的生意，赢得财源。请看以下几位零售的做法，或许对我们也有启发。

　　零售户程文渊

　　优化卷烟陈列　销售积分奖励

　　年关零售，以卷烟零售为基石，将其作为一项重头戏来抓，投入比平时更多时间和精力。原因有这样几点：一是年关卷烟消费市场大，消费需求量激增，顾客除了自己享用外还会送亲送朋友，这无疑有利卷烟销售，为我们零售户拓展了卷烟销售空间。二是如果卷烟销售兴旺的话，可以积聚人气，带动其他商品销售。三是卷烟利润其实也是很好的，尤其高档烟，做生意都是为了赚钱，卖烟既然能赚钱为何不重视呢？况且一般说来只要保管得当，卷烟耗损小。四是自己有一定的卷烟知识，也拥有一定卷烟销售经验。不过今年年关准备还将仿照有些大超市的做法，采取一些新的措施以刺激顾客消费。

　　主要做法是：首先优化卷烟陈列。过去我习惯只将部分样品烟摆在柜台里，其余的都放在自家楼上储藏室。今年年关，除了继续在柜台里摆放部分样品外，我还早早地将临街的一个橱窗商品腾出，摆上各类卷烟，并注意优化陈列，这样能很好地吸引顾客的注意，使得顾客无需进门而在门外老远就能清楚地看到，心里清楚地知道我家店里有哪些烟。过去这一点自己做的不是很好，今年一定要改变。其次准备搞卷烟销售积分奖励。具体讲就相当于给顾客办个会员卡，登记顾客信息，然后将他们每次买烟情况也记录进去，每次根据消费烟的种类和金额，奖励相应积分。当积分达到一定值时，可以兑换有关奖品。这么做虽然麻烦，增加了自己的工作量，但是能刺激顾客消费，虽苦虽累但有所回报，那也是值得的呀。目前已经发放会员卡百余张。

　　点评：“优化卷烟陈列”是注重外在形象，在感官和视角上给顾客好的印象，以吸引顾客眼球，积聚人气。而“销售积分奖励”则是零售店一种新型的卷烟促销方法，细细一听操作并不复杂，而且能直接激发顾客兴趣，刺激消费。所以说程文渊的这种促销手段是切实可行的，应该也是行之有效。当然零售户还可以在店面前挂起大红灯笼、气球等营造喜气气氛，张贴或者播放商品促销广告、零售有奖活动等，让顾客清楚明白，积极选购消费。

　　零售户孙东海

　　他人联手合作　实现互利双赢

　　算起来虽然自己开零售店只有5年历史，但是由于以前打工期间在公司也搞过销售，跑过推销，积累了一些经验，养成了应对挑战的习惯。开零售店之后每年一到年关，自己就围绕零售消费市场作文章，无论是思想还是方法上力求做到与时俱进，牢牢把握消费者需求，紧跟时代脉搏，想方设法地搞一些促销活动，取得来了可喜的成绩。但是由于每年的消费市场是动态变化的，所以促销手段也不能一成不变。要不断推陈出新，力求效益最大化。我为了搞好年关零售工作，2013年10月份就开始筹划，后来想到与县内一家知名的茶叶公司和一家瓜蒌子公司合作。

　　之所以选择这两家公司，一是因为茶叶和瓜蒌子是我县有名的地方特产，在省内外有一定的知名度；二是因为春节期间茶叶和瓜蒌子消费量都大，市场紧俏；三是这两家公司信誉度好，在当地具有一定的影响力。具体这样合作，就是请他们印制面值10元-50元的优惠券。然后在我的零售店购买年货达且到一定金额或者买指定商品的，给予相应的瓜蒌子或者茶叶优惠奖券，加上我的签名，盖零售店印章后，在这两家公司买瓜蒌子或者茶叶的按面值冲抵现金（奖券不退现金），我再和这两家公司按一定比例结算。这促销方案还是今年第一次尝试，目前还不知道效果如何？但是我还是坚决地去做，权当做一个“第一次吃螃蟹的人吧！”

　　点评：孙东海的创新之举，或许为自己的零售能带来一种全新效果，与他人联手合作，促使双方互利双赢，何乐不为？当然也许效果不是怎么令人满意，但是他的这种积极创新，这种敢做“吃螃蟹第一人”的勇气可喜可贺，这精神精神可嘉，值得广大零售户思考借鉴。

　　零售户夏禹

　　做好精细服务　诚信热情待客

　　自己是残疾人，总的说来周边居民对我不但不歧视，相反还很照顾我的生意。开店10多年来，我和周边居民打成一片。我一直坚持诚信经营，以货真价实取信于民，以热情微笑奉献于民，以精心服务取悦于民。可以说“做好精细服务，诚信热情待客”是我开零售店坚持的宗旨，也是我在市场竞争中得以立足的根本。无论是平时还是年关，我一直坚持这么做。我不会花言巧语，不会用一些手段去拉拢顾客，我只是实实在在地做好自己该做的事情，一丝不苟，特别注重精细服务，顾客满意我开心是我的追求，这也就是我年关销售的方法。

　　比方说，顾客来我店里购货，需要包装的商品，包装前我要仔细检查两遍，以确保货物完好数量正确；算账时一般也要用计算器计算两遍，谨防出错；还有顾客部分性别，部分大小，我一视同仁，热情有加，商品价格明码标价，做到诚信公平；对于售后出现商品质量纠纷的问题，我会积极认真对待，不推诿不含糊，给顾客满意答案。实际上由于自己严把商品进口质量关，10多年来没有出现一例因商品质量问题前来退货的，这让我感到庆幸也感到自豪！前面说了“做好精细服务，诚信热情待客”于我来说是一年四季天天如此。

　　那么对于年关销售，有没有特别之处？我也有几点做法与平时不同：一是备足年货。这一点和平时是有区别，因为年关消费市场活跃，顾客积极，因此我的零售生意也兴隆，必须备足年货；二是卷烟品种增多，特别还注意各种档次的烟合理搭配，以满足不同顾客的需要；三是每天备足零钱，切不因为找零钱耽误顾客；四是将平时部分滞销产品降价处理。总之，年关自己实际上没有打算采用什么别的促销方法，注意是‘以情动人，以理服客’，实实在在地做好细节服务，这同样可以促销。”

　　点评：零售户夏禹的情况特别，他虽然没有采用什么特别的年关促销手段，其生意同样兴隆。我想最主要的原因是因为他长期坚持“做好精细服务，诚信热情待客”，在顾客心目中留言良好的印象，打下坚实感情基础。也就是长期以“真心、热情、优质”服务，赢得顾客喜爱和青睐，为自己赢得财源。

　　结语：

　　年关零售大有文章可做，关键要求零售户要一切从实际出发，按照消费者需求创造性地开展一些促销活动。但无论采用何种方法和手段，以顾客满意、接受作为标准，也就是顾客喜欢才是硬道理。所以促销手段要考虑实际、实效。