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借田忌赛马之道谈卷烟营销

2014年01月23日 来源:烟草在线专稿 作者:游绍宇
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  烟草在线专稿  许多零售户抱怨畅销卷烟品牌不够卖,为什么烟草公司不多给一些呢?好卖的烟访销得少,不好卖的烟一个劲的访销,这样的抱怨我经常听见,但是大家不要忘记卷烟的销售政策是“适度从紧的原则”,如果畅销品牌大量供货,处于过剩的局面,那么畅销品牌就有可能变成滞销品牌。如果不发展新品牌,不补充新鲜的血液,缺乏长远的市场眼光,久而久之,卷烟市场将会出现枯竭,失去活力,适应不了市场的需求。曾经的畅销品牌由于时间的关系照样会被消费者冷落,所谓的畅销品牌是不断培育出来的,不是一问世就能迅速被大众喜爱的。发展是创新的活力,只有坚持不断创新,畅销品牌才能一代接一代,长盛不衰。

  我们卖烟是一样的道理,如果只卖老品牌烟,不积极推荐新品烟,长此以往,我们将会失去市场的竞争优势,最终被市场淘汰,成为一个被市场遗忘的店家。我们来看一看江老板销售紧缺烟的创新案例,它会更新我们的思路,让我们受到启发,做一个思想超前的人,做一个敢于吃螃蟹的人,我们才能挖掘到更多的新商机。

  大家都知道田忌赛马的故事,说的是齐国的大将田忌,很喜欢赛马。有一回,他和齐威王约定,要进行一场比赛。他们商量好,把各自的马分成上、中、下三等。比赛的时候,要上马对上马,中马对中马,下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多,所以比赛了几次,田忌都失败了。

  后来,田忌的朋友孙膑想出了一个办法,用下等马对齐威王的上等马,用上等马对齐威王的中等马,用中等马对齐威王的下等马,比赛的结果是三局两胜,田忌赢了齐威王。还是同样的马匹,由于调换了比赛的出场顺序,就得到了转败为胜的结果。

  我认识一个长期卖烟的卷烟零售户,他姓江,在这里我们叫他江老板。他把烟民们分为3种人,第一种人是抽烟不换品牌的人,第二种人是同等价位可以换品牌的人,第三种人是经常换品牌的人。

  针对第一种人江老板尽最大努力满足他们的需求。针对第二种人江老板总是游说他们买同等价位的新品卷烟,这类人有品尝新口味的愿望,只是不知道选择哪个品牌的烟为好,只要你善于推荐,他们就会乐于接受,这样一来为紧缺烟的销售留出了空间,为不换卷烟品牌的烟民创造了多来你店铺消费的商机。过了些天,江老板会笑呵呵地对具有第三种消费特点的烟民说:“某某顾客,知道你喜欢某某品牌的产销烟,我专门给你留下了一条。”顾客听了这话会心生感激啊,江老板对人真的不错,还记得专门给我留下畅销的紧缺烟,以后买烟哪儿也不去,首选你的店,买哪种品牌的烟都是抽。

  把第二种人和第三种人的畅销品牌烟匀出来,满足第一种人的需求,看似很紧缺的畅销烟,通过调剂,平衡供需矛盾,顾客皆大欢喜,平衡畅销烟的销售是巩固客户关系,扩大商机的新举措,江老板畅销烟不但常卖常有,而且新品烟也卖得风生水起,难怪他每月都能销售一千多的条卷烟,秘密原来在这儿。

  江老板善于运用田忌赛马的方法来经商,创新了畅销烟销售的成功案例,让畅销烟细水长流,广聚人气,让新品烟不断变成畅销烟,江老板采取这种方法,这些年来赚到了许多白花花的的银子,值得我们经商的朋友们认真学习和灵活运用。

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