烟草在线专稿　　开店做生意，接待的顾客形形色色。有些时候稍微语不得当，就可能导致到手的生意“黄”了。

　　根据多年的店铺经营，结合消费的心理和习惯，我认为，消费者可分为多种类型。而针对不同类型的顾客，需要采取相应的言语攻势和推介手段，才能“马到功成”。

　　趁热打铁　夸赞冲动型顾客

　　“咦，这个火机好玩，上面还带表，可以用的吧？”

　　在我的香烟柜台里，有部分门面用来陈列高档火机。这样，顾客在购买香烟的时候也容易发现，进而发生购买行为。这不，一位顾客买好香烟后瞟见了一款金黄色带表火机，惊喜之情溢于言表。

　　“可以用啊，这个表是上电子的，电子用完了可以卸下来装上。大卖场里有个人帮亲戚买了好多个，前段时间这个颜色还断货了呢。你真有眼光，一眼就看到这个，价格不贵，才25元。”

　　“买一个。”顾客掏钱我递货，一笔生意就这样做成了。

　　可以说这位顾客是冲动型的，而一般冲动型的说话速度快，声音大，对喜欢的商品会马上购买，所以，这时就需要身为店主的我们趁热打铁，夸赞顾客，促使其趁早购买。

　　耐心讲解　礼赠经济型顾客

　　“老板，这个特仑苏多少钱啊？舒化奶呢？爽歪歪呢？……旺仔呢？”

　　顾客把摆放在店门口的奶制品价格问了个遍，我也边上前边回答，等走到顾客身边时便询问顾客是买给老人喝的还是小孩喝的，是送人的还是自家需要的。

　　“我就是买给我家上小学的孙子喝哦。”

　　“那这个旺仔牛奶不错，小孩都喜欢喝，一般超市都要卖到48块，我这里只需要45元。”我将245ml罐装旺仔牛奶拿起向顾客介绍。“前段时间做活动时还有礼品没有送完，也送给你吧。”说完我从柜台里找出一个旺仔挂件。顾客接过我递过去的礼品又掂了掂牛奶，二话没说就付了帐。

　　这是典型的经济型顾客，比较关心商品价格。这个时候我们可以耐心给顾客做比较，从实用角度分析，并赠送些小礼品。

　　介绍有度　区分主观、非主观顾客

　　一位中年顾客进门后直奔酒品陈列架，从简装的看到精装的，从白酒陈列处逛到葡萄酒陈列处。

　　“你好！请问需要购买什么样的酒？”

　　“我看看，你先忙你的哈。”

　　顾客没有正面回答我的问话，莫非只是看客？但是，作为商家，只要顾客在店都得视作买家，不可轻易怠慢，所以闲下了就与顾客聊起来。而通过聊天，我知道了顾客有购买欲望却没有确定什么品牌的酒。于是我从简装的实惠讲到精装的高贵，从白酒的品味说到葡萄酒的保健。最后，顾客权衡再三下买了一瓶葡萄酒，他说，反正是备在家的，喝出健康就好。

　　像这类顾客主观性不强，我们可以给顾客讲产品功能，引导其购买。而与之对应的是主观型顾客，他不会回应你的招呼，也不会听你的介绍，这个时候我们只需微笑即可，只要他有了购买意向就会果断购买，过多的亲近只会引发顾客的不耐烦而离开。

　　熟知品牌　搞定知识型顾客

　　一位衣着讲究的顾客行至卷烟柜台，停留在中档价位区慢条斯理地看着。

　　“需要什么样的烟呢？”我招呼着。

　　“你把这个烟拿给我看看。”顾客指着售价30元/包的黄山“大红方印”说。

　　我拿出两包黄山“大红方印”，一包递给顾客，一包自己拿着向顾客介绍起来。

　　“这种烟才上市不久呢，是黄山中烟的又一力作。所用烟叶是皖南地区最具特色的焦甜香优质烟叶，‘口口满足、丝丝甜醇’。低焦油，顺应健康的需求。你看，上面印制是徽州烟草在乾隆年间被御封的‘大红方印’呢。”

　　“来一包试试。”搞定，成功推介。

　　这次生意成交，与专业的介绍不无关系，所以，我们有必要了解相关的商品知识。对于有购买需求的知识型顾客，或许在你娓娓道来时就坚定了他的购买欲。

　　待机推介　引导目的性强型顾客

　　同一条街的王老板每次来买烟都是固定品牌，硬中华或五星皖，而且都是整条购买，可以说，他购买的目的性非常强，对于我推介的烟从不多看。

　　“老板你看，我这里新进了一款烟，黄鹤楼（软雅韵），包装与黄鹤楼（漫天游）很相似呢。”在给顾客找零的空挡，我顺便提起这次订购的新烟种——售价24元/包的黄鹤楼（软雅韵）。

　　“哦，什么样的？”

　　见顾客有所回应我赶紧从柜台里拿出一包递过去，又想起老公拆过一包，于是找出递给顾客一支。“你试试味道怎么样，好的话再买。”

　　顾客接过烟支点燃，深吸一口回味片刻后说下次来买。当王老板再次光临的时候果然选购了一条黄鹤楼（软雅韵），之后，王老板隔三差五地来买这种烟。

　　像这种目的性强，直奔主题的顾客，纵然屡试屡败也不必气馁。现在你可以试试我使用的这种做法，等其购买完成后再介绍，或许会收到意想不到的效果。