烟草在线专稿　　主持人：山东省龙口市零售　王洪莲

　　嘉宾：山东省惠民县零售户　史书才

　　山东省聊城市零售户　史爱平

　　山东省龙口市零售户　王毅

　　湖北省陈贵镇零售户　陈世旭　

　　主持人：对于零售商户来说，最头疼的事莫过于出现商品积压和断货。商品积压只是商家自己有损失，而出现断货现象，不仅会失去本该赚得的利润，还会让顾客对此店失去信心，转而光顾其他的店。那么，应如何应对断货现象，从而将顾客留下呢？看看这几位零售店主的感受和应对方法吧。

　　史书才：准备资金来备货，有了货源不发愁

　　每到销售旺季，每个商家都要储备大量商品，用来应对即将到来的春节黄金销售旺季，希望抓住年尾销售年货的旺季，多赚一把。可是，不少零售户朋友常常为不能备足春节销售货源而发愁，相信这是所有零售户朋友都遇到过的问题。

　　刚开始开店的时候，由于没有经验，资金也不足，又有大量的赊账不能及时收回，年关临近的时候，手里没有一点能够动用的流动资金，只能到处求借，好不容易筹集到货款，批发部的商品也所剩无几吸取了第一年周转资金周转不灵，没有及时备货的教训后，这些年我每逢进货高峰，就提前准备周转资金，一是提前向欠款户讨要欠款，讲明自己的难题，以情动人，打动欠款户及时还账，同时，根据进货需要，提前向亲朋好友和购货大户张嘴借钱，并保证在售货旺季过后，及时还给对方，这样一来，由于自己的信用度高，每年春节前，有不少打过交道的老朋友提前询问我是不是需要周转资金。

　　有了资金，备货及时，快到销售高峰的时候，其他零售户还在进货的时候，我已经进到又便宜质量又好的货源了。看来，只要早作准备，年底断货的烦恼就可以轻松化解了　

　　史爱平：遇到断货不要慌，巧换品牌来推荐

　　开店几年以来使我得知，每年在年底期间店里只有卷烟会出现缺货现象。针对往年的卷烟紧缺现象发生，今年我特地多准备了好多库存烟，但是那些紧俏烟还是不够卖。但有些品牌货源就很充足，像泰山品牌。　　

　　一次一位顾客来买11元的红南京，正好刚刚卖完。当我刚说卖完了，就见那给顾客头也不回就要往外走。我见状，赶紧跑出柜台，热情的打招呼，并随手递上了一支桌子上我平时放的“泰山”（青秀），又不失时机的倒了一杯水递给顾客，然后，一边跟顾客介绍这种烟的特性与亮点，顾客接过点燃吸了一口，感觉不错，见状我又顺势说：“抽烟如同我们平时吃菜一样，不能每天总是吃同一道菜，经常换换口味，才能够知道那道菜适合自己的口味，虽然你是抽习惯的红南京，对之依赖性太强，换一种品牌，改变一下口感，你会感觉这种新品别有一番味道，不能因为这是新品，还没有尝试就开始排斥之”顾客听了以后认为有道理，就买了一盒。

　　其实在年终卷烟缺货的同时，也正是我们推介新品牌的好机会，有的顾客会因为在一家店里没有买自己心仪的香烟，而跑到很多店里购买，当发现好多店里都没有自己想要的烟时，这个时候只要用你的热情和智慧，一定可以留住顾客的。

　　王毅：同行订货抱成团，互换商品不断货

　　每年年底，各个供货商都会面向零售店开订货会，我们周边的同行几乎都会参加，因为在订货会上都熟悉，关系也比较好。厂家希望零售户能下大订单，给的优惠政策也比较好，但我们几家都属于小型店，一家店铺订购政策之内的商品，根本消化不了。于是，我联合周围的一些同行，每一种商品都抱成团一起进行团购，然后，得到的商品在进行分配，这样商品的价格就可以降低。

　　那次春节我家店里牛奶热销，订购货源销售完了，马上出现断货，我赶紧打电话问其他同行有没有货源，正巧有一家店牛奶存货比较多，并告诉我他家饮料卖得比较好，马上销售完了，正好我家饮料存的比较多，于是，我们两家互换了彼此短缺的商品，挽救了断货现象，皆大欢喜。

　　其实，平时如果跟同行搞好关系，遇到断货时可以求救，既能挽回顾客，又能与同行和谐相处，何乐而不为能？

　　陈世旭：大胆预测防断货，善后处理巧应对

　　我来说说我的断货处理方法。消费高峰时，顾客扎堆购物，很容易出现货源短缺。既然我们知道有这种状况出现，那么，我们就得要有“先见之明”，有必要就得多联系一些供应商。有多个供应商，那我们进货的渠道也就多一些，万一某个供货商断货了，我们还有其他的供货商可进货。因此，多联系几个供货商不是坏事。我声明啊，卷烟只有一个“供应商”，那就是烟草公司，酒水啥的可以多方进货，卷烟只能从烟草公司进，这是不能破的原则。

　　如今的顾客喜欢扎堆购买，可能供货不到位，但我们不能看着顾客失望离去吧。因此，可以考虑用其他商品来吸引顾客，起到安抚顾客的作用。或者给顾客承诺，答应顾客在什么时段内送货上门。总之，要做好最贴心的服务，赢得顾客的信赖，要让顾客知道自己断货后依然是一个可信赖的好老板。只要这两个方法做到位，断货现象是可以杜绝的。

　　主持人：我认为在经营中一定要“眼观六路，耳听八方”，要更多了解市场，掌握相关信息，有计划地做好货源储备，及时跟顾客和同行建立友好关系，以便更好地应对突然出现的断货现象。但愿每一位商户都能做好供货安排，让自己赚得盆满钵满。