烟草在线专稿　　随着“三公”消费的限制，“八条禁令”的出台，对“奢侈品”的打击无疑不小。但是，因为许多企业都限制发放或者是不发放超市卡、消费卡，对一些依靠“卡一族”消费零售卖场来说，也是件雪上加霜的事情，卖场人流大减，销售业绩持续下滑，无疑给我们的零售业主出了一个大难题。那么，如何在这个低迷的时刻，走出一条属于自己的路来，以什么样的手段来提升卖场人气，达到增加客流量的目的呢？记者来到市场一线，进行了深入的采访，让我们来看看，他们采取哪些个性化的服务，让卖场“火”起来的——

　　消费券——让卖场火起来

　　在这个消费券已经叫消费者审美“疲劳”的时代，这种“噱头”很难引起消费者的青睐，许多消费者都说，消费券看似“馅饼”，其实是商家设的“陷阱”，只能让消费者越陷越深，商家乐得大把抓银子。

　　但是，淮安万达广场开业短短两年多时间，却用“消费券”积累了大量的人气，卖场客流量有增无减。

　　他们做法是，只要万达广场购物100元以上者，赠消费券20元，多买多送。该消费券可在店内消费，也可在餐饮部就餐，也可在电影院看电影，也就是在广场内的休闲区、娱乐区等各大场所均能抵现。不像有的商家，购买衣服的，你只能在服装柜消费，大家都知道，服饰类的商品含水量能有多高。但万达广场采取的这种人性化的手段也让消费者很“买帐”，因为消费者的选择余地大了，空间大了，消费者会有一种商家真正为顾客考虑的想法。

　　正在餐饮区用餐的消费者王女士说，今天和爱人下班没事儿，想趁着这个闲空儿来买点儿日用品，听说这儿六楼的餐饮很不错，性价比很高，本来就准备买完东西在这儿吃完饭回去的。还好，商家还“锦上添花”地免费给咱们40元的消费券，我们在这儿吃了不到一百元，除去商家代扣的40元消费券，俩人只花了五十多元，很划算，以后购买商品，咱还是选这儿，商品又不贵，餐饮的环境又好，值得再来。

　　万达广场的这种做法，也给我们许多商家提供了借鉴，在这个礼品券、消费券、代金券层出不穷的时代，为什么消费者对这样券那样券的已经很麻木，而对万达广场的做法肯定呢？无非原因有两种：一是有的商家消费券有一定的限制，也就是买衣服的消费券你只能在服装这个区使用，消费区域上受一定的限制，但消费者总不能为了那几个钱的消费券经常去买衣服，而万达广场这个现金券却没有这方面的限制，流通的范围很广，消费者可以根据自己的喜好随意进行消费，这次不用，下次还可以再来；二是透明度较高。不管是餐饮还是影院，点几个菜多少钱，一场电影什么的多少钱，这个含水量较少，透明度较高，明码标价，大家都是知道的。这个消费券确实让消费者得到了实惠，谁能不拥护？！这可是许多商家不能相比的。因为许多商家的消费券都是消费特定商品的，消费者选择余地较小，有的商品，消费者日常根本用不上，买个“鸡肋”回去反而窝心。

　　启示：

　　只送对的，不送贵的。特别是商家返利什么的，应该让顾客有更多的选择余地。万达广场这种做法值得商家借鉴，他们的现金券可以在广场内的休闲区、娱乐区、购物区实行一站式服务，这也增加了顾客购物的兴趣，还能拉动其他产业的消费，可以说是一举多得。

　　用户体验——另类的招客效果

　　随着天气渐冷，秋冬季节也不期而至，这也为淮安家电卖场增添了一份热闹色彩。这时，不管是大卖场，还是我们的小卖部，小家电可是必不可少的业绩飘红利器，错过这个销售黄金期，您可后悔药都没地方买去。

　　据江苏省教育超市总经理刘化亮介绍，从进入10月份以来，像电磁炉、净化器、电暖器、暖手宝等小家电的销售量是直线上升。与此同时，消费者在购买大件的冰箱、洗衣机、LED等电器商品的同时，也会关注其能耗等级，购买更节能的家电产品，但是在选购小家电产品时，消费者更关心品牌、功能和价格这三个因素。

　　教育超市有三千多个固定的会员，这也是超市里主要的客源。为了回馈老客户，增加卖场客流量，自这些小家电上市之后，虽然销售非常火爆，但超市还推出了老客户免费体验这一做法，也就是顾客在个人信息登记完成后，免费把这类产品拿回家去，在使用几天后，认为效果和功能都不错，再来付款。

　　据刘经理介绍，虽然能耗新标识已经出台很长一段时间，但许多消费者还没能够得到有效重视，加之小家电更新换代太频繁，顾客也不可能一下子就能熟知产品性能，虽然我们促销人员加强介绍，但是，消费者的选择还是有一定的难度，所以，推出当季小家电体验活动。当然，也并不是每位顾客都能享受这种待遇，基本上还是在会员里面选择，因为，每位会员在我们这儿都留有个人信息，查找起来也方便，如果顾客有兴趣，可以随时随地加入会员之列，我们一楼就有办理会员的窗口，通过这种体验，卖场的人流量有很大提升，销售业绩也一路看好。

　　免费体验，也确实是一件增加客流量的好举措，但对于我们一些本小利薄的小卖部来说，要想采取这种办法，难度还是有的，但我们可以想其他的体验办法来增加人气，带来财气。比如，新品卷烟上市，顾客到你门上，你散支新品烟给他们，也是体验的一种，一些小食品，可以让顾客先尝后买，也是一种体验，这种体验还体现出一种人性化、亲情化，不仅会增加商品的销售，还能给您带来美誉。

　　启示：

　　有的人说，体验卖的不是产品，是一种概念。这种概念也就是顾客是上帝的最好体现。因此，要想增加客流量，就要借助卖场完善的配套服务、舒适的购物环境，让消费者充分享受购物过程中的精神愉悦感，进而形成卖场的消费口碑。

　　服务——让每一个环节充满正能量

　　服务是老生常谈的话题，但既然你开店搞经营，当然也无法绕过这个话题。因为，你的商品质量再好，价格再公道，只要服务工作跟不上，当然也很难引来人气，增加卖场客流量。

　　要得到顾客认可，卖场就要注重服务的每一个环节，要从顾客进入店门的那一刻起，到购物结束出门，整个的服务链都要有效连接起来，保证流程畅顺，顾客满意。

　　大华超市经理徐传高介绍，我们零售卖场卖的不仅是产品，还有服务，二者缺一不可。比如，顾客到我们的店里来，他进店的感觉很好，对商品的陈列也很满意，商品的价格也适中，在导购员的热情服务下，也购买了商品，到前台结算时，收银员的服务也令他很满意，货也买了，钱也收了。基本上也完成了一个销售循环，但这位顾客还有特殊需求，他要发票，但在开发票时很不开心，还与开票员争辩了几句，这么完美的服务，就是因为最后的环节没有把握好，而造成前功尽弃，前面的服务再好，但到最后顾客的满意度为“0”，顾客不满意，他们会做反宣传，这对商家的影响非常坏，正是因为某一个环节没做好，卖场的客流量会受到很大的影响。因此，作为服务员、导购员、收银员可不要有各自为政的心理，各扫门前雪，而要有全局观念、团队精神，关注服务中的每一个环节，力求营造一个整体的，令顾客满意的服务。

　　要想增加客流量，许多卖场正常的做法就是做宣传、搞促销，但有时起到的效果并不理想。天天超市总经理张洪成说，搞促销要避免几个误区：一是扎堆搞促销，特别是旺季，促销是“乱花渐欲迷人眼”，效果却并不好，正确的是错开促销的高峰时段，做到人无我有；二是和对手“血拼”，看到对手在搞，自己也马上行动，这是最笨的做法，永远跟在别人的后面，提升不了人气；三是销售下滑，想以促销带动客流量，我对这种做法也会说“NO”，正确的做法是要找准销售下滑的原因在哪里，对症下药才是关键；四是滞销品促销。就是把卖不掉的商品通过搞促销作为赠品派送。我说，这是个真正的“馊主意”。现在滞销，说明市场上没有需求，你搞反而是“画蛇添足”。正确的做法应是挖掘滞销品的卖点，找准滞销品真正的顾客群。你要拿这种东西来吸引人，增加卖场客流量，那就大错特错了。

　　启示：

　　提升卖场客流量的手段有很多，但最基础的是要有真诚的服务，服务会在无形中提升商品的附加值，为顾客提供及时周到的服务，打造无缝服务链，是提升客流量的重要手段。

　　班车——把服务送到顾客家门口

　　现在，还要谈服务，前面谈到的是在卖场内如何把顾客服务好，如何宣传、如何促销的问题。但提升客流量还要我们再去做一些份外的服务工作。就是“商品送上门，顾客上门请。”

　　这个方法可以适用于两个完全不同的零售业态，比如，一些便利店、社区店可以采取商品送上门的办法，也就是送货上门来聚人气；而一些大卖场，可以利用卖场班车为顾客提供接送服务。把顾客请过去，然后再把他们送回来。

　　据苏果超市卖场主管马小乐介绍，针对这一段时间天气转凉这一特点，为了提升卖场客流量，他们改变了以往班车只在公交站台停放的办法，把班车直接开到了小区门口，让顾客不出小区就能实现购物往返，此举，受到了许多顾客的一致好评。特别是一些老年人的欢迎。有许多商家看不好“夕阳经济”，其实，这些“银发族”才是现在的购物主力，他们大多负责家里的采购工作，有钱又有闲，哪像年轻人，天天忙得呼呼转，也没时间到超市买东西。我们卖场班车接送的，大多是这些老年人。

　　当然，相对于一些经济实力相对较弱的零售客户，实行班车式购物接送不太现实，成本也大，但我们可以利用其他办法来给顾客提供方便，以周到的服务来赢得顾客认可，达到增加客流量的目的。

　　发联超市杨口店的总经理颜士松告诉记者，他们超市处于乡镇，一方面竞争比较激烈，一方面面对的消费群体几乎都是周边的村民，要想班车接送显然是不可能的事情，一方面成本大