烟草在线专稿　　开店十几年来，在店里闲暇时和一些零售户朋友聊天，聊起该如何经营高、中、低档卷烟时。不同的零售户有不同的想法和看法，有的零售户认为小卖部就只有经营低档次的卷烟，有的人认为高档烟只有几个大超市比如：亿客隆超市、盛唐百货、家家乐超市、心连心超市、清水河购物广场等等才可以卖的动。一个乡下的小店想卖几盒高档次的卷烟比如：黄金叶（天香）、黄鹤楼（硬大彩）比找针还要难。俗话说的好“树大招风”。说句心里话，这都是我们零售户的一个偏见想法，唐河县城也好，农村小卖部也好，总会有家庭条件好的顾客和家庭条件稍微差的顾客。真对实际情况，都会有高、中、低档卷烟的消费群体。有的零售户说高档烟在乡下小卖部卖不动，只有卖低档次的卷烟。下面是笔者采访周边几位零售户朋友真对什么样的店铺才能卖档次高的卷烟的不同观点，和大家共同分享一下：

　　河南省唐河县张店乡花园小区诚信烟酒店

　　周焕云观点：店不在大小，环境最重要

　　开店十几年来，不知道大家注意到没有，谁家店里的购物环境最好，谁的生意就最好。很多人喜欢跟风购买、随群购买，顾客是店铺的活广告，一传十，十传百，就会引来更多人去进店够买商品。反而，如果你这里平时顾客就很稀少，那多数顾客觉得你家店生意不好，人气不高，就没人来光顾。所以，店铺卫生和生意是息息相关，密不可分的。如果你的店铺脏乱一团麻，那还会有谁来你这里购物呢？店铺的卫生就像人的一张脸，那么“门脸”卫生如同人的脸面一样重要。说句实在的，干净整洁的店铺，就像是一张精彩的名片，能瞬间渗入顾客的内心。购物环境干净整洁，不仅能让顾客的心情舒畅，也能使顾客对店内商品的质量产生信任感和认可感。同时，我们身处在一个干净整洁的环境里做生意，自己也会觉得心旷神怡。我们心情好了，服务态度就会更好，脸上就会露出甜蜜的微笑，也就能引来更多的顾客。

　　说实在的，顾客能够决定在我们店里买烟的因素很多，相反，能让顾客决定不在我们店里消费的因素也很多。特别是来买高档烟的顾客。这些消费者大多都是有经济头脑的社会上成功人士，因为他们经常在外闯荡，这些消费者对环境的要求非常高，因为，他们从店里的环境可以看出我们零售户对顾客的态度和对经营的重视程度。

　　我开的诚信烟酒店的很早那家也是开烟酒店的，因为缺乏经营理念，2003年秋季，我们有了孩子，结束了四处奔波的生活，这家小店被我和丈夫盘了下来继续经营。但是，一个店铺名誉的好坏不是一天两天就能建立起来的，需要长远的利益才能树立起。我的诚信烟酒店虽然处于花园小区旁边，花园小区里也有许多抽高档烟的顾客，但是，原来那家在这里开店时，店里50元/包，40元/包、30元/包、20元/包以上的卷烟基本他都卖不掉。原因何在呢？花园小区里的人都说他的店里乱糟糟，店门口的柜台上邋邋遢遢的。叫人看了很不舒服。所以，小区里的居民很少到他这儿买东西，更别提高档烟的销售了。自从我们夫妻盘下他这个店以后，我首先是改善店铺的卫生，我们夫妻二人也看不惯到处脏兮兮、乱糟糟的样子。首先把卷烟柜台给换成一个新的，卫生每天从店外到店内、从地面到天花板、从柜台到货架，我都会精心打扫，特别是卷烟柜台上，我什么东西都不放，能让消费者进店一眼就看到烟柜里的卷烟。我看到同行用鸡毛掸子掸商品上的灰尘，效率很高，很实用，一天，我去唐河办事，也顺便买了一把，打理店里商品可方便了。

　　经过我们夫妻俩的打拼，小店的生意也开始有所好转。高档烟也慢慢地有销路了，现在，我店里30元以上的高档烟和40以下的卷烟卖的特别火。说实在的，消费者还基本上都是花园小区里的生活条件好的居民呢。

　　河南省唐河县祁仪乡清水河刘三名烟名酒店

　　刘玉溪观点：卖烟也需要有讲究

　　在祁仪清水河旁边花园小区开店十几年来，个人感觉“十家商店九家烟，副食百货它当先”，卷烟自古以来是一种特殊的消耗品，在社会上好多人的心目中占据首要地位，俗话说的好：“处处留心皆学问”，日常经营中在推销卷烟和接待顾客方面丝毫不能马虎。对于我们开日杂店的零售户来说，有的零售户因为是租赁的房子开店，地方比较狭小、商品杂乱无章，如果店里的卷烟没有玻璃专柜来摆放，其一、有顾客购买时还需要找，这样耽搁时间，有的还需要找好长一段时间才能找到，有的和其它的洗衣粉、蚊香、透明皂、调料味等等一起摆放，时间久了卷烟就会变味道。其二、卫生方面很难保持干净，有时候，还会给来店里的顾客带来不满意之处。

　　我开的是一个烟酒日杂店，在祁仪新农村安置点清水河附近租了两间60平米的小门面房子，记得在当初，刚开店时，也没有资金投入，平时经营中，店里只摆放一张躺椅，几条板凳、再加上卖的商品多，店里就没有太宽余的地方了货道很狭窄。整条的卷烟也没有陈列出来，基本上是堆在一起销售，有时候忙了，甚至就把送来的卷烟都放在烟箱子里一箱堆一箱，堆了四五层，没顾客了就睡在躺椅上看电视或者听音乐。曾记得，有一次，一位开着黑色桑塔纳的顾客来我店里买烟，问道：“老板娘，你的店里卖有黄鹤楼（硬大彩）吗？”有呀！我慌忙站起来，走到柜台后面的烟箱旁边，从烟箱子里摸了一条给递给他。顾客愣了半天，老板娘呀！你店里的卷烟都这么卖的？也不摆出来呀！我说，是的，就这么卖的。顾客说，你为什么不摆出来卖呢。我说，你看看，店里哪有地方摆呀，房子还是租人家的。顾客一脸疑惑，对我说，“老板娘，你这条黄鹤楼（硬大彩）烟我不买了，你还放在烟箱子里吧！你这样躲躲藏藏的卖，谁知道你的高档烟是真是假，顾客把烟递给我就走了。我这可是南阳烟草公司配送车直接送过来的烟呀！凭什么说我是假烟呢？

　　顾客走好，我左想想，右想想，这位顾客怀疑的也似乎有道理，卷烟不陈列出来销售，顾客进店即使花钱也买个不放心。要是自己去别的店里买高档次的卷烟，花那么多钱买一条卷烟，老板娘把卷烟躲躲藏藏地放在纸箱子里卖，也肯定会怀疑老板娘拿的不是正轨渠道的卷烟。

　　这件事过后，我的心久久不能平静下来，过了几天，我狠狠心，花了五百八十多块钱去唐河购置了一个卷烟玻璃豪华专柜。除了把卷烟按照价格高低整齐摆放之外，按照烟草公司的规定还对卷烟进行了明码标价。通过这样陈列摆放，我店里高档卷烟的销售量也慢慢上升起来，比如：黄金叶（大金圆）、黄鹤楼（硬红）、黄鹤楼（圆梦）、黄金叶（南阳）、黄金叶（天香）、黄金叶（流金岁月）、云烟、玉溪、芙蓉王，也能卖出去了。通过明码标价，进店顾客买烟讨价还价的现象云消雾散，店里高档烟的销售额提高了2倍。通过购买烟柜，和店里能销售高档次卷烟，我感觉只要我们零售户用心，小店照样能有大作为。只要用心，小店的高档烟照样销售得很火爆。

　　河南省唐河县祁仪乡李云龙烟酒副食店

　　李云龙观点：卖烟也需要人脉

　　在我看来做生意靠的就是人脉，只有把顾客当成朋友，站在他们的角度，根据顾客的需求，提供物美价廉的商品，才能取得顾客的信任，生意才能做的长久，人脉非常重要，作为一个零售户，要想实现高档烟的销售，就要广交四海宾朋，拓展自己的人脉，以此来促进卷烟的销售。高档烟的消费者一般都有固定的消费地点，他们除了对某一品牌的高档烟的忠诚度非常高之外，对购烟地点也相对固定。想争取他们作为我们的固定客源，我们还要下一番功夫。我的烟酒店位于马振乡乡镇府对面。

　　今年8月份，我店里购进了黄金叶（天香）烟，一天，单位喜欢尝试新品的小王来我店里玩，我把新购进的黄金叶（天香）给他拆了一盒，递给他品吸，小王吸后，夸这烟抽着真是不错，而且还上档次，我向小王介绍这款烟的特点，黄金叶家族最新推出的新牌子黄金叶（天香），这种黄金叶（天香）精选豫西龙脉生态有机烟叶，赋予原料天然本香，独特的“三烤工艺”，一烤透本香，二烤出净香，三烤成醇香，成就本色天香。黄金叶（天香）取“上六片”烟叶之精华，融三重减害降焦技术，让焦油量有效降至6mg/支，烟气烟碱量有效降至0.6mg/支、烟气一氧化碳量有效降至7mg/支，轻松实现高香低害。黄金叶（天香）采用本色简约的“黄金叶”创牌初始经典包装，充满着怀旧感和经典感，古香古色的包装设计。是咱河南中烟“黄金叶”系列的一种，我嘻嘻一笑，拆开的你就拿回去给单位的朋友们品尝一下吧！小王不好意思地接着了。

　　可别小看这一盒烟，小王把机关单位里的高档烟消费群体几乎全都给我店介绍来了，不要心疼一支卷烟，或者一盒卷烟，因为赚钱的就是销售高档烟。所以，我认为，要想把店里的高档烟卖好，也不一定就得需要一个很像样的大门面，一个不起眼的小门面，只要你有过得硬的关系，拓展自己的人脉，照样能把高档烟卖出去，因此，卖好卷烟人脉相当重要。　

　　河南省唐河县马振扶乡万佳超市　　

　　张锋观点：卖好高档卷烟，诚信经营不能忘

　　诚实守信是我们的立身之本。就我们卷烟零售户来说，那就是要诚实待客，合法经营，不售假、不掺假，对待顾客一是一、二是二，不搞歪门邪道、坚决不走旁门左道。只要我们在经营中诚实守信，顾客就会觉得放心，才会有回头客和经营中的合作伙伴。不管生意大小，只要做到诚实守信，遵守法律法规，就一定能赢得顾客。特别是卖高档烟，你要是舍信誉与不顾，就会失去大批的顾客，我平时做的都是邻里乡亲的生意，来买高档烟的顾客都是低头不见抬头见的又亲又邻的，要是不顾名誉，小店就不会长久。

　　一天，老周来我店里买黄鹤楼（硬红）对我说，我以后再也不去xxx家店里买烟了，我呵呵一笑，咋了呀老周？生那么大的气，我上次有一个朋友来家做客，我在他店里买了4盒黄金叶（大金圆），2盒就是假的，这样的店铺以后