烟草在线专稿　　得消费者得渠道者为王，这是营销界的时刻真理。得之时可以从襁褓中的婴儿迅速成长为巨人，失之者也会如万丈高楼瞬间倒塌。

图为位于社区内某品牌冠名的烟店

　　卷烟品牌的竞争也不外如此，面对日益严格的烟草广告控制，烟草营销广告日益陷入怪圈，每年投放报纸、刊物杂志、电视网络等巨额宣传费，收效甚微。如何在控烟广告的边沿走出一条既不触犯现行法规红线，又能实现卷烟品牌宣传奇效，更能为卷烟品牌销量实现跨越的独特之路呢？

　　品牌用营销实力加产品品质征服了消费者，培养和改变了消费者的消费习惯。那么对于烟草企业而言，在品牌竞争不是生存就是毁灭的变局中，一定要围绕产品本身紧紧抓住忠诚的消费者和渠道经营者，与品牌一道打赢这场营销之战。

　　卷烟销售终端，呈多样化发展趋势

　　当前行业发展正面临烟草控制、完善体制、国际竞争及构建和谐等多重考验，卷烟销售终端零售户作为国际化的重要资源，已成为市场争夺的焦点。可预见的是，卷烟品牌欲实现销量持续增长和突破，就看谁更重视卷烟销售终端份额的占领与宣传营销。

　　众所周知，卷烟零售户除烟草公司自设零售商店外，以往专门销售卷烟的专卖店已被为数不少兼营烟类商品的社区便利店、小超市、烟酒副食店等全面取代。

　　数据显示，2012年，全国500万零售客户共销售4600万箱卷烟，平均每个客户销售9箱左右。按每箱卷烟零售价格2万元计算，每个客户的卷烟销售额约有18万元。如果再区分城乡和业态，其中占60%左右的食杂店一年的卷烟销售额大概只有12-13万元，每年毛利1万元左右，平均1个月也就是800块钱。一般来说，卷烟销售额约占零售客户总销售额的1/2，毛利约占1/3，这样每个食杂店月均毛利也就只有2400元左右。

　　由于是兼营卷烟销售，利润的比重让其对卷烟的经营热情和精力大大削弱，这些卷烟销售终端对卷烟经营利润的依赖性并不是太强。

　　高度重视消费者，重视终端和渠道

　　姜成康局长曾强调：“零售客户是我们的衣食父母，要清楚意识到，零售客户不是靠我们吃饭，而是我们的价值要靠千千万万的零售客户的劳动来实现。”

　　实际上，卷烟销售终端的零售户们作为烟草行业的价值基石，依旧被视为管理对象和附属机构。对于零售户而言，他们没有什么义务主动介绍卷烟品牌。卷烟销售基本停留在消费者需要包什么烟，就销售包什么烟的状态。

　　烟草企业品牌宣传投入再大手笔，但如果把消费者和渠道合作者放在一边，等待他们的自然选择，而不是有效引导和联合他们的力量的话，其实是把自己的品牌和对手放在了一条起跑线，没有用好原本属于自己的资源和优势。

　　企业广告打的再多，如果终端并没有见到向消费者促销和解释的身影，那么消费者为什么购买消费该品牌的产品呢？

　　要实现卷烟品牌销售稳定增长，需立足于目前工商合作共赢的模式下，以市场消费需求为导向，配合烟草商业加强挖掘卷烟销售终端的潜力。零售终端是未来卷烟营销最重要的阵地与增长点。因此，要立足于消费者利益至上，巩固经济利益纽带，实现向零售终端客户关注的核心利益的回归，并不断提高零售终端客户的满意度、依存度、忠诚度，建立长期的合作伙伴关系。

　　走自己路，让别人没路走

　　走自己路，让别人没路走。这句话真实客观而贴切的反映出中国众多品牌千军万马争过独木桥的残酷现状。

　　卷烟零售终端对于拥有品牌生产的烟草工业而言，既爱又恨，爱的是“得终端者得天下”，恨得是卷烟销售终端网络却可望不可及。

　　在我们日常生活中，广告宣传无所不在。无论你身在繁华都市，还是偏僻乡村，每天的空气中无不弥漫着商业氛围浓郁的营销广告信息，触目之处比比皆是广告，无孔不入的耳中，所听到电波中的还是广告信息。

　　如果说把卷烟零售终端500万零售客户的店面看成一个个广告位，这些广告位最精确的投放人群就是卷烟消费者。那么谁的品牌占据了这个广告位，品牌的排他性下，走自己路，让别人没路走。一个店面冠名花费几何？哪怕在店内挂个品牌宣传，能挂上一年乃至十多年，潜移默化的品牌引导消费和宣传成本又几许呢？

　　照片中位于社区内某品牌冠名烟店的店主介绍，该品牌冠名至今已有十多年，社区消费者都认准了这牌子。该品牌销量由年销量一二箱发展到如今的年销量十多箱。

　　卷烟零售客户是培育品牌、服务消费的强大力量，是决定未来行业发展的基本因素，是行业最宝贵的资源，谁拥有客户谁就拥有了市场。

　　这些数量众多遍布大街小巷的卷烟销售终端，不是在见缝插针的繁华闹市，就是人烟密集的居民社区，直面的千千万万的消费者。构成了中国烟草终端网络的末梢，成为兑现中国烟草品牌实际价值的基石。

　　实际上品牌只要能放下身段，深入卷烟销售终端，抢占卷烟销售终端品牌引导宣传的舞台，那么卷烟销售终端网络触手可及。世上没有解决不了的问题，只有不会解决问题的人。任何问题只要被发现了，在认真分析清楚后，总能找到相应的解决办法。那么如何打好工商广告监管的查边球，怎么在一纸协议下，做好小小店头招牌、店面内品牌宣传引导消费互动工作，怎么抢占柜台内品牌陈列黄金位置，怎么做好与消费者之间互动营销，是仁者看仁，智者看智，所需思量的事。