烟草在线专稿　　中秋节、国庆节是我国重要的传统节日，在节日中，有着送礼敬老的良好传统，节前、节中，也成了卷烟销售的黄金期，但双节后和其他重要节日一样，亦会或长或短、或多或少地存在上“节后症”的现象，卷烟销售走向低谷，各种因素也纷至沓来，有的零售客户不堪其重，牢骚满腹。那么，节后卷烟经营如何“减负”，轻松做好烟生意呢？让我们听听来自江苏省淮安市的几位零售客户，看看他们在国庆节后是如何发力的---

　　零售客户：李权民

　　观点：盘好库存理好货

　　节日期间轰轰烈烈的热闹场面终于落下了帏幕，零售客户也会迎来节后漫长的“歇伏期”。在这个门可罗雀的时候，我们有的零售客户趁机休息一下，有的虽然开门做生意，但也是一副无精打采的样子，显得无所事事。

　　其实，节后的事情千头万绪，正是我们收拾“烂摊子”的时候。我每年节后，忙得比过节时还厉害，一方面卖场的卫生要收拾，商品要归类、归位，节日期间未做好的事情还要继续给做好。还有一个关键的问题就是盘点好节后的库存。特别是卷烟这款特殊的商品。大家都知道，随着中秋、国庆忙得连轴转，过后会有很长一段时间的销售低谷，你要不把卷烟的库存盘好、盘精准，没准儿会给您带来“后患”。

　　有的零售同行会说，也就那几个品种，那么点儿卷烟，要盘点干嘛，心里想想就差不多了。殊不知，节日期间又是进烟、又是卖烟，货源就这么滚来滚去，你还要卖货、进货，能有多少个头脑把这个记得清。

　　我就吃过这个亏儿。湖南中烟的芙蓉王在我店里很畅销，中秋节前，正是烟草公司大量投放货源的时候，平时很紧张的芙蓉王卷烟这时反而不紧张了，每次的计划都很充足，我于是就订了不少，节日销售得也很不错。中秋节后，我也没有盘点库存，认为卖得也差不多了，在中秋节后到国庆这段时间，这款卷烟的投放量一直比较充足，我每次也基本上订满订足这款卷烟，国庆的时候，这款卷烟销售的也很红火。通过这样的销售，我还以为库存基本上卖完了的，国庆后的第一次订烟，我又订了四十多条。但这两天有个名酒订货会，一次要缴纳五十万的订金，手里凑来凑去还差两三万块钱。于是，我就去仓库看看库存情况，这一看不要紧，仅芙蓉王一个品种，就有近两百条的库存卷烟，原来，该烟虽然卖得火，但我每次订烟的量也很大，压下库来了。如果没有这么多的库存卷烟，也不会带来我的经济紧张，所以，每次订货之前，盘好库存还是很重要的。

　　在节后盘点库存时，我们不仅要盘点好仓库内的卷烟，而且还要盘点好货架上的样品。不要小瞧货架上的出样商品，有时，仅出样的商品，你一个订货周期都卖不完，同时，节后又是销售淡节，你的库存太大了，会带来资金的周转困难，做好库存盘点，做到心里有数巧经营，不打官司，不揣着糊涂帐，才是最好的。

　　零售客户：伏加林

　　观点：重新定位不求贪

　　节日期间销售量大、销售结构高，也是因为节日期间特殊的氛围造成的。逢年过节，不管你抽烟不抽烟，谁兜里不是揣着两包好烟来应酬人。但节日过后，气氛就完全不一样了，不抽烟的，谁还舍得去买个好烟给别人抽？抽烟的，也会细水长流，回归到现实。因此，也带来了节后卷烟销售低迷，结构降低等现象。同时，还有一个很重要的原因，就是每逢节日有敬老送礼的习惯，这可占节日期间销售的很大比重，但这一部分卷烟在很长一段时间内也不容易消费掉，也就是这部分烟民不会再买烟了，这在一定程度上也带来了消费群体的流失。

　　因此，国庆节后，要按照实际情况，重新做好定位。

　　一是做好消费群体的定位。节后的社会购买力下降，这也是在情理之中的事情，同时，消费群体也相对减少，销售量肯定下降。所以，在节后经营过程中，我们不能再按照节前、节中那样储备库存了，要减少卷烟的订货量，减少库存的周转量。具体我认为，可以拿8月份的订货量作为参照，按照正常销售的90%订货就行了，不要贪大求全，这样很容易造成库存积压，国庆过后是淡季，一旦积压下来，很难实现库存的良性循环，还要积压资金。

　　二是做好消费结构的定位。节前、节中消费结构有着明显的提高，结构高、利润大，这是谁都懂得的道理，但是节后的结构会起到翻天覆地的变化，有时结构还不如平时，这也是消费者理性消费的结果，因此，卷烟订货时，不能只按照节日期间的消费结构订货，而是先检查库存之后，看看高档、中高档卷烟的库存情况再下手订货，因为节后的销售比较疲软，加之节日期间还有一定的高档、中高档卷烟的库存，所以，一般在节后，我只订一些中档和中低档的卷烟。这样，既给高档和中高档的卷烟有个消化的空间，达到资源最大化利用，也会把节后的卷烟市场给做好。

　　节后，要重新定位好消费群体和卷烟品牌、规格和档次。也就是要做好销售数量和消费结构的定位，不要贪量多、结构高，要知道，节日过后本身就有一个“节后症”在里面，你要还是抱着节前的那个老皇历订烟，吃亏的还是自己。

　　零售客户：牛得宝

　　观点：婉言谢绝回流烟

　　节前、节中，卷烟销售量大增，节日过后，水落船低，卷烟销售也会进入一个“倒春寒”时期，销售量减少、结构降低，卷烟生意不好做。但也会有些“精明”的卷烟零售客户发现一个难得的商机---卷烟回收。

　　节日期间民间都有敬老送礼的习惯，送礼之中卷烟当然是首选了。但是礼品烟有三个主要因素在里面：一是有的消费者不抽烟，晚辈买烟来表示敬重，二是卷烟价格较贵，容易让人想起尊重长辈；三是档次较高的卷烟容易提高送礼者的身份。

　　但是，因为一是被送的对象不抽烟这个烟怎么办；二是这个烟太贵，舍不得抽怎么办。当然好办了，不会抽卖掉；舍不得抽调换低档烟，多抽几回。因此，也带来了节后回流烟、人情烟市场非常活跃这种现象。回流烟和人情烟里面虽然蕴含着很大的商机，但馅饼与陷阱同在。一方面是这些卷烟的来路五花八门，非正当渠道卷烟太多；二是以次充好或者干脆是假冒烟的亦很多。你要是不识真假，贪了小便宜就吃了大亏了。同时，现在每条卷烟都有一户一码的身份证，不是你家的卷烟你回收来卖，就是违法的，这是串货，被烟草行业的市场管理人员发觉，是要查扣罚款的，一旦东窗事发，得不偿失。

　　因此，节后，我们要守牢防线，婉拒“回流烟”。这不是不让咱们同行发财，而是一旦你看走眼，弄回了假烟，失钱是小，失去信誉可就是大问题了。节后婉拒“回流烟”有两个办法：一是说教式。卷烟这款商品许多外人都不知道进货和卖货都有严格的要求，首先是进货渠道只有一个，那就是烟草公司，其次是不能串货，也就是不能到同行邻居那里拿烟来卖，何况是回流烟，这都是违反烟草专卖法的；二是现在烟草公司都实行“一户一码”，每条卷烟上都有特殊的符号作为身份证，没有这个身份证的，即使你有，又不是咱们家的，就是真烟，市场管理人员到这儿来是照扣不误。逮着一回，被罚款不要紧，还要降级、降低供货量，你说划算不划算。当你把这些道理讲通了之后，对方也会明白你的苦衷，不会再为难你的。

　　但最关键的一条，就是在节后，我们零售客户要抵得住诱惑，把这些不法卷烟拒之于门外，而不能见利眼开，讨了小便宜吃了大亏。

　　零售客户：李满喜

　　观点：节后信息勤沟通

　　沟通信息，无忧卖烟。这句话不论是在平时，还是在节后，同样是有效的。沟通，和谁沟通？当然是和烟草方面的人来沟通了。节后的市场非常复杂，烟草公司的政策也会作很大的调整，我们零售客户如果还是一味地抱着“老皇历”行事，就可能会失去好的机会。

　　因此，节后客户经理上门来走访，我们零售客户要做个小学生，虚心地咨询卷烟投放政策，市场走势，哪些品牌好销、哪些品牌滞销，哪些品牌现在计划比较紧张，等等一些情况，做到对市场、对货源，对消费动态的全面掌握。有的人会说，有的客户经理也不一定比你知道得多。这个观点是不正确的，关于市场方面和烟草公司方面的信息，客户经理了解的应该是比零售客户多的，因为客户经理走访的区域大，做的是大市场，而我们零售客户就固定在周周的那些消费群体，做的是小市场，他们了解信息当然很全面了。

　　其次要做好和电访员的沟通。电访员虽然处于营销的后台，但因为和管理层是直接接触，有时，她们了解的上层信息比客户经理还多、还快，在电话订货过程中，我们零售客户要事先拟定好所咨询的问题，不要耽误电访员太多的时间，只要你准备充分，电访员还是很乐意帮助你解决问题的。另外，如果实施网上订货的，要勤到网上订货平台去看信息，烟草公司会适时发布一些营销信息和市场信息，对零售经营非常有用。

　　另外，还要做好和市管员的沟通。有的零售客户说，咱才不和他们沟通呢，绷着脸叫人怕怕的。其实，和市管员的交流中，你也会发现许多值得借鉴的东西。比如，节后，市场上会出现哪些品牌的乱渠道卷烟，哪一款烟乱渠道现象比较严重，这款卷烟的进价是多少钱。他们查出哪一款烟的数多，这一款卷烟，你就不能储备太多的货源。因为，这款卷烟里面肯定存在着地区差，你进来，也不一定能够卖出去，即使能卖出去，也不会赚几个钱。因为，市场秩序被这些乱渠道烟给冲乱了。

　　结束语：

　　俗话说“一节淡三墟”。节日过后是市场的疲软期，卷烟销售也会随着社会购买力的下降而下降。在这个对卷烟经营不利的市场形势下，我们零售客