烟草在线专稿　　有的人认为，高档烟都是一些大卖场的事儿，低端小店很难有人问津，店大欺客，客大欺店嘛。这其实都是我们经营认识上的一个误区，不论处于繁华商圈，还是小街背巷，总会有高档烟的消费群体。要说高档烟在小店铺的生意不好做，那就要从我们自身去找原因，看看自己能否有吸引高端消费群体的地方。为此，我们找来了几位身处于居民区周围的食杂店和便利店店主，听听他们在销售高档烟上有什么高招儿——

　　零售客户：左长龙

　　观点：高档烟要专柜专用

　　专柜陈列，让人眼前一亮

　　卷烟，是一种特殊的商品，消费者对其的要求甚至比食品还要高，这就需要我们零售小店的店主做一个有心人，卷烟出样和待人接物上不能马马虎虎。特别是食杂店的零售客户，由于地方小、商品杂乱，如果没有专柜来销售卷烟，一方面会造成串味，一方面卫生也难以保证，还会给买烟顾客带来不快。

　　我家就是食杂店，在小区门前租一间不到十平米的小门面房子，平时，店里摆张床，加之商品杂，就没有太宽敞的地方了。卷烟基本上是堆在一起卖，有时，就直接放在烟箱里销售。有一次，一位过路的顾客到我店里，说想买包软中华烟，问我这儿有没有卖的。我说有，就从烟箱里拿了一包给他。他疑问道，你的烟都这么卖的？我说，是的，就这么卖的。他说，你为什么不摆出来卖。我说，你看看，哪有地方呀。他说，那我不买了，你这么藏着卖，谁知道是真是假，何况这个烟市场上假的太多……说完，把烟退了就走了。我这可是烟草公司直接送过来的真烟，凭什么说我是假的。但是，回过头来想一下，也难怪顾客怀疑，你把卷烟这么卖，他们花钱也买个不放心。

　　还有一次，那也是没有卷烟专柜时出现的问题，由于我家的烟和洗衣粉放在一起，一位顾客在买了包黄鹤楼（1916）之后，当场就拆封抽了起来，刚抽两口说，你这烟不正宗，有外味儿。我当时就跳了起来，这可是烟草公司的烟，凭什么说是假的！他说，你找烟草公司讨说法去。我就打了烟草公司的电话。他们鉴定之后说是真烟，但是，因为和洗衣粉放在一起，串味了。这下，我没有办法，只得把钱退给了人家。

　　通过这两件事后，我花了四百多块钱做了一个卷烟专柜。除了把卷烟整齐摆放之外，还进行了明码标价。通过这样的举措，我家高档卷烟的销售量也慢慢上升起来，原来，顾客来买高档烟还会和你讨价还价，而通过这样的举措之后，讨价还价的现象不见了，高档烟的销售在以往的基础上增加了三成。

　　小编点评：

　　只要用心，小店照样能有大作为。只要用心，小店的高档烟照样销售得很红火。我认为左老板的观点很正确，要想卖好高档烟，首先你得有卷烟专柜，实行明码标价。可不要藏着掖着卖。高档烟消费群体本来买烟时就很小心，有的纯属是为了应酬人而买的，一不小心买个假烟，本想递支烟把事情办得顺利些，而花真钱买假烟把事情办砸了，你说冤不冤。因此，弄个卷烟专柜，不仅对顾客的尊重，也会让你卖起高档烟来非常省心。

　　零售客户：汪良举

　　观点：要打扫好店内卫生

　　小店虽小，环境非常重要

　　让顾客能够决定在你店里买烟的因素很多，反之，能让顾客决定不在你店里消费的因素也多。特别是高档烟的消费群体。这一类群体最基本的特征就是有一定经济实力的成功人士，他们对环境的要求非常之高，因为，从你店里的环境可以看出零售客户对顾客的态度和对经营的重视程度。

　　我家便利店的前身也是开店的，后因为经营不善被我盘了下来继续经营。但是，好的信誉不是一天建立起来的，坏的信誉在很长一段时间内也会影响你的经营效益。我家店铺虽然处于居民小区边上，小区里也有许多高端品牌的消费者，但是，原来的店里几乎30元/包以上的卷烟基本不动销。最大的原因是什么呢？用小区里人的话来说，就是这家小店太邋遢，店里乱糟糟，店门前的柜台上脏衣服、旧报纸、口香糖等占满了地方，加之柜台玻璃上坏成几片，用透明胶贴着，胶上、玻璃上的污渍一朵一片的，叫人看了很不舒服。所以，小区里的居民很少到他这儿买东西，更别提高档烟的销售了。自从我盘下这个店以后，我首先做的就是改善店内的卫生，我们夫妻二人也看不惯到处脏兮兮、乱糟糟的样子。最首要的是把卷烟柜台给整理到位了，柜台上换了新玻璃，柜内换上了新衬垫，卫生每天从店外到店内、从地面到天花板、从柜台到货架，我都会精心打扫，特别是柜台上，我什么东西都不放，能让消费者一眼就看到柜台里的卷烟。

　　但是，由于人们对原来小店的印象很差，也是“城门失火，殃及渔池”了，人家根本就不卖帐，高档烟的销售也没起色。这时，我从店内，走到店外，一旦看到小区里的居民进出，就热情地邀请他们到店内坐坐、聊几句，他们到店里后，都说环境大改变，比以往清爽多少，小店的生意也开始好转。高档烟也慢慢地有销路了，现在，我店里30元以上的高档烟销售，占了40%以上，这是以前想都不敢想的。并且，消费者基本上都是小区里的居民。

　　小编点评：

　　卷烟是一种特殊的商品，正因为其特殊性，消费者的要求就非常的高。一个好的、令人心情愉悦的经营环境会促进卷烟的销售，特别是高档烟的销售。也正如汪老板所说，因为是高档烟，消费者对卷烟销售环境的要求就非常高，消费者买烟也是买的一种心情，所以，环境对提升高档卷烟的销售起到非常重要的作用。

　　零售客户：陈胜利

　　观点：要拓展自己的人脉

　　巧用空间，小而不乱

　　卖烟也是卖人脉，这句话说的很到位。其实，无论做什么买卖，人脉非常重要。因此，我们零售客户要想实现高档烟的销售，就要广交朋友，拓展自己的人脉，以此来促进卷烟的销售。高档烟的消费者一般都有固定的偏好和消费地点，他们除了对某一品牌的高档烟的忠诚度非常高而外，对购烟地点也相对固定。因此，要想突破壁垒，还要我们零售客户下一番功夫。我的食杂店位于机关单位前，平时，也捎带着做打字复印的业务，主要的对象还是机关单位的材料打印和复印。而到我这儿来的，基本上都是机关里的公务员。

　　原来，我家店里销售的卷烟大多是以中档或中高档的卷烟为主，机关的消费只占很少的一部分，据我观察，他们很少有在外面买烟消费的习惯，一方面怕张扬，一方面也怕人多嘴杂。所以，多数都是从家里拿烟带到单位抽。

　　为了攻破这个壁垒，我就有意地和他们套近乎，平时来了，一杯开水、一支烟，和他们唠嗑闲话，逢到小笔零碎的业务或是机关私人的业务，我基本上都不收钱，免费为为他们服务。这样，一来二去，大家就非常熟了，有时，单位里临时用烟，都会从我这儿来买。但我的主要目标是个人的高档烟消费，一方面其结构较高，一方面也是现金结算，方便。因此，在碰到单位业务的时候，我都会多给一包烟或者是捎上两瓶饮料什么的。这样一来二去，大家就非常熟了，渐渐也有个人到我这儿消费来了。如果是逢着有人家做喜事时，我都会不请自到，一方面是拉关系，一方面是接人脉，平时只是点头之交，但到酒桌上几杯酒一喝，几支烟一抽，大家就热乎起来，都相互叮嘱着要照应着我的生意。

　　这样，通过拓展自己的人脉，让我把机关单位里的高档烟消费群体几乎全都拉了过来，如今，我的打字复印基本上不赚钱，赚钱的就是销售高档烟。所以，我认为，要想把高档烟卖好，你不一定需要一个很气派的门面，一个不起眼的小门面，只要你有过得硬的关系，照样能把高档烟的市场给做好，因此，人脉很重要。

　　小编点评：

　　卖烟也是卖人脉，这句话说的非常好。对我们广大的卷烟零售客户有着很好的借鉴作用。没有很好的人脉，你的业务想拓展开来也很难，特别是高档卷烟的销售，有特定的消费群体，能抓住这类群体，才能让你事半功倍。因此，要想把高档烟卖好，我们零售客户要开动脑筋，门面虽小一样能做大生意。

　　零售客户：朱建林

　　观点：良好的信誉很重要

　　卖好卷烟，增值服务不可少

　　信誉可是开店经营的立身之本。特别是卖高档烟，你要是弃信誉不顾，就会失去大批的消费者。我们小店铺基本上所处的位置不是居民集中区就是在主干道上，平时，做的都是邻里乡亲的生意，来卖高档烟的顾客都是低头不见抬头见的熟客生意，你要不顾及信誉，反宣传作用可能让你生意做得很惨。

　　我可是很爱惜自己“羽毛”的。有一次，对面不远的老张在我这儿买了一条硬中华卷烟，老张的烟瘾大，买烟基本上是一买就是一整条，用他的话说是省事儿。刚过四五天，老张又来买了一条，按照他正常消费，我感觉到间隔的时间太短。正好，他的媳妇隔天在我店前乘凉，我就随口问道，老张这几天生意看样子挺好呀，平时十天的烟，四五天就抽完啦。老张爱人也无意中回答道，听说有几包揉皱没法抽了，还放在床头柜的抽屉里面呢。我听着一愣，是的，原来那天老张来买时，就剩下一条了，是烟草公司送来时就揉了的，我当时看揉皱的不是太厉害，就收下来了，没想到条盒里揉的这么厉害。

　　于是，就对老张爱人说，你把那几包拿过来，我换新的给你。老张爱人赶紧摆手道，我是说无心话，那个烟，给他自己没事在家慢慢抽吧，也能将就着抽的。我说，不行，你得拿过来。正好过几天家里请人掏下水道，我拿给他们抽就是了。老张爱人没办法，就把几包烟拿来给我调换了。