烟草在线专稿　　金风送爽，丹桂飘香，又是一年中秋至，又到一年国庆时。在这个万家团圆、举国欢庆的时候，我们零售客户也迎来了一年一度难得的销售高峰期，如何抓住这个难得的契机，把市场做大，取得非凡的销售业绩，这也是我们零售客户面对的现实问题。如何做好“双节”市场？带着这个问题，记者深入到零售客户中间，让我们来听听他们有什么高招儿，没准儿在即将到来的中秋小长假和国庆长假中对您有所帮助---

　　零售客户：张洪

　　观点：挖掘企业消费资源

　　阶梯化摆放卷烟，成为节日销售亮点

　　我原来双节的生意的主要对象基本上都是做政府机关大客户的，以前集团业务的生意一直很好，好多机关单位也很给力。但是，从“六项禁令”出台以后，我家大集团的生意是直线下滑，特别是重大节日的消费黄金期，更是看不到机关消费的影子。今年，为了摸索一下市场行情和尽早地做好情感联系，我早早就采取了攻关举措。但是，碍于大气候、大环境的影响，人家都是很低调，这一低调不要紧，可把我给整惨了，生意黄了不少。今年，仅仅机关大客户的生意，就下滑到不足以前的三成。对我们零售业来讲，这个是个很不妙的信号，这也参预示着今年中秋、国庆的生意并不太好做，特别是集团这一块。

　　其实，对于机关这一块的生意，我也知道今年有相关纪律、禁令的限制，通过这么长时间的观察，不仅仅是零售这一块，餐饮业和娱乐业同样冲击很大，有的甚至超过零售。因此，提前去机关单位做工作，与其说是公关，不如说是去摸底、采点，看看行情，结果还真是如我所料。所以，如果要想做好今年中秋国庆的生意，就不要把眼光盯在机关单位上，更不要指望他们来买一些好烟好酒好月饼了。对于我们零售客户来讲，这是要首先定位好的问题，你定位不好，就容易出差错，生意受损不要紧，还会积压资金。但是，我们可以发现一个问题，就是机关消费在直线下降，但是，许多企业还照常发福利，进行集团采购，这可是个难得的好机会。所以，我今年也转变了销售重点，把这些企业作为重点。但也有零售同行不以为然，因为这些企业采购的基本上都是些档次一般、利润含量较低（在谈判中他们会一再压价，挤去很大一部分利润空间），有的甚至要送货上门，或者是给他们打包分拣好。但是，企业集团生意虽然是本大利薄，他们却有一个很大的优势就是量大，大部分企业现在基本上都是现金采购，这对于做大节日市场，可以说是一个难得的机会。我家的零售店近临工业园区，平时就没少做企业里的生意，和里面的人都很熟，这也占了“近水楼台”的优势，加之，双节的业务联系较早，基本上都搭成了双节采购事宜。

　　小编点评：

　　“六项禁令”的出台，确实在市场上刮起了一股旋风，特别是对于基础很薄弱的零售业更是一个不小的打击，天价烟、天价酒的治理，三公消费的限制等等，都是个不利的信号。特别是对于传统有派发福利的企事业单位，为了明晰保身，谁也不会去碰这根红线，这也无疑给很红火的节日市场泼了一盆冷水。在这种消费环境不利的情况下，我们零售客户要最大限度地挖掘市场资源，想方设法把节日的市场做好。

　　零售客户：王昕阳

　　观点：要抓好喜庆用品

　　节日销售，卷烟陈列要丰满

　　月到中秋分外明，国庆长假喜事连连。这两大节日，是我国重要的节日，中秋团圆、国庆长假都是商品消费的高峰期，所以，要把这个商机给抓好。我想，要做好中秋国庆的市场，我们就要抓住消费者消费的主流商品，才能把节日的市场做大。

　　一是应节商品。中秋的月饼甜又圆。月饼，可是中秋消费的重头戏，今年的月饼花样很多，除了传统的月饼，还有一些女同志很喜欢的各种水果口味的月饼，正好迎合了让一些既想大饱口福，又怕身体发福的消费者的口味。因此，要把这一类月饼当成是主打产品，因为，虽然这一类商品价格相对较高，但是，她们可是有钱又有闲一族，钱不是问题，当然消费起来也不手软了。因此，对于应节商品，我们在抓好传统的同时，要盯着时尚。特别是针对节日的时尚商品很多，因此，最好咱们利用周围的人脉，先做一个民意调查，然后，再到大的市场去考察一下，这样，做起来心里有底，也会有一定针对性，才不会因为自己盲目而处于被动。

　　二是要抓好喜庆机遇。喜逢佳节做喜事，许多消费者也会喜欢在这个节日期间搞一些活动，如婚宴、寿宴、生日宴等等。这无疑会给节日的销售添上一把柴火，让节日市场持续升温。所以，我们也不能只把眼光盯在月饼、糖果这类应节商品上，而是要把喜烟、喜酒、喜糖这个市场给做好。中秋小长假，又是传统节日，许多人都会把喜宴设在节前节后，另外，国庆长假亦是如此，国庆长假的婚宴、寿宴、生日宴等会比中秋时更热闹、更红火、持续时间更长。因此，要把烟、酒、糖等消费量较大的商品给储备好。结合我自己的观点，烟要以红色包装的喜庆色彩为主，特别是名优烟，如高档一些的软、硬中华，30元档的黄鹤楼雅香喜、20元档的小苏烟等，这些烟不仅消费者认可度高，而且，也充满喜庆。要抓好双节喜事用烟的机会，就要准确地定位好卷烟。同时，要利用好身边的人脉，尽可能地及早把采购订单做好，防止意外，这非常重要，尤其现在市场不太景气，许多人都会想方设法地抓订单、提前预约。

　　小编点评：

　　喜庆时刻遇喜事，可谓是喜上加喜。在我们周围，许多人都会借助节日的喜庆时刻做喜事，一方面图的是热闹，一方面节日大多放假，有时间也有精力。这对于我们零售客户来讲，可以说是一个难得的契机。但是，节日期间又是商品销售的黄金期，许多零售客户也许分不开身来无暇顾及，或者是也瞧不上这俩小钱。但我们可以错开时间服务，也就是提前做好预约工作，王老板就采取这种办法做到了节日销售和喜事用品两误，取得双丰收。

　　零售客户：朱传飞

　　观点：节日要打好服务牌

　　个性摆放，让消费者眼前一亮

　　节日销售，永远绕不开的话题是服务。节日期间，我们零售客户最纠结的事情也是服务。为什么？服务是我们零售各户的立身之本呀。没有服务，哪来销售，但是，节日期间的生意是忙忙碌碌，我们有时连饭都顾不上吃，哪有时间再搞服务，分身无术嘛。可不能让这个借口绊住了手和腿，节日期间忙是现实，但是，节日也是树立好经营形象的关键。在这个时候，顾客对服务的要求很迫切，那么，你就不要纠结了，服务才是很重要的，也是零售客户持续支持你的关键。那么，要想做好节日的市场，我们该怎么做服务呢？

　　一是增值服务。有的人会说，生意这么忙，连最基本的服务咱都保证不了，还谈什么增值服务了。其实，增值服务就是弥补基本服务不足的。比如，节日期间销售量很大，都要实行送货上门肯定是不现实的事情，这时，我们可以采取委托送货的方式，也就是委托第三方进行送货，如街头上的出租车、三轮车等等，但是，这些人的关系和自己平时要很熟，服务工作他们才能做到位，委托送货，可以让顾客更加敬重你，而不是因为生意太忙作为借口一推了之。如果实在忙不过来怎么办？自己没时间，又找不着送货车。这时，我们可以和顾客协商，平时租车到家多少钱，租车钱我们照出，顾客也会理解，送货问题也得到有效解决。对于一些不太着急要货的顾客，我们可以先把商品打包，抽不忙时或者早中晚时间把商品递过去。

　　二是派增服务。节日期间，许多的商品都会搞促销，也会有一些赠品，但这时生意太忙，我们零售客户也许无暇顾及把赠品送给顾客，无形中也会失去这些赠品的作用。那么，针对销售高峰期，怎么能把赠品送出去，让顾客得到实惠呢？可以和供应商协商，直接把赠品绑定商品的做法，顾客在买时商品也买了，赠品也得到了，也省去零售客户的时间，在这个时期，时间可就是真正的金钱。

　　三是增加人手。俗话说“好汉难敌人多”。节日销售也是如此，你有通天的本事但只有一双手，要想服务好销售高峰期的市场会很难，在这种情况下，你就要最大限度地增加人手，最好是超市每一巷道或者是一大品系的商品前都有专人进行服务，如果怕外人不给力，那么，你就请家里面的亲戚朋友过来帮忙，但先要他们熟悉商品，最好的办法先让他们熟悉服务常识，这样才能事半功倍。

　　小编点评：

　　服务是零售终端永远不变的主题，尤其是在销售的高峰时期，服务工作对提升经营形象、促进商品销售起到了非常重要的作用。有一句很通俗的话：我们卖的不仅是商品，也是服务。可见服务的重要性，但越是在销售高峰期，许多零售客户越不重视服务，这也带来了销售高峰期，顾客满意度降低这个“一高一低、”的现象。从朱老板谈经中，我们可以看出服务的重要性，特别是在节日销售期间很重要。

　　结束语：

　　还有两天，一年一度的中秋佳节就要来临，节日销售红火，但对我们零售客户的商品库存、销售经验和销售服务等等方面都是一个很大的考验，但赚钱是肯定的，有的人赚了一时钱，失去了长久生意；有的人却是效益和形象双提升。一正一反也显示着节日这个“馅饼”很大，“馅井”也很深。这就看我们如何正确地把握好节日市场，运作好节日市场，只有思想重视，狠抓落实，才能把节日的市场做大、做强、做活。