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卷烟零售户谈驻点营销的前后变化

2013年09月09日 来源:烟草在线专稿 作者:许祥贵
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  烟草在线专稿  卷烟零售户王永贵开店已经有十个年头了,每月大概卖600条左右,香烟营业额在10万元上下。由于他平时能够和客户经理交流和沟通。此次,成为烟草公司首批开展的驻店营销的商店。下面谈谈就客户经理在他店开展驻店营销活动的三点认识。

  一、香烟摆放集中有序,店堂变整洁了。在客户经理没有驻店前,他不重视香烟摆放,经常这里摆一包,那里放一包,货架上也不放香烟,基本上摆的都是酒,香烟摆放混乱,由于他的店在大路边,柜台经常是一层灰,不存在店面形象。客户经理到店后对他的货架、柜台的物品摆放进行了指导,给香烟进行了品牌、结构、颜色上的适度搭配等“生动化”摆放;单包卷烟实行了“品”字型摆放;对重点推荐新品牌实行多样化摆放,价格标签和香烟一一对应,让人感觉到整洁、清晰、美观、大方,不仅吸引了消费者的眼球,还抓住了消费者的购买欲望,让消费者买的放心、在价格上顺心、消费的安心。销售量自然上升,利润也就提高了。

  二、新品牌推荐出去,香烟销量上升了。说到新品牌培育,以往他在日常经营中从来不注重,消费者需要什么牌子的香烟他就进什么牌子,需要买中华他就卖中华,需要买玉溪他就卖玉溪给他们,从来不主动推荐其他新品牌。自从客户经理开展驻店营销活动,现场指导后,他从客户经理身上学到了如何向消费者推荐新品牌、宣传新品牌。例如,他店有位忠实老客户,基本上每天都买一包玉溪,在客户经理没有驻店指导前,他也说过黄山(小红方印)给老客户,但老客户不接受,在客户经理当天来他店驻店指导的时候,凑巧老客户来买烟,客户经理在跟他闲聊了一会后,找准时机,向他说:“大哥,黄山(小红方印)香烟,是安徽中烟公司最新推出的新品,独特的包装设计,采用津巴布韦烟叶,为中式卷烟主流品牌——焦甜香,历史悠久,古人纪晓岚对此烟的评价很高,低焦油(6毫克)卷烟对身体危害及小,有利于身体健康。而且比玉溪少1块钱,我建议您尝试一下”。客户经理的话,让他动心了,立即买了一包烟。他为客户经理新品牌推荐能够和技巧竖起佩服的大拇指。他从中受益匪浅,深知新品牌推荐的重要性,掌握新品牌推荐方面的知识和技巧。当玉溪香烟无货时,他就会积极向消费者宣传和推荐小红方印香烟。小红方印每条批175元,零售20元,1包利润2.5元,玉溪批190元,而且经常断货,零售21元,1包利润2元,但有时客户1元钱还不给,实际利润只有1元。多卖1包小红方印最少多收入0.5元,1条就是5元,算算1年下来,利润也是相当可观的。

  最近,他通过学习新品牌推荐方面的知识和技巧,也成功引导一名消费者,把他从原来固定抽省外烟,转变为现在隔一天就买二条大红方印的消费习惯,不但自己抽,同时也在推荐身边的同事、朋友在抽,说这烟的口感很好。

  三、能够及时掌握香烟的购进、销售和库存,利润情况看得见。当初,他在安装“徽映e家”的时候,对毛利率、库存、消费者档案等经营模块都不懂,而且经营模块也不会操作,就知道整天的扫码,卖一包,扫一包,从不对经营指标进行分析。通过客户经理开展驻店营销活动,手把手地教他使用这些模块的功能,现如今的“徽映e家”系统,成了他日常经营中必不可少的好助手和好管家,掌握每天的购进、销售和库存,算出当日的盈利。什么毛利率、库存、消费者档案等他都会操作了,也学会了按照系统数据进行经营分析,找出自己与经营上的薄弱点,做到库存结构合理化,节约了周转资金,并通过建立消费者档案,有利于了解消费者的信息,掌握了消费者的需求和吸烟习惯,让自己在经营时,心中有了一本帐,获利水平和毛利率都有所提高,真正做到高高兴兴卖烟,明明白白赚钱,利润看得见。

 

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