烟草在线专稿　　主持人：

　　山东省龙口市零售户：王洪莲

　　嘉宾：

　　山东省潍坊市零售户：祝有爱　

　　山东省龙口市零售户：张孝风

　　山东省聊城市零售户：史爱平　

　　主持人：为了提升零售户的经营能力和盈利水平，烟草公司除了上门手把手的指导销售，还为零售户定期举办各种形式各种内容的培训课，让零售户们不仅找到了上学的感觉，更从中学到了很多平时学不到的销售经验。充实了大脑，丰富了知识，消除了疑虑，收获了效益。下面有请在座的零售户老板谈谈他们在“学堂”里学到了什么？

　　祝有爱：提升品牌培育的能力

　　说实话，每次客户经理有新品烟都会让我做陈列，主推销，但有的顾客只认准自己想抽的品牌，面对我的推荐，根本不买账。后来客户经理邀请我参加烟草举办的零售户销售技巧培训会。并说在课堂里可以学到推荐新品牌的销售能力。“顾客买什么烟，自己说了算，去培训课学习就能让顾客接受了？”，在客户经理的极力游说下，我勉强答应了。

　　我接受的第一堂课是教零售户如何提升品牌培育能力。授课老师说，零售终端是卷烟销售的最前沿，也是品牌培育的最前方，只有零售户学会用自己的方法培育品牌推荐品牌，才能更好的让顾客接受。并在课堂用幻灯片播放一些靓丽店面形象，做种陈列组合，还有品吸赏析方式等营销手段来供我们学习。

　　回到家以后，我做了大胆尝试，首先我把卷烟柜台重新调整了一下，把那些新品卷烟放在最醒目显眼的位置，有的重点品牌还单独设立一个专柜，并标有“重点推荐”字样。之后我又改顾客自行挑选为主动推荐，这一招还真灵验，在我的主动引导下，新品卷烟的销售明显比以前提升。

　　自从在课堂里学到实用的经营技巧后，我天天“缠着”客户经理“以后有培训课，一定要叫我啊”。

　　张孝风：科学管理库存效益增多

　　以前我对库存管理这方面很欠缺，总以为只要在经营中靠热情诚信和货真价实吸引顾客就可以做到盈利。但在一起培训课上，授课老师谈到了“科学管理库存同样能增收效益”。

　　课堂上，老师从“有度掌握库存”，“理性安排库存”，“了解自我库存”“合理调整库存”四个方面讲述了科学库存备货的益处。

　　通过老师的授课，我结合实际，在订货时把握好一个“度”，这个“度”可以通过存销比方法来推算，既保证了卷烟不脱销，不积压，资金又可以良性循环；在安排卷烟库存时，我改变以往看到某一品牌的卷烟卖得好，就多订货。适当节制一些，理性一些。用科学预测市场的实际需求量，用科学经营武装自己，把眼光放得长远一些；通过客户经理的解释、指导和监督，我对自己的库存有一个更充分的了解。所谓“知己知彼，百战百胜”，只有对自己的库存进行充分了解，再根据烟草公司的货源供应情况，并结合自己的实际需求去进货，才会让销售顺利走下去；以后只要听客户经理说，以前紧俏品牌有货源，我就会准备资金做好备货，让货源充足，还会把眼光放在同等价位的替代品上，主动推荐，这样不仅丰富了卷烟品种，还可以使卷烟库存结构更加合理，对经营效益也有提升作用。

　　如今零售户进课堂不再是新鲜事，我会珍惜每一次这样的学习机会，从各个方面来提升经营业绩。

　　史爱平：培养寻找高端客户群体

　　在一次烟草培训课上，讲课老师让我们积极参与问题互动环节。“为什么同样规模的店面，有的零售户觉得卖烟不赚钱，而有些零售户认为卖烟利润空间很大？”

　　我们都争先恐后回答问题，有的说是店铺地理位置不同，有的说服务质量有差异，有的说营销方式不同……而老师的回答则是“不赚钱的零售户眼光只盯在普通消费人群的现状，而回答赚钱的零售户都会主动出击，寻找高端消费群体。大家都知道，越高端的卷烟利润空间越大，如果挖掘到高端大客户，卷烟利润一定会直线上升。

　　听了老师的话，我觉得很有道理，经常会听一些零售户同行抱怨“卖烟越来越不赚钱了”。其实跟老师说的一样，与其守着这部分客户不赚钱，不如放长眼光，培养寻找高端客户。

　　只说不练假把式。我开始根据课堂上老师传授的，培养寻找高端客户方法来制定计划。首先我跟平时抽中低端消费的顾客推荐高端品牌，并让他们亲自体验，告诉他们两者之间不止是价格的差异，在特性和吸味以及健康方面都有一定的差异性。价格虽高，但可以少抽，即保障经济，又对身体有好处。很多顾客都接受了我这个建议。

　　我还联络亲朋好友，让他们帮我寻找高端大客户，一旦有高端客户出现，我会亲自上门拜访，并告诉只要长期合作，就会有丰厚的礼品赠送。经过软磨硬泡，很多大单位大企业用高端卷烟品牌都会到我这里来拿货。很快，我的高端卷烟品牌就有上升的趋势，利润自然也提升了。

　　尝到甜头的我，会坚持去学堂听课，希望在这个课堂上学到更多更实用的销售经验。

　　主持人：有句话说得好：“授人以鱼，不如授人以渔”。烟草公司举办零售户营销技巧培训会是一种实实在在活动，让零售终端从不懂烟，到懂烟，爱烟；从不懂法到守法经营，给零售户带来看得见的巨大变化。感谢给位老板的参与，谢谢！