烟草在线专稿　　笔者在走访客户的时候经常听到一些客户抱怨：“咳！现在的库存太大了，高档卷烟又那么多，我们只能在少定点烟了。”

　　听了客户的话，笔者特意对有抱怨的客户从卷烟购进、销售和库存情况进行了全面的了解与分析，并在这期间发现了许多存在问题。

　　从卷烟购进情况看：首先，客户目前在定烟的过程中，还始终将眼光紧紧盯在一些四五类低档卷烟品牌规格上，卷烟价格成了客户卷烟购进的屏障。例如：有的客户卷烟销售只界定在7元每包以下的卷烟规格上，或是在四五类卷烟规格的基础上也购进1—2个二三类规格等。其实，客户的这种做法是非常错误的，无论农村还是城市都会有不同层次的消费人群，对于一些客户的判定“农村只能卖低档烟、城市才能卖高档烟”的这种说法是不正确的。烟草行业不断推进的卷烟结构提升，是完全顺应卷烟市场消费需要的。就拿“蒙牛”袋装牛奶来说，以前这种牛奶在城市的需求量较大，而近两年来随着农村消费观念的转变，农村已变成了它的最大市场。

　　其次，只看库存忽略消费。卷烟是按计划组织货源来销售的一种商品，一些卷烟品牌规格在受到计划、运输等影响下，会不间断的出现断档、甚至不再供应等情况。例如，有的客户说：“我红塔山（软世纪）还有十多条呢，客户经理还让我把系统里分配的那两条给定上。”其实，笔者认为如果今天你看了这篇稿子，你家红塔山（软世纪）卖的还可以的话，你是不是对这个客户的牢骚，感到有些气愤。这只能说，一些客户的目光只局限在眼前的销售上，还未做到眼光能放的更远。

　　再次，一些客户用相同的观点来衡量不同规格品牌的卷烟。例如，有的客户讲：“上次客户经理给我介绍的10元/包的×××卷烟非常难卖，这次又给我介绍10元/包的＋＋＋卷烟，它也一定不会好卖。”对于客户的这种判定来说，每个规格品牌由于受地域等因素的影响，造成的认知也是不同的，同时更会呈现不同的表现。如果客户始终抱着这种观点，那么，无论从卷烟销售上还是其他商品的销售上对于客户的获利都是不利的。

　　从卷烟销售情况看：一些客户不能有力的利用销售资源来销售卷烟。许多客户都在听消费者想买啥，就卖啥，一些品牌规格在不介绍的情况下都积压几年之久了。可以说对于吸烟的消费者来说，接触到最多的是卷烟零售客户。对于我们的客户而言多出一句话也许就会改变吸烟人对卷烟品牌规格的选择。笔者身边的一个客户，卷烟销售利润非常可观。问其缘由，客户讲：“啥赚钱，咱卖啥，有啥新烟，咱都能进，咱不能完全决定消费者买啥，但是咱能为想卖啥多说一句话。”　简朴的话语背后，就是一出生意经。

　　从卷烟库存情况看：一些客户的库存结构严重失衡，甚至一些客户的卷烟库存只局限在二——三个同价位品牌规格上。出现这种情况的客户，一是为了完成商定量，二是觉得相对便宜就可以多存一些。其实，这种方法非常不当，既影响资金周转又不利于多品牌规格架构的销售。客户应该结合自己的实际销售能力，多采纳一些客户经理在品牌培育上的指导。因为，烟草公司的客户经理所向客户介绍的一些品牌规格才是未来卷烟消费的主流，才更有利于客户的库存消化。