烟草在线据东莞时间网报道　　旅游行业是一个价格非常敏感的行业，旅游产品的推广也多在价格上做文章。因此消费者常常可以看到一些非常便宜的线路，或者特别优惠的产品，几十元就可以一天游，还包一餐饭。匪夷所思的价格，会让消费者心存疑虑，这样的低价，旅行社还有得赚吗？

　　同时，我们也看到，另一些高端的产品，动辄几万元，甚至十几万元，这样高价格的线路包括哪些服务呢，什么样的消费者能认可这样的价格？

　　价格的背后是怎样的一种操作，消费者如何选择适合自己价位的旅游产品？为此，本报记者分别采访了东莞国旅、中旅、青旅、康辉等市内主要旅行社的业内人士，带你一起透视旅游产品价格的真相，看看价格背后，一个成熟产品是如何操作的，也借此为游客提供一些选择旅游产品的思路和技巧。

　　它为什么这么便宜，是否有猫腻

　　关注一：低价产品

　　记者随意从市场上选择了一条出游产品，号称“惊爆价”——花都岭南民间故居——故乡里、清远花花世界御花园、送大礼一日游，69元（还有机会获赠价值268元的干衣机）。

　　记者随机调查了几位读者，他们对此线的印象大体一致：的确比较便宜。“光去到清远的车票都要这个钱了，看两个景点，还要包一餐饭，真的很值。”“这么低价，那旅行社还有得赚吗？会不会有什么忽悠的地方？”

　　随后，记者就这条线咨询了业内人士，调查这一类产品的价格构成是怎样的，旅行社是如何操作的？

　　增加购物点拉低出游价格

　　据介绍，旅游产品的价格构成大体包括如下几个方面：

　　交通费、景区门票、住宿费、餐费、保险费、导游补贴、以及签证等费用，最后就是企业利润等几方面。根据出团的不同，其构成会有变化，比如一日游产品，就不牵扯住宿费，国内游产品，就不会产生签证费等。据业内人士介绍，旅游产品的操作非常复杂，同样的产品，增加一个景点，或者提高一点餐标，价位就会差距很大。要看具体的产品细节，不可一概而论。

　　具体到上面这个69元一日游的产品，业内人士分析表示：这一类产品在旅行社是一种常销和热销产品的类型，简单地说可以归类为“购物团”或者说“特价团”。说特价团好听一点，但实质上，在操作的时候，是必须要进购物点的。一般在线路的行程表上会明确注明“此线为特价团，需参观完行程中的几个购物点，请客人配合完成，谢谢！”之类。

　　果然在行程里，记者发现，此线安排了2个购物点，一个是销售竹纤维产品、芦荟制品的“九铺香”；一个销售各种鹿制品的“天鹿园”。

　　购物，这就是这类线路可操作的重要原因。

　　购物团，一般在春节等节庆前会大量出现上市场上，市场的需求量也很大，目的地一般会集中在中山、江门、花都、清远等地，线路也基本是一日游。

　　业内人士介绍，以中山为例，中山有很多食品加工区、生物科技园区，盛产出口产品以及一些特产食品、手信、小家电等，这些企业不是很大，他们希望借助旅游这个渠道销售和推广产品，还有一些企业为扩大知名度，通过成本价格和当地的旅行社合作，把做广告的费用置换成合作费用，以扩大产品的知名度，同时也能拉动销售。记者了解到，上面这个69元一日游的产品，如果游客对抽奖的奖品干衣机感兴趣，也可以花150元购买。

　　“这些购物线路，很多是中山等当地的地接社组织采购的产品，他们把当地的景区资源与厂家资源，统一打包整合，1-2个景点，配1-2个购物点，组织成一条成熟的产品推向市场。打包的资源拉低了整体出游的价位，使得这类线路非常实惠。”

　　那么在操作细节上，线路的价格是怎么被拉低的呢？

　　有业内人士向记者举例：一条产品的路费是50元，两个景区各承担10元，这样车票就减少了20元，或者一个购物点负责安排一顿餐，一个购物点负责游客的礼物，比如大米、各种礼包等，这样餐费解决了，礼品也解决了，同时，长期合作的旅游巴士公司，也可以适当优惠，景区门票也要折扣力度大一些，这样合计下来，一条特价团就操作完成了。同时记者也留意到，这些线路的景点，一般门票都不是很贵，操作起来比较容易，不会把整个产品的单价拉高。

　　业内人士认为，特价购物团是三方多赢的合作方式，首先，景区需要人气拉动，人气带动消费，所以很多二三流的小景区，对这类合作是有意愿的；二，企业的推广费用不高，但从东莞游客的购买力来说，是划算的；三，这类产品非常有市场，市场需求量很大。旅行社也常用这类线路聚拢人气，举行各种大型活动，热卖会时都会推出多条这样的产品。

　　存在价值：

　　有相应人群喜欢“购物团”

　　那么哪些游客是“购物团”的目标客户呢，据介绍，主要是以长者、老妈妈、家庭主妇为主。很低价就可以出游，尤其在春节前，游客的消费欲望很强，不少人就是冲着购物而去，有些游客是一去再去。据了解，春节前，这类低价团，每家大的旅行社基本一周都有2-3台大巴车出发，100-150人次的出团量。

　　这类游客有非常精明的核算：有得吃、有得玩、还有礼物，还可以为大家庭采购，他们是很乐意的。这样的消费心理，促成了这一类产品的常销。

　　如果说老妈妈们喜欢“购物团”，那么年轻白领、上班族，恐怕就会对这样的线路不感冒。其实还有一种“购物团”，也很便宜，操作方式相似，产品的目标客户则对准了上班族。

　　比如，香港购物一日游，69元，还送餐券。消费者或会觉得旅行社连路费都要白搭进去，其实不然，这是香港商场和旅行社合作的一种产品，正常的香港一日游不会低于250元，这是品质保证的底线，那么69元怎么操作？全是商场在负担大部分费用，商场有直通巴士专线到海关，有自己的餐厅，只要游客来到卖场，商家自会营造很浓的购物氛围，如果遇到开业，还有一大堆各式礼物相送，挑逗起你的购物欲望。

　　真相一：

　　景区促销让利降低价格

　　通过调查可发现这样一个真相，很多特惠产品是资源商直接让利。

　　旅行社是资源的包销商。他们会直接和景区、酒店合作，推广活动。我们常会看到市场上一些单一景区的促销产品，非常实惠。

　　比如，最近东莞市场上有一条线路：香港迪士尼一日游，299元，半价出游。

　　为什么会这么便宜？因为日常的市场价，香港迪士尼一日游是599元，那么这个半价出游的背后是什么呢？

　　记者采访了解到，首先旅行社会有一个较大的集中收客的量，给各个资源商承诺，收客量达到多少人数，把市场做热，甚至一次大的活动完成全年总量的一半，然后要求双方各拿出诚意，旅行社承诺加大宣传、投入，甚至自己补贴，而景区放最优惠的价格给旅行社。

　　以迪士尼为例，599元的价格，车票160元，景区门票是398元，剩下的才是利润，那么299元怎么操作？

　　唯一可谈的价码就是收客量。业内人士介绍说，所有的景区都讲求营收数据，游客人数关系到市场份额的占有量，在保证人流的基础上，景区愿意给出巨大的让利,支持有散客量的有实力的旅行社。

　　真相二：

　　提前报名给足折扣

　　所有的商业行为都会遵循自己的规律而行，有淡季促销、有亏本促销，这些低价的背后，都是商业的运作，在旅游产品中也同样会出现。

　　为什么春秋航空可以99元飞曼谷，还有1元机票？前10个仓位是零费用，保证正常出港，用后面的仓位摊平整个费用。所以我们常会在市场上看到另一类低价产品，就是旅行社自己优惠活动期间的产品。

　　比如这条产品：美国东西海岸、加拿大夏威夷14天经典游20999元，在某天前报名可每位优惠300元，5人团购优惠500元。

　　有游客就不理解了，凭什么，我们同一个团的，他的价格就比我便宜300元？

　　团购优惠好理解，那么为什么要强调提前报名呢？这是旅行社为保证顺利出团成行，而进行的风险控制，因为机位、酒店都已经事先采购了，有的是已经付了保证金的，线路预留了足够的收客期，早报名就可以保证成行，甚至为了成行，亏本也要促销，把市场搅热，等客收的差不多了，价格自然就会上调到正常利润点。所以提前报名，可以找到更优惠的产品；同时这也是旅行社特别强调的“一旦报名扣位后不可更改和取消”的原因。

它凭什么这么贵，是否很暴利？

　　关注二：高端产品

　　细心的读者同样发现，最近两年东莞市场上高端的产品越来越多，但需要说明的是高端产品，不等于贵的产品，高端产品一定是昂贵的，同时它负载的服务也是很高质量的。

　　记者随意抽取了市场的一条产品：“温暖威风地中海”意大利、希腊、土耳其12日游，36988元起。这个产品是一条邮轮产品，乘坐水晶邮轮和韵号， 12天里沿着地中海走访3个国家。同样把这个产品拿给几位读者，调查了他们对此线的印象。无一不感觉此线的价格是比较昂贵的，对其中的费用如何花掉的，表示好奇；同时感兴趣是哪些游客会接受这样的产品。

　　据介绍，目前世界顶尖邮轮的一次出游船票一般在3万元-15万元，它是捆绑在航线中的，其中负载了住宿、餐饮、船上的各种服务，以及上岸后的出游费用和相关的花费。它的价值更多的是体现在服务上，船上的设施都是免费的，可以参加各种活动，或者各种培训，比如针对孩子的航海培训，针对女性的烘焙点心培训等，最主要的是它一对一的管家服务，从一开始的一对一的签证服务开始，到全程陪同，会根据客人的习惯，给出细节的服务。比如每天空运当地的报纸，如果你每天不能不看《东莞日报》，那么，即使你在土耳其的海上，一睁开眼，也能看到新鲜出炉的《东莞日报》；