烟草在线据《海峡烟草》报道　　 瑞士是世界烟草的重要生产地，远销国外的“瑞士制造”名单上，烟草紧随巧克力，是第二大消费型出口产品。而瑞士国内的吸烟人口占到成年人口的30%左右。

　　总部设在瑞士的丹纳曼公司最早在巴西生产雪茄烟，1872年至今，从一个很小的生产者变成小雪茄烟和雪茄烟的国际制造商。丹纳曼公司独到的体验营销和“以消费者为中心”的销售策略让人印象深刻。

独到的视觉营销技巧

　　让视觉饱满的陈列方式。在瑞士一家便利店里，玛丽亚女士自豪地向我们介绍丹纳曼公司雪茄烟的陈列位置，位于该店烟草产品柜台最好的位置，也就是与顾客的眼睛基本平行的上下三行。玛丽亚女士介绍说，对于零售店来说，这些烟草产品如何摆放有严格的合同约定，不能随意改变，这是厂家和商家合作的重要内容。另外还有一个陈列营销的技巧，就是重点的销售品牌产品，都是两包相同的并排陈列，可以使陈列视觉更加饱满，促进销售。

　　平面广告多样化。瑞士禁止在电视、电台上做烟草广告，但是一定条件允许平面广告。玛丽亚女士介绍说，他们的平面广告方式多种多样，其中之一是放置在买单处的小托盘，装有丹纳曼公司主打品牌的雪茄烟，顾客可能临时起意，随手拿起、买上一包。丹纳曼公司曾委托专业公司进行统计，证实了这一广告销售方式的成功。此外，还有其他一些平面广告方式，如销售明细显示屏周围的图片广告，货架上方的图片广告等等。

　　体验式营销。丹纳曼公司的客户经理的重要工作之一就是做好体验式的促销工作。体验式促销是指经过公司培训的工作人员，在卷烟零售店对每个进店客人进行面对面的介绍、品吸和促销。这一促销方式是瑞士法律允许的，它的成功性也从公司的统计数据上得到证明，在丹纳曼公司有销售网点的60多个国家，只要法律允许都会开展体验式促销活动。工作人员在促销中需要完成的任务包括提高品牌的知名度、统计销售情况、分析客人品吸后没有促销成功的原因是什么。

以消费者为中心的销售策略

　　丹纳曼公司的雪茄产品占有瑞士48%的市场份额，但是从2011年到2012年，市场份额略有下降，在公司全部销售产品中，只有小雪茄的销量略有上升。丹纳曼公司分析认为，2011年以来瑞士开始禁烟，室内和公共场合禁止吸烟，人们吸烟必须到室外去，由于天气寒冷，大家开始偏爱能够很快吸完的小雪茄，这个微小变化给丹纳曼公司以启发，他们开始在产品策略上发展小雪茄烟，满足客户的需求，达到让客户满意的目标。

　　我们在瑞士街头发现，女性吸烟，甚至抽雪茄的比例相当高。采访中得知，女性吸烟一是追求时尚，二是抑制食欲，达到减肥效果。在瑞士，约2%～3%的人吸雪茄，约24%的人吸烟（含雪茄），其中女性烟民约占烟民总数的20%，比例还在不断上升。

　　丹纳曼公司全年各类雪茄烟产品销量约10亿支，政府的禁烟活动对公司销售产生的影响不大，但是公司仍然注重调整销售的策略，如重点发展低焦的小雪茄，努力拓展国外的市场等。与其他多数烟草公司一样，丹纳曼公司不直接面向零售户销售卷烟，而是通过“销售代理商”提供订单采集和物流配送服务，公司本身专注于做好产品生产和市场培育工作。