烟草在线专稿　　随着近年来各地烟草公司在卷烟营销网络建设工作上的大力扶持，卷烟零售经营点的分布网络日趋成熟，无论是城市还是乡村，基本上随处可见卷烟零售店。但是，受各地段经济发展水平的差异性影响，各个地段的卷烟零售店的经营业绩。在城市中心的地段，卷烟消费结构就是因为民众的生活水平较高，多数以高档卷烟为主。所以，按常理来看，在繁华地段开展卷烟零售业务应该是零售客户所争抢的。但是，笔者通过日常工作中的市场走访活动及私人休息时间的漫走，发现繁华地段的卷烟零售点生存状态却也不尽一致。

　　第一类是商业中心的步行街：一般城市的步行街都是该地最繁华、最热闹的地段，人流量密集。按说，这也应该是开展卷烟零售业务的最佳选址要求。但是，事实是在步行街上我们基本很难发现卷烟零售点；即便是有，大多数也只是小弄堂口的流动摊点，且光顾者寥寥无几。

　　通过与卷烟零售店经营者的进一步接触，笔者总结出繁华热闹的步行街出现如此冷淡低迷的卷烟经营业务，其原因主要有两点：一方面是因为步行街的固定门面租金高昂，其装修和维护资金也是一笔不菲的支出。大多数二线城市的商业中心一间二三十平方米的店面年租金一般都在十至二十万每年，前期装潢也需要十万左右，加上水电等其他费用，一间坐落在步行街的卷烟零售点最起码需要十五万元左右的运营成本。如果单以卷烟零售业务的利润进行经营活动，零售客户显然有入不敷出的风险。另一方面是步行街的消费者群体较少。并不是说逛步行街的人都不抽烟，而是在步行街上抽烟的人越来越少。随着控烟舆论的铺开，民众公共文明素质不断提升，在户外人流密集区域抽烟的人也越来越少。没有消耗自然也就没有了消费，多数步行街卷烟经营者所反应的情况就是生意惨淡，每天面对着川流不息的人群，却要感叹香烟店没有人光顾。

　　第二类是副食品批发市场：总的来说，副食品批发市场的卷烟零售点是同城各地段卷烟零售点中经营业绩最理想的地段。这既有其历史的原因，也有后来民众的所带起的群体效应。大多数的副食品批发市场在烟草制品实行国家专卖专营以前就是一个地区内小卖店、个体商店的货源供应商。而十几年前我们烟草公司还在采用访销员制度的时候，各地烟草公司的卷烟也是先由访销员大批量卖给副食品批发市场的经烟大户，而这些经烟大户则在批发副食品的同时，也充当着卷烟二级分销商的角色。时间一久，尽管现在我们烟草公司的销售体系已经发生了根本性的变化，但是一般小卖店和个体商店的经营者还是对副食品批发店有很强的依赖性。只要卷烟货源一有不足，就前往经烟大户处调剂卷烟进行销售。

　　而随着烟草公司现行按照零售客户类别确定订货量订货制度的推广，在紧俏烟的供应商经烟大户与普通零售客户之间的差别也不是那么明显了。但是，多数经烟大户却又通过组织人员在外地区或者本地的农村等地对城区紧俏的卷烟进行回收，再以非法运输等形式转入批发市场，销售给小卖店时再赚取相应的差价。所以，副食品批发市场的零售点在客源上基本是稳定且比较密集的，其经营业绩自然也不会差。

　　第三类是大型酒店周边的烟酒店：现在，大多数年轻人的婚庆酒宴都会选择在大型酒店里操办。而烟酒作为当前国人宴席必备的招待用品，一到婚庆典礼较集中节点，大多会供不应求。尤其是卷烟，作为一种消耗品，高档卷烟虽然在卷烟年度总产量内都会有所偏重，但是始终无法跟上城市居民急剧膨胀的消费需求和盲目的消费理念。很多大型酒店的周边便出现了“应需而生”的烟酒店，这些烟酒店的主营业务是烟酒，面向的群体就是在大酒店操办宴席的消费者。这些烟酒店装潢考究，所经销的烟酒基本都为高档卷烟。城市人办喜事都会讲究个“脸面”问题，人家办酒席用的都是四五十块一包的中华烟，我们自然也不能太差，看齐是必须的，是否超越就看自身经济实力。

　　所以，大型酒店周边的烟酒店在很长一个时期内都赚得不少。也是因为看到外边烟酒店的“快速吸金能力”，这些大型酒店也便“肥水不流外人田”，自己开展起了卷烟零售业务。消费者在体验了酒店的“周全”服务后，也乐得直接在酒店里直接拿烟。但是，总的来说，大酒店里的烟还是要比外面烟酒店的价格稍高，自然还是有很大一批生意留给了烟酒店。另外，因为烟酒店和大型酒店没有高档卷烟货源的组织能力，目前大多还是从副食品批发市场的经烟大户处购买卷烟用以日常销售。

　　第四类是行政单位附近的烟酒店：我们大多数烟民去行政单位办事时都会觉得“递上一支烟，办事能优先”。也的确，前来办事的人会不会敬烟在很多行政单位的办事人员眼里就真成了上门办事的人有没有眼力见和“识相”与否的标准。前几年，在沿海地区一区办公大楼发生一起盗窃事件：该办公大楼内多处办公桌抽屉被撬，有涉案金额几万元的中华香烟被盗。事后，虽然政府新闻发言人对外解释称这些卷烟是机关招待用烟，但是详知内情人士却称是办事人员日常所收的“感谢烟”。

　　正因为有了这些公务人员的“胃口”，行政单位附近的烟酒店也开始主营高档卷烟。这些卷烟虽然高档，但是离我们前段时间所热议的“天价烟”还有一些距离，毕竟，上门办事的民众也不能太张扬了。另外，去行政单位办事最多就是给办事人员敬烟，所以，购买时一般都是论包买卖，而经营者也因为前来机关办事人员众多可以每天都能保持良好的销售业绩。根据以往掌握的情况来看，行政单位的卷烟货源有些属于机关单位人员收烟后转手卖出，也有些是在农村卷烟市场回收，实在还不够的话，就从经烟大户处购买。

　　第五类是高档小区门口的烟酒店：可能大家在城市中的高档小区周边都会发现烟酒店的装修设计和经营卷烟的档次都很高，尤其是一些公务人员居住较集中的高档小区，其规模更胜一筹。究其原因，这些烟酒店大量存在甚至生意红火主要还是我们国人的送礼风气比较盛行。一遇上过年过节或者家中有急事需要人帮忙时，高档小区周边的烟酒店便会门庭若市，高档卷烟销售供不应求。这个时候，烟票也被一些具备“商业头脑”的经烟大户研制出来，他们通过印制代价票券并加盖财务章等形式来应对高档卷烟货源不足的矛盾。

　　这些烟票经由消费者之手送给受礼者，受礼者如果自己要抽烟，可以持券至烟票指定烟酒店换取卷烟；如果需要换取现金，也能得到比该烟票标示卷烟市场价略低的现金，这其实已经是一种变相的贿赂手法。前两年，在相关职能部门通报的贪污腐败案例中，贪腐分子的家中都有许多市面上零售价格很高的“天价烟”。目前，烟草专卖管理部门正协同纪检监察部门对这类烟酒店进行全方位的摸排和重点打击，着力净化卷烟市场秩序、杜绝助长贪腐的不法渠道。

　　综观这些繁华地段的卷烟零售点经营状况，大多都有其优势的一面可以确保经营业绩相对稳定，有些甚至还很火热。唯一一个生存状况不是很理想的便是步行街地段的零售点，主要因为成本偏高和消费者群体不足等原因，而显得比较艰难。笔者建议这一地段的零售客户可以想办法租用报刊厅等带公用设施性质的场所进行经营活动，如此便能在租金及装修等方面省下一大笔成本价；其次，利用报刊厅开展卷烟零售活动顺带还能经营报纸书刊杂志等，销售业绩自然比单纯的烟酒店要更好；最后，这些经营者还要开动脑筋积极探索本地段潜在消费者的购买潜力，积极引入女士烟、包装美观型卷烟以吸引年轻消费者的购买欲望。